據(jù)科學(xué)分析，左腦和右腦是有明確分工的，左腦負(fù)責(zé)邏輯思維，右腦負(fù)責(zé)形象思維，也就是說(shuō)左腦是理性的，右腦是感性的。所以，在銷售過(guò)程中，銷售人員要讓顧客用右腦做出購(gòu)買。顧客在做出購(gòu)買決定時(shí)，是在用左腦;還是右腦;還是左右腦同時(shí)用;還是先左腦，后右腦;還是先右腦，后左腦。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，知道和深入了解顧客大腦在購(gòu)買決策的中的運(yùn)作規(guī)律，對(duì)促成終端現(xiàn)場(chǎng)的銷售是至關(guān)重要的。那如何判斷顧客是在用左腦還是右腦做出購(gòu)買決策呢?當(dāng)終端導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到顧客在說(shuō)：“我再看一看”，“我再考慮一下”，“我在征詢一下其他人的意見(jiàn)”時(shí)，這些語(yǔ)言信號(hào)說(shuō)明，顧客目前還是在用左腦做購(gòu)買決策的。顧客左腦購(gòu)買程序一旦啟動(dòng)，這個(gè)程序是理性的，程序運(yùn)轉(zhuǎn)也比較復(fù)雜，顧客決定購(gòu)買的考慮因素會(huì)非常多，而且這個(gè)程序的臭蟲(BUG)也非常多，經(jīng)常會(huì)“死機(jī)”——顧客比來(lái)比去，思前想后，還是舉棋不定，最終有可能選擇放棄了購(gòu)買。對(duì)顧客來(lái)講，也不愿意用左腦來(lái)做購(gòu)買決策，因?yàn)檫@個(gè)決策過(guò)程是復(fù)雜和痛苦的，而顧客喜歡簡(jiǎn)單和愉悅。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，一旦觸發(fā)了顧客的左腦程序，購(gòu)買決策就像脫了韁的野馬，馬上會(huì)變得撲朔迷離，不好控制。而當(dāng)顧客的右腦進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)，相比左腦的決策程序，快了很多。有些終端導(dǎo)購(gòu)，有時(shí)很不解，“我沒(méi)怎么介紹，顧客怎么就痛快地買了呢?”其實(shí)，很多情況下，是顧客在用自己的右腦進(jìn)行購(gòu)買決策。右腦決策的最大特點(diǎn)就是不講理性深圳誠(chéng)信，感情用事，沖動(dòng)購(gòu)買。　　科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)律證明：顧客在做購(gòu)買決策時(shí)，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內(nèi)心的安寧和平靜。也就是說(shuō)，顧客是先用右腦做出購(gòu)買決策，然后，再用左腦將這個(gè)購(gòu)買決定合理化，以求得心理上的安寧。所以，對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，在終端銷售時(shí)，最好是啟動(dòng)顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購(gòu)買。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動(dòng)淹沒(méi)理智。(當(dāng)然，不要去欺騙顧客。)這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率

記憶和感情是緊密相連的。在心理學(xué)上，這叫做記憶的“感情一致效應(yīng)”。給客戶一點(diǎn)兒小利益的策略可以調(diào)動(dòng)客戶的記憶，客戶會(huì)感覺(jué)受到了實(shí)惠。有一家餐具專賣店開(kāi)業(yè)，由于專賣店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門口發(fā)傳單，并承諾：拿本傳單在開(kāi)業(yè)當(dāng)天到他的店里去可以領(lǐng)到一個(gè)不銹鋼的洗菜盆。結(jié)果開(kāi)誠(chéng)信防封電話銷售卡購(gòu)買業(yè)當(dāng)天真的來(lái)了許多客戶。不用花錢白白得到了一個(gè)洗菜盆，客戶很高興，也因此記住了他的店記憶和感情有著深刻的關(guān)聯(lián)。美國(guó)克拉克大學(xué)的心理學(xué)家雷阿德做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓學(xué)生們讀一些關(guān)于官員腐敗瀆職的報(bào)道和好萊塢戲劇導(dǎo)演伍迪·阿南的幽默隨筆，然后他調(diào)查學(xué)生們?cè)谑裁磿r(shí)候會(huì)回想起這些讀過(guò)的內(nèi)容。調(diào)查的結(jié)果是學(xué)生們心情好想要講笑話或是在輕松愉快的氣氛下互相調(diào)侃時(shí)會(huì)想起伍迪·阿南的幽默隨筆，在心情不太好時(shí)會(huì)想起官員的丑行等社會(huì)丑惡現(xiàn)象。美國(guó)斯坦福大學(xué)的鮑威爾等學(xué)者也驗(yàn)證了在幸?？鞓?lè)的氣氛下的記憶常常能夠在幸?？鞓?lè)的時(shí)候被想起來(lái)，悲傷氣氛下的記憶往往在悲傷的情況下會(huì)被想起來(lái)的結(jié)論。人們?cè)谳p松愉快地交談、心情很好時(shí)，往往就會(huì)想起過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的愉快的往事；要是氣氛沉悶，心情不好時(shí)，一些不愉快的往事就會(huì)浮現(xiàn)在腦海里。記憶和感情之間的這種關(guān)系在心理學(xué)上叫“感情一致效應(yīng)（一）了解客戶的有關(guān)信息，在他生日或者其他有紀(jì)念意義的日子，送他一個(gè)小禮收到禮物會(huì)成為潛在的愉快的記憶，在其他快樂(lè)的時(shí)候就容易被想起來(lái)。這就意味著，設(shè)置一個(gè)愉快、氣氛好的情形、場(chǎng)面進(jìn)行商品銷售是很重要（二）在客戶購(gòu)買了商品以后附送一個(gè)小禮如過(guò)春節(jié)前送他幾個(gè)“?！弊?，或者一張好看的年畫，他會(huì)很高興，并且記住你。雖然只是一件小禮物，但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，他會(huì)感到自己享受到了實(shí)惠，很被商家重視，往往就會(huì)和賣家建立良好的聯(lián)系?！笆┬±娌呗浴睂?shí)際上也是在利用“感情一致效應(yīng)提示在與客戶相關(guān)的特殊日子送一件禮物，或者是客戶購(gòu)買了商品后附送一件紀(jì)念品，可以使客戶心情愉快。這對(duì)商家有著重要的意義。如：賣電動(dòng)自行車的會(huì)在客戶購(gòu)買以后，對(duì)客戶送頭盔、打氣筒、雨披、鎖等，可以使客戶體會(huì)到商家的關(guān)心，對(duì)商家充滿了感激。這種“施小利益策略”往往能夠收到很好的效果。

你可曾想過(guò)為什么一個(gè)身體殘疾的人能夠做到這樣的堅(jiān)持不懈，為了自己的理想。為什么你不能？請(qǐng)記住我們的忠告：堅(jiān)持不懈，直到成功防封電話銷售卡購(gòu)買在《羊皮卷》里有這樣一則故事： “在古老的東方，挑選小公牛到競(jìng)技場(chǎng)格斗有一定的程序。它們被帶進(jìn)場(chǎng)地，向手持長(zhǎng)矛的斗牛士攻擊，裁判以它受戳后再向斗牛士進(jìn)攻的次數(shù)多寡來(lái)評(píng)定這只公牛的勇敢程度?！笔聦?shí)上，在每個(gè)人的生命的每一天都要接受很多的考驗(yàn)。如果能夠堅(jiān)韌不拔，勇往直前，迎接挑戰(zhàn)，那么你一定會(huì)成功希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。要相信自己天生就是為了成功而降臨世界，自己的身體中只有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不與懦夫?yàn)槲榈拿瞳F。千萬(wàn)不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他們不一樣，你要意志堅(jiān)定地做你的猛獸，才能笑傲在自己的領(lǐng)域 希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。要相信生命的獎(jiǎng)賞只會(huì)高懸在旅途的終點(diǎn)。你永遠(yuǎn)不可能在起點(diǎn)附近，找到屬于自己的鉆石。也許你不知道還要走多久才能成功，而且當(dāng)你走到一多半的時(shí)候，仍然可能遭到失敗。但成功也許就藏在拐角后面，除非拐了彎，否則你永遠(yuǎn)看不到成功近在咫尺的景象。所以，要不停地向前，再前進(jìn)一步，如果不行，就再向前一步。事實(shí)上，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不太難?；蛟S你這次考試只有50分，而你的目標(biāo)是90分，那么要求下一次就得到90分，顯得不現(xiàn)實(shí)而且太殘酷了，但是如果要求你得到55分或者60分，并不是太難。你每次只需要比上一次好一點(diǎn)點(diǎn)，那么成功就越來(lái)越近。希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。從現(xiàn)在開(kāi)始，你要承認(rèn)自己每天的奮斗就像一滴水，或許明天還看不到它的用處，但是總有一天，滴水穿石。你每一天奮斗不止，就好似螞蟻吞噬猛虎，星辰照亮大地，只要持之以恒，什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力，沒(méi)有它們，就沒(méi)有你最后的輝煌希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。每個(gè)人都必然會(huì)面臨失敗，但是在勇者的字典里不允許有放棄、不可能、辦不到、沒(méi)法子、行不通、沒(méi)希望這類愚蠢的字眼。你可以失敗，也可以失望，但是如果真的還想成為優(yōu)秀的推銷員的話，請(qǐng)記住你已經(jīng)不再有絕望的權(quán)利！為什么要絕望，想想自己是多么的獨(dú)一無(wú)二！你需要辛勤耕耘，或許必須忍受苦楚，但是請(qǐng)你放眼未來(lái)，勇往直前，不用太在意腳下的障礙，在哪里跌倒，在哪里爬起來(lái)。要相信，陽(yáng)光總在風(fēng)雨后。希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。你應(yīng)該牢牢記住那個(gè)流傳已久的平衡法則，不斷鼓勵(lì)自己堅(jiān)持下去，因?yàn)槊恳淮蔚氖《紩?huì)增加下一次成功的機(jī)會(huì)。這一刻顧客的 拒絕就是下一刻顧客的贊同。命運(yùn)是公平的，你所經(jīng)受的苦難和你將會(huì)獲得的幸福是一樣多的。今天的不幸，往往預(yù)示著明天的好運(yùn)。深夜時(shí)分，當(dāng)你回想今天的一切，你是否心存感激？要知道，或許命運(yùn)就是這樣，你一定要失敗多次，才能成功。希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。你需要不斷地嘗試，嘗試，再嘗試。無(wú)論什么樣的挑戰(zhàn)，只要你敢面對(duì)，就有戰(zhàn)勝的希望。因?yàn)槟愕臐撃軣o(wú)限希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。你應(yīng)該借鑒別人成功的秘訣。把過(guò)去的那些榮耀或者失敗都拋到腦后。只需要抱定一個(gè)信念——明天會(huì)更好。當(dāng)你精疲力竭時(shí)，你是否可以抵制睡眠的誘惑？再試一次。堅(jiān)持就是勝利，爭(zhēng)取每一天的成功，避免以失敗收?qǐng)?。?dāng)別人停滯不前時(shí)，你不可以放縱自己，你要繼續(xù)拼搏，因?yàn)橹灰愕母冻霰葎e人多一點(diǎn)點(diǎn)，有一天你就會(huì)豐收

據(jù)科學(xué)分析，左腦和右腦是有明確分工的，左腦負(fù)責(zé)邏輯思維，右腦負(fù)責(zé)形象思維，也就是說(shuō)左腦是理性的，右腦是感性的。所以，在銷售過(guò)程中，銷售人員要讓顧客用右腦做出購(gòu)買。顧客在做出購(gòu)買決定時(shí)，是在用左腦;還是右腦;還是左右腦同時(shí)用;還是先左腦，后右腦;還是先右腦，后左腦。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，知道和深入了解顧客大腦在購(gòu)買決策的中的運(yùn)作規(guī)律，對(duì)促成終端現(xiàn)場(chǎng)的銷售是至關(guān)重要的。那如何判斷顧客是在用左腦還是右腦做出購(gòu)買決策呢?當(dāng)終端導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到顧客在說(shuō)：“我再看一看”，“我再考慮一下”，“我在征詢一下其他人的意見(jiàn)”時(shí)，這些語(yǔ)言信號(hào)說(shuō)明，顧客目前還是在用左腦做購(gòu)買決策的。顧客左腦購(gòu)買程序一旦啟動(dòng)，這個(gè)程序是理性的，程序運(yùn)轉(zhuǎn)也比較復(fù)雜，顧客決定購(gòu)買的考慮因素會(huì)非常多，而且這個(gè)程序的臭蟲(BUG)也非常多，經(jīng)常會(huì)“死機(jī)”——顧客比來(lái)比去，思前想后，還是舉棋不定，最終有可能選擇放棄了購(gòu)買。對(duì)顧客來(lái)講，也不愿意用左腦來(lái)做購(gòu)買決策，因?yàn)檫@個(gè)決策過(guò)程是復(fù)雜和痛苦的，而顧客喜歡簡(jiǎn)單和愉悅。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，一旦觸發(fā)了顧客的左腦程序，購(gòu)買決策就像脫了韁的野馬，馬上會(huì)變得撲朔迷離，不好控制。而當(dāng)顧客的右腦進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)，相比左腦的決策程序，快了很多。有些終端導(dǎo)購(gòu)，有時(shí)很不解，“我沒(méi)怎么介紹，顧客怎么就痛快地買了呢?”其實(shí)，很多情況下，是顧客在用自己的右腦進(jìn)行購(gòu)買決策。右腦決策的最大特點(diǎn)就是不講理性深圳誠(chéng)信，感情用事，沖動(dòng)購(gòu)買。　　科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)律證明：顧客在做購(gòu)買決策時(shí)，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內(nèi)心的安寧和平靜。也就是說(shuō)，顧客是先用右腦做出購(gòu)買決策，然后，再用左腦將這個(gè)購(gòu)買決定合理化，以求得心理上的安寧。所以，對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，在終端銷售時(shí)，最好是啟動(dòng)顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購(gòu)買。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動(dòng)淹沒(méi)理智。(當(dāng)然，不要去欺騙顧客。)這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率

當(dāng)你把心理學(xué)引入銷售過(guò)程，你就會(huì)在工作中釋放出一種全新的能量。心理學(xué)帶領(lǐng)你進(jìn)入銷售的創(chuàng)新世界，使你的思維和行為都向好的方向發(fā)展。當(dāng)你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一邊輕松地享受工作帶給你的樂(lè)趣，一邊著手建立你忠實(shí)的客戶群，使他們成為你的老主顧。這里有6個(gè)工具。每個(gè)工具包括“銷售心理防封電話銷售卡購(gòu)買學(xué)工具簡(jiǎn)要”和“工具應(yīng)用指南”兩部分：“銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要”部分主要闡述經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的心理學(xué)原理，用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言對(duì)其要義進(jìn)行歸納總結(jié)； “工具應(yīng)用指南”部分針對(duì)每個(gè)工具給出使用建議，以幫助你運(yùn)用所學(xué)原理解決銷售工作中的難題工具1 心理營(yíng)銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要銷售人員應(yīng)當(dāng)了解，客戶的心理決定了他們的偏好和產(chǎn)品選擇。但是，客戶的大多數(shù)心理在表象之下存在、發(fā)生并施加它們的影響，并且在銷售人員沒(méi)有感覺(jué)的情況下消失，銷售人員經(jīng)常難以預(yù)期或想到它們的存在。因此，銷售人員必須深入分析客戶那些隱藏在表象下的心理活動(dòng)，并據(jù)此去策劃自己的銷售活動(dòng)，即進(jìn)行心理營(yíng)銷工具應(yīng)用指心理實(shí)際上是個(gè)人對(duì)某些事物或問(wèn)題的特有的想法和看法。每個(gè)人的社會(huì)地位、生存條件各不相同，因此每個(gè)人的心理特點(diǎn)也會(huì)不同。心理營(yíng)銷要求銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行心理分析，以明確客戶的真實(shí)需求，與客戶達(dá)成心理共識(shí)，從而進(jìn)行符合客戶心理的銷售活動(dòng)。如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，向客戶提供耐用消費(fèi)品，就必須徹底弄清什么是心理。最重要的是，銷售人員必須清楚具體心理從來(lái)不會(huì)孤立地出現(xiàn)。每個(gè)人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發(fā)生作用雖然觀察消費(fèi)者可以得到重要信息，了解客戶的心理，但我們應(yīng)當(dāng)把這種方法與客戶對(duì)自己行為進(jìn)行解釋的方法結(jié)合起來(lái)。銷售人員用自己的心理代替消費(fèi)者心理的做法會(huì)使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷決策發(fā)生偏離。銷售人員應(yīng)該明白，客戶的心理和行為是相互作用的，一旦銷售人員弄清了客戶的心理和他們的行為之間的協(xié)同作用，就可以通過(guò)更富有創(chuàng)造性的營(yíng)銷策略來(lái)達(dá)到銷售的目的

注視部位：與顧客交流時(shí)，應(yīng)用60%-70%的時(shí)間 注視對(duì)方，注視的部位是兩眼和嘴之間的三角區(qū)域，目光要祥和、親切、自然、不能太急切，要盡量讓對(duì)方感覺(jué)到你的真誠(chéng)。2、注視范圍：為顧客介紹時(shí)，應(yīng)用余光觀察四周是否有顧客在看別的產(chǎn)品，然后決定是否要放大音量或用其它辦法吸引過(guò)3、注視方式：與顧客“防封電話銷售卡購(gòu)買重和禮貌(在顧客說(shuō)錯(cuò)話或不安時(shí)，不應(yīng)再直視對(duì)方，否則誤解為對(duì)他的諷刺)微笑：要與顧客有感情上的溝通，當(dāng)你對(duì)他微笑時(shí)，要表達(dá)的意思是“見(jiàn)到您我很高興，愿意為你服務(wù)”亦把在感情上上把顧客當(dāng)親人，當(dāng)朋友，與他們同歡喜、共憂傷成為1、 與臉部表情的結(jié)合，即當(dāng)你在微笑的時(shí)候，要眼睛笑(兩只眼睛柔和地上楊)眼神笑(眼神親和自然，流動(dòng)著發(fā)自內(nèi)心的笑意)嘴也笑(嘴角兩邊稍微往上楊，露出6-8顆牙齒與肢體語(yǔ)言的結(jié)合：即微笑的同時(shí)要與正確的肢體語(yǔ)言相結(jié)合，這樣才會(huì)相得益彰。微笑就像朗朗的一天，給人以溫暖，也是導(dǎo)購(gòu)成功的秘訣。招呼詢問(wèn)：導(dǎo)購(gòu)在與顧客打招呼詢問(wèn)顧客尋求時(shí)，一定要笑臉相迎，說(shuō)好第一句話，給顧客留下美好的印象，同時(shí)還要熱情誠(chéng)懇，突出商品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，注意不要言過(guò)其實(shí)1、理智動(dòng)機(jī)：是顧客在對(duì)某種比較熟悉的基礎(chǔ)上進(jìn)行理性決擇和購(gòu)買行為，擁有理智動(dòng)機(jī)的多時(shí)那些具有豐富的生活閱歷，有一定的文化修養(yǎng)，比較成熟的成年人，他們?cè)谏顚?shí)踐中養(yǎng)成了愛(ài)思考的習(xí)慣，并把這種習(xí)慣帶到購(gòu)買當(dāng)中。消費(fèi)心理：實(shí)心理。不太會(huì)強(qiáng)調(diào)商品的美觀悅目，而立足于商品的基本效用，以樸實(shí)耐用為主偏得技術(shù)性能，而對(duì)外觀、性能、價(jià)格、品牌等考慮則在其次，這類顧客對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品興趣不求廉心理。以喜歡低價(jià)格為特征，消費(fèi)選擇價(jià)格最低的那種商品，促銷能牽動(dòng)千萬(wàn)的人，就是有這種心理的人，此類顧客多受支付能力的限制，推存商品要考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，使他們有限的資金用到有效的消費(fèi)上，切忌華而不實(shí)的消費(fèi)。求美心理。顧客在選購(gòu)商品時(shí)，不僅關(guān)注商品的價(jià)格，性能，質(zhì)量，服務(wù)等，而且還關(guān)注商品的包裝，款式，顏色，強(qiáng)調(diào)商品藝術(shù)美。此類顧客對(duì)審美要求很高，在推存產(chǎn)品時(shí)一定要審美的角度出發(fā)讓顧客有更自主的選擇和比較保障心理。所購(gòu)商品有無(wú)良好的售后保障成為左右購(gòu)買的行為、感情動(dòng)機(jī)：是由人的感情需要而引發(fā)的欲望和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。求名心理。這是一種以顯示自己地位和威望為主要目的購(gòu)買心理，以求名牌和特殊商品為特征，其購(gòu)買心理多傾向于高檔化，名貴化，復(fù)古化，如名牌手表等，這類顧客購(gòu)買力很高，導(dǎo)購(gòu)更應(yīng)該注重名牌產(chǎn)品的售后問(wèn)題攀比心理。這是一種帶有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的沖動(dòng)情感的購(gòu)買心理，以求商品的時(shí)髦與新穎為主，對(duì)商品的實(shí)用性和耐久性及價(jià)格的高低并不在意，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)時(shí)尚知識(shí)有所了解掌握，這樣才能做好顧客發(fā)好參尊重心理。顧客是上帝，如果導(dǎo)購(gòu)真誠(chéng)的為他服務(wù)，尊得他的購(gòu)買行為，商品的價(jià)格和質(zhì)量有不盡人意之處，顧客感到盛情難卻，也樂(lè)于購(gòu)買，還會(huì)產(chǎn)生再光顧的動(dòng)機(jī)。獵奇心理。以求商品的奇特為特征，這是一種求商品超時(shí)和新穎為主要目的心理動(dòng)機(jī)，并努力尋求商品的新的質(zhì)量，功能，花樣和款式。奇特的產(chǎn)品必有奇特的功能或工藝，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該比顧客熟悉這類產(chǎn)品工藝和它特別的功能，才能夠更好地宣傳商品十、顧客購(gòu)物心理的八個(gè)1、注意：過(guò)往潛在顧客眺望店鋪或櫥窗的商品，或者走進(jìn)店鋪看陳列商品，都是注意。如果導(dǎo)購(gòu)能引起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意，就意味成功了一半2、興趣：盯住商品，興趣來(lái)源于兩個(gè)方面;商品(品牌，廣告，促銷，POP)和導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)使他愉悅。這時(shí)他會(huì)觸摸或翻看商品，同時(shí)可能向?qū)з?gòu)問(wèn)一些他所關(guān)心的問(wèn)題。、聯(lián)想：看到商品他會(huì)進(jìn)一步想該商品會(huì)給自己帶來(lái)什么的益處，能解決哪些問(wèn)題，帶來(lái)什么幫助。4、欲求：將聯(lián)想延伸，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)，當(dāng)他仔細(xì)詢問(wèn)某種商品時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)他非常感興趣，有購(gòu)買欲望了。當(dāng)然顧客還會(huì)產(chǎn)生這樣的疑慮，這是對(duì)我來(lái)最好的嗎，還有沒(méi)有更好的?5、比較：顧客將該商品與曾看到過(guò)同類的產(chǎn)品在品牌，款式，性能，價(jià)格，價(jià)格，質(zhì)量，等方面進(jìn)行比較分析，以便作進(jìn)一步選擇，也有一些顧客會(huì)拿不定主意，我們就要適時(shí)向顧客提一些有價(jià)值的建議，幫助顧客下決心(此階段的顧客對(duì)供挑選的商品拿不定主意，因?yàn)樗麄冋星笥诹己玫慕ㄗh，如果不良好的引導(dǎo)，顧客將會(huì)流失，所以對(duì)導(dǎo)購(gòu)的技巧相當(dāng)重要