作為銷售人員，你肯定經(jīng)常與客戶面對(duì)面，你的表情變化自然就會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生深刻的影響。如果你對(duì)客戶吹胡子瞪眼，客戶肯定不買你的賬。但如果你低三下四，客戶也不會(huì)可憐你。那些優(yōu)秀的銷售人員會(huì)面帶微笑、表情自然。他們的表情會(huì)隨著交談的深入而不斷地變化，他們的表情會(huì)同交談的氣氛融為一體。他們用豐富的表情打動(dòng)防封電話銷售卡購買客戶，使交易最終成功?？梢?，積極的面部表情對(duì)于交談的成功有著重要的作用應(yīng)用指如果留意觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多銷售人員與客戶互動(dòng)時(shí)的情形，他們中的大多數(shù)人在與客戶交談的時(shí)候都缺乏面部表情。當(dāng)你問他們時(shí)，他們可能會(huì)說：“這是在談買賣，銷售人員必須保持一本正經(jīng)。”有一位銷售人員這樣談自己的看法：他在推銷的時(shí)候，其實(shí)是在抑制自己不要流露太多表情，因?yàn)樗麚?dān)心客戶會(huì)認(rèn)為他迫不及待地想要推銷。這是完全錯(cuò)誤的！利用你的面部表情來提高交流的影響力吧！對(duì)客戶所說的內(nèi)容表示興趣，為他們提出的問題做些相應(yīng)的反應(yīng)更有利于你的銷售其實(shí)，客戶對(duì)于你的表情是很敏感的?？蛻魰?huì)對(duì)你流露出來的面部表情做出反應(yīng)，這也是為什么我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候必須時(shí)常保持微笑的原因——當(dāng)然，你在談?wù)撘粋€(gè)嚴(yán)肅的話題的時(shí)候則另當(dāng)別論。銷售人員必須注意自己在銷售介紹過程中的面部表情。如果在介紹過程中經(jīng)常保持微笑，你的客戶也會(huì)微笑。這會(huì)讓客戶感覺比較輕松和舒服，有助于減輕大家在銷售互動(dòng)中時(shí)常會(huì)出現(xiàn)的緊張感。但是，如果你在談?wù)搰?yán)肅話題的時(shí)候保持微笑，可能會(huì)失去信任提不要忽視了電話交流，電話交流時(shí)客戶雖然看不到你的表情，但你的表情卻會(huì)反映到你的話語中去，面部表情不佳時(shí)你的聲音肯定也不會(huì)好聽。許多呼叫中心的培訓(xùn)師都建議在接電話的桌子或墻面上放一面鏡子，這樣可以看到自己在與人交流時(shí)的表情。

肢體語言是一種無意識(shí)性、原始的、比言語更能真實(shí)地反映人類某些內(nèi)在感受和想法的非語言信息和交流系統(tǒng)。肢體語言反映的是人的真實(shí)感情。每一個(gè)手勢(shì)和動(dòng)作都清晰地傳達(dá)出你的真實(shí)感受。銷售人員在進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)要注意自己的肢體動(dòng)作，不要讓一些習(xí)慣性的動(dòng)作使客戶產(chǎn)生誤解。同時(shí)，當(dāng)你想掩飾自己的心理活動(dòng)時(shí)也要對(duì)自己的肢體動(dòng)作加以控制，以免讓客戶推斷出你的想法，給你造成不利的影響。防封電話銷售卡購買（一）同客戶交流時(shí)的禁忌有關(guān)肢體語言的問題，銷售人員在同客戶交流的時(shí)候要注意以下幾點(diǎn)。1．手臂交叉：當(dāng)客戶在說話的時(shí)候，不要交叉手臂，尤其是在客戶說某些反對(duì)意見時(shí)更要注意。2．坐立不安：包括搖腿和晃腳，這往往反映了你缺乏耐心或緊張。如果在客戶會(huì)議上表現(xiàn)出這些舉動(dòng)的話，就會(huì)影響你的職業(yè)形象。3．打呵欠：當(dāng)我們疲憊、昏昏欲睡或厭倦的時(shí)候就會(huì)打呵欠。為避免在開會(huì)的過程中打呵欠，建議在開會(huì)前多喝水。4．站立：在等待約見客戶的時(shí)候保持站立姿勢(shì)。如果客戶突然進(jìn)門的話，這有助于消除因急于起身而發(fā)生的某些拙劣表現(xiàn)（二）使用好自己的肢體語言肢體語言是銷售人員不可缺少的表達(dá)手段1．用微笑接待客戶。微笑是傳遞和善、友好信息的一種特殊的無聲語言，是最具有吸引力和魅力的肢體語言。2．用眼神拉住客戶。眼睛是心靈的窗口，人們可以用眼神和目光來表達(dá)情感、傳遞信息、參與交流。銷售人員在為客戶服務(wù)時(shí)，目光應(yīng)是和善友好、清澈坦蕩的，要從目光中表現(xiàn)出你的熱情與真誠。提示破譯肢體語言密碼1．頭部、臉部和眼部運(yùn)動(dòng)。當(dāng)頭部、臉部和眼部一起運(yùn)動(dòng)時(shí)，最能明確地表明你對(duì)別人的態(tài)度。銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)運(yùn)用自己的頭部、臉部、眼部與客戶進(jìn)行交流，使你顯得更有魅力。伴隨著眼神交流會(huì)讓你的信息更有利于被對(duì)方理解。2．站姿。姿勢(shì)反映的是你對(duì)自己和對(duì)他人的看法。那些優(yōu)秀的銷售人員，姿勢(shì)看上去很自信。他們和客戶交流的時(shí)候，會(huì)很生動(dòng)地用雙手和手臂來幫助表達(dá)自己的觀點(diǎn)。3．點(diǎn)頭。當(dāng)你說話的時(shí)候不停地點(diǎn)頭表示贊同的人可能都是些討人喜歡的人，他們想讓你感到很舒服。銷售人員在與客戶會(huì)談的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)不失時(shí)機(jī)地對(duì)客戶精彩的發(fā)言點(diǎn)頭表示贊許4．聳肩。正在撒謊的人往往會(huì)有快速的聳肩動(dòng)作。在這種情況下，聳肩不是故意的，而且它的含義和不在乎或無所謂也完全不同。

銷售發(fā)生于言語，而購買卻發(fā)生于無聲。銷售人員在會(huì)見客戶時(shí)，如果只知自己夸夸其談而不注意傾聽客戶的意見，那么他銷售的成功率一定不高。優(yōu)秀的銷售人員一定都是優(yōu)秀的傾聽者。我們有時(shí)也曾看到，有些銷售人員能夠提出非常有水平的問題，但卻忽略了客戶的答復(fù)或做出的反應(yīng)。如果你不打算聽客戶的回答，提問就毫無意義。多聽聽客戶說啥，對(duì)于人了解客戶的想法是非常重要的，同時(shí)你注意傾聽客戶的談話，也是對(duì)客戶防封電話銷售卡購買的一種尊重。 仔細(xì)地聽客戶說，銷售人員就能更好地、及時(shí)地用一種有趣的、使人眼界大開的方式來回應(yīng)客戶。（一）主動(dòng)傾聽當(dāng)你主動(dòng)傾聽的時(shí)候，就會(huì)了解到大量有關(guān)此人的信息。你只要去問，然后去聽，對(duì)方就會(huì)告訴你想要的所有信息。（二）聽聽客戶的觀點(diǎn)如果不注意傾聽購買者的觀點(diǎn)，購買者往往會(huì)認(rèn)為銷售人員不可靠（三）傾聽可以增加客戶對(duì)你的信任良好的傾聽通常是對(duì)對(duì)方的禮貌，讓銷售人員更討人喜歡，但傾聽也能有助于充分利用購買者的時(shí)間（四）傾聽有助于更深入地了解客戶他們綜合詢問和傾聽技巧，以獲得對(duì)購買者需求、約束、偏好、個(gè)性和溝通風(fēng)格的深入了解為成為更好的傾聽者，銷售人員在與客戶交談時(shí)必須自始至終精力集中，他們必須了解傾聽的價(jià)值，并有著強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)去傾聽。傾聽技巧的提高是一個(gè)不斷發(fā)展的過程。要想在任何商務(wù)環(huán)境中取得成功，良好的傾聽是關(guān)鍵。發(fā)現(xiàn)自己對(duì)傾聽的態(tài)度是成功傾聽的重要的第一步，因?yàn)閼B(tài)度能夠決定人的行為。下面的例子可以告訴我們傾聽的重要性。有一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，因健談而出名，也因不善于傾聽而背負(fù)惡名。在一次交易中，一個(gè)與他共事的廠商銷售代表從潛在客戶處獲得了三個(gè)有價(jià)值的購買信息，然而他從不肯停下嘴，即便客戶已經(jīng)聽明白了所有需要聽的話，他還是喋喋不休地說。由于他從來不肯花時(shí)間去聽客戶的想法，這些客戶不與他成交就跑了提示優(yōu)秀的銷售人員真正懂得傾聽的重要。他們知道，大多數(shù)在開發(fā)客戶時(shí)的交流都不是對(duì)等的說與聽，而只是在等著對(duì)方停止說話。大多數(shù)潛在客戶在他們準(zhǔn)備拒絕這筆交易的時(shí)候，會(huì)無意中說出購買信息，而你的任務(wù)就是要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

記憶和感情是緊密相連的。在心理學(xué)上，這叫做記憶的“感情一致效應(yīng)”。給客戶一點(diǎn)兒小利益的策略可以調(diào)動(dòng)客戶的記憶，客戶會(huì)感覺受到了實(shí)惠。有一家餐具專賣店開業(yè)，由于專賣店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門口發(fā)傳單，并承諾：拿本傳單在開業(yè)當(dāng)天到他的店里去可以領(lǐng)到一個(gè)不銹鋼的洗菜盆。結(jié)果開哪里有防封電話銷售卡購買業(yè)當(dāng)天真的來了許多客戶。不用花錢白白得到了一個(gè)洗菜盆，客戶很高興，也因此記住了他的店記憶和感情有著深刻的關(guān)聯(lián)。美國克拉克大學(xué)的心理學(xué)家雷阿德做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓學(xué)生們讀一些關(guān)于官員腐敗瀆職的報(bào)道和好萊塢戲劇導(dǎo)演伍迪·阿南的幽默隨筆，然后他調(diào)查學(xué)生們?cè)谑裁磿r(shí)候會(huì)回想起這些讀過的內(nèi)容。調(diào)查的結(jié)果是學(xué)生們心情好想要講笑話或是在輕松愉快的氣氛下互相調(diào)侃時(shí)會(huì)想起伍迪·阿南的幽默隨筆，在心情不太好時(shí)會(huì)想起官員的丑行等社會(huì)丑惡現(xiàn)象。美國斯坦福大學(xué)的鮑威爾等學(xué)者也驗(yàn)證了在幸?？鞓返臍夥障碌挠洃洺３Ｄ軌蛟谛腋？鞓返臅r(shí)候被想起來，悲傷氣氛下的記憶往往在悲傷的情況下會(huì)被想起來的結(jié)論。人們?cè)谳p松愉快地交談、心情很好時(shí)，往往就會(huì)想起過去經(jīng)歷過的愉快的往事；要是氣氛沉悶，心情不好時(shí)，一些不愉快的往事就會(huì)浮現(xiàn)在腦海里。記憶和感情之間的這種關(guān)系在心理學(xué)上叫“感情一致效應(yīng)（一）了解客戶的有關(guān)信息，在他生日或者其他有紀(jì)念意義的日子，送他一個(gè)小禮收到禮物會(huì)成為潛在的愉快的記憶，在其他快樂的時(shí)候就容易被想起來。這就意味著，設(shè)置一個(gè)愉快、氣氛好的情形、場(chǎng)面進(jìn)行商品銷售是很重要（二）在客戶購買了商品以后附送一個(gè)小禮如過春節(jié)前送他幾個(gè)“福”字，或者一張好看的年畫，他會(huì)很高興，并且記住你。雖然只是一件小禮物，但是對(duì)客戶來說，他會(huì)感到自己享受到了實(shí)惠，很被商家重視，往往就會(huì)和賣家建立良好的聯(lián)系。“施小利益策略”實(shí)際上也是在利用“感情一致效應(yīng)提示在與客戶相關(guān)的特殊日子送一件禮物，或者是客戶購買了商品后附送一件紀(jì)念品，可以使客戶心情愉快。這對(duì)商家有著重要的意義。如：賣電動(dòng)自行車的會(huì)在客戶購買以后，對(duì)客戶送頭盔、打氣筒、雨披、鎖等，可以使客戶體會(huì)到商家的關(guān)心，對(duì)商家充滿了感激。這種“施小利益策略”往往能夠收到很好的效果。

要避免穿著顯眼的高級(jí)服飾?？蛻艨赡軙?huì)認(rèn)為，一個(gè)普普通通的推銷員都穿得這么高級(jí)，那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢，價(jià)錢也一定貴得不合理。所以，給人過分講究穿戴的印象對(duì)推銷人員并沒有什么好處防封電話銷售卡購買推銷人員的服裝雖說不要太高級(jí)，但也不能隨便。即使低薪的推銷人員也不能老穿同一套衣服去拜訪客戶，那會(huì)顯得你太寒酸，像個(gè)窮光蛋。對(duì)于推銷人員來說，衣服是其推銷產(chǎn)品的工具，根據(jù)不同季節(jié)起碼應(yīng)該備三四套衣服，每天更換，而且經(jīng)常更換衣服也會(huì)給人一種新鮮感。一個(gè)人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會(huì)責(zé)怪。但是，在社交場(chǎng)合，完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì)給客戶留下不良印象，直接影響推銷談判的進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致推銷的失敗。修飾儀容就以中庸、大方為原則照照鏡子，面對(duì)自己的影像，仔細(xì)觀察端詳，針對(duì)自己儀容的特點(diǎn)，作出修飾計(jì)劃并付諸實(shí)行。男推銷員：頭發(fā)不可太長，也不可過短；發(fā)型不要太新潮，也不要太老式，比如平頭或光頭；頭油和香水要少用或不用；胡子要刮凈，鬢角要剪齊。 女推銷員：發(fā)型也以中庸為原則。比如，不要梳理過高的發(fā)髻和其他怪異形狀；頭飾、耳飾、項(xiàng)鏈不可華麗，珠光寶氣會(huì)使入覺得俗不可耐；眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的使用，總以淡雅清香為宜，切不可濃妝艷抹，香氣襲人，這樣會(huì)使客戶望而卻步，生意當(dāng)然也就談不上了。不要戴墨鏡和變色鏡，因?yàn)橹挥凶尶蛻艨吹靡娡其N員的眼珠，才能使他相信你的言行。上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配服顏色不可太鮮艷奪目，素色會(huì)使人感覺清爽。衣服大小要合身，太寬太窄均不宜配合季節(jié)：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會(huì)使人覺得太寒磣；夏天若穿黑西服，系黑領(lǐng)帶，會(huì)給人以壓迫感。因地制宜：訪問辦公室的客戶與工廠的客戶，所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領(lǐng)帶，后者適宜穿夾克。如果可能，推銷員應(yīng)該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過分暴露的服裝。不要配戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記，如社團(tuán)徽章、宗教標(biāo)記等，除非推銷員十分準(zhǔn)確地知道自己所拜訪的對(duì)象與自己具有同一種身份或信仰。推銷員不要穿綠色的衣服要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對(duì)禁忌的物品?？梢耘浯髂骋环N能代表公司的標(biāo)記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對(duì)本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。如果可能，推銷員可以攜帶一個(gè)大方的公事包。要帶一支比較高級(jí)的圓珠筆、鋼筆或銅筆，不要使用那種粗俗的圓珠筆。如果可能，系一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶。盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的尊嚴(yán)。推銷員在拜訪顧客之前，應(yīng)該對(duì)鏡自照，檢查一下領(lǐng)帶是否整齊，扣子是否扣好，衣服是否已經(jīng)干凈挺括，皮鞋是否已經(jīng)擦亮，鞋帶是否已經(jīng)系好