要避免穿著顯眼的高級服飾??蛻艨赡軙J(rèn)為,一個(gè)普普通通的推銷員都穿得這么高級,那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢,價(jià)錢也一定貴得不合理。所以,給人過分講究穿戴的印象對推銷人員并沒有什么好處防封電話銷售卡辦理推銷人員的服裝雖說不要太高級,但也不能隨便。即使低薪的推銷人員也不能老穿同一套衣服去拜訪客戶,那會顯得你太寒酸,像個(gè)窮光蛋。對于推銷人員來說,衣服是其推銷產(chǎn)品的工具,根據(jù)不同季節(jié)起碼應(yīng)該備三四套衣服,每天更換,而且經(jīng)常更換衣服也會給人一種新鮮感。一個(gè)人的長相有美丑之分,這是無法選擇的,客戶也不會責(zé)怪。但是,在社交場合,完全不修邊幅,蓬頭垢面,就會給客戶留下不良印象,直接影響推銷談判的進(jìn)行,甚至?xí)?dǎo)致推銷的失敗。修飾儀容就以中庸、大方為原則照照鏡子,面對自己的影像,仔細(xì)觀察端詳,針對自己儀容的特點(diǎn),作出修飾計(jì)劃并付諸實(shí)行。男推銷員:頭發(fā)不可太長,也不可過短;發(fā)型不要太新潮,也不要太老式,比如平頭或光頭;頭油和香水要少用或不用;胡子要刮凈,鬢角要剪齊。 女推銷員:發(fā)型也以中庸為原則。比如,不要梳理過高的發(fā)髻和其他怪異形狀;頭飾、耳飾、項(xiàng)鏈不可華麗,珠光寶氣會使入覺得俗不可耐;眉毛、睫毛的描畫,脂粉、口紅、香水的使用,總以淡雅清香為宜,切不可濃妝艷抹,香氣襲人,這樣會使客戶望而卻步,生意當(dāng)然也就談不上了。不要戴墨鏡和變色鏡,因?yàn)橹挥凶尶蛻艨吹靡娡其N員的眼珠,才能使他相信你的言行。上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配服顏色不可太鮮艷奪目,素色會使人感覺清爽。衣服大小要合身,太寬太窄均不宜配合季節(jié):夏天穿淡色,冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖,會使人覺得太寒磣;夏天若穿黑西服,系黑領(lǐng)帶,會給人以壓迫感。因地制宜:訪問辦公室的客戶與工廠的客戶,所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領(lǐng)帶,后者適宜穿夾克。如果可能,推銷員應(yīng)該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服,或是穿著過分暴露的服裝。不要配戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記,如社團(tuán)徽章、宗教標(biāo)記等,除非推銷員十分準(zhǔn)確地知道自己所拜訪的對象與自己具有同一種身份或信仰。推銷員不要穿綠色的衣服要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對禁忌的物品??梢耘浯髂骋环N能代表公司的標(biāo)記,或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服,使顧客加深對本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。如果可能,推銷員可以攜帶一個(gè)大方的公事包。要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆或銅筆,不要使用那種粗俗的圓珠筆。如果可能,系一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶。盡可能不要脫去上裝,以免削弱推銷員的尊嚴(yán)。推銷員在拜訪顧客之前,應(yīng)該對鏡自照,檢查一下領(lǐng)帶是否整齊,扣子是否扣好,衣服是否已經(jīng)干凈挺括,皮鞋是否已經(jīng)擦亮,鞋帶是否已經(jīng)系好
另外,在語調(diào)和速度上也要同步。這要求先學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通呼和浩特誠信防封電話銷售卡 所謂表象系統(tǒng),分為五大類。每一個(gè)人在接受外界訊息時(shí),都是通過五種感官來傳達(dá)及接收的,他們分別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。而在溝通上,最主要的乃是通過視、聽、觸三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響,每一個(gè)人都會特別偏重于使用某一種感官要素來作為頭腦接收處理訊息的主要渠道 1.視覺型的 這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候,大部分通過視覺畫面的儲存來處理。所以,視覺型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫面。因?yàn)橐曈X圖像的變化速度一般較說話速度快,所以視覺型的人說話為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會比較快。視覺型的人第一個(gè)特征是說話速度快;第二個(gè)特征是音調(diào)比較高。因?yàn)?,通常?dāng)一個(gè)人說話速度越快,相對的音調(diào)也就比較高一些了;第三個(gè)特征是胸腔起伏比較明顯;第四個(gè)特征是形體語言比較豐富2.聽覺型的人這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候,大部分通過聲音來處理,聲音變化沒有視覺畫面變化快。相對來講,聽覺型的人比視覺型的人講話速度慢,比較適中,音調(diào)有高有低,比較生動。聽覺型的人對聲音特別敏感。另外聽覺型的人在聽別人說話時(shí),眼睛并不是專注地看對方,而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向。3.感覺型的 與以上兩種人都不同。感覺型的人第一個(gè)特征是講話速度比較慢;第二個(gè)特征是音調(diào)比較低沉、有磁性;第三個(gè)特征是講話有停頓,若有所思;第四個(gè)特征是聽人講話時(shí),視線總喜歡往下看 對不同表象系統(tǒng)的人,優(yōu)秀的推銷員會使用不同的速度、語調(diào)來說話,換句話說,就是用客戶的頻率來和他溝通。以聽覺型的人為例,如果你想和他溝通或說服他去做某件事,但是卻用視覺型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反,你得和他一樣用聽覺型的說話方式,不急不緩,用和他一樣的說話速度和語調(diào),他才能聽得真切:否則你說得再好,他也是聽而不懂。再以視覺型的人為例,若你以感覺型的方式對他說話,慢吞吞而且不時(shí)停頓地說出你的想法,不把他急死才怪。所以優(yōu)秀的推銷員對不同的客戶會用不同的說話方式,對方說話速度快,就跟他一樣快;對方說話聲調(diào)高,就和他一樣高;對方講話時(shí)常停頓,就和他告訴也時(shí)常停頓,這樣才不會出現(xiàn)“各說各話”的尷尬情景。因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn),所以優(yōu)秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強(qiáng)的親和力,對各種客戶應(yīng)付自如。
銷售發(fā)生于言語,而購買卻發(fā)生于無聲。銷售人員在會見客戶時(shí),如果只知自己夸夸其談而不注意傾聽客戶的意見,那么他銷售的成功率一定不高。優(yōu)秀的銷售人員一定都是優(yōu)秀的傾聽者。我們有時(shí)也曾看到,有些銷售人員能夠提出非常有水平的問題,但卻忽略了客戶的答復(fù)或做出的反應(yīng)。如果你不打算聽客戶的回答,提問就毫無意義。多聽聽客戶說啥,對于人了解客戶的想法是非常重要的,同時(shí)你注意傾聽客戶的談話,也是對客戶防封電話銷售卡辦理的一種尊重。 仔細(xì)地聽客戶說,銷售人員就能更好地、及時(shí)地用一種有趣的、使人眼界大開的方式來回應(yīng)客戶。(一)主動傾聽當(dāng)你主動傾聽的時(shí)候,就會了解到大量有關(guān)此人的信息。你只要去問,然后去聽,對方就會告訴你想要的所有信息。(二)聽聽客戶的觀點(diǎn)如果不注意傾聽購買者的觀點(diǎn),購買者往往會認(rèn)為銷售人員不可靠(三)傾聽可以增加客戶對你的信任良好的傾聽通常是對對方的禮貌,讓銷售人員更討人喜歡,但傾聽也能有助于充分利用購買者的時(shí)間(四)傾聽有助于更深入地了解客戶他們綜合詢問和傾聽技巧,以獲得對購買者需求、約束、偏好、個(gè)性和溝通風(fēng)格的深入了解為成為更好的傾聽者,銷售人員在與客戶交談時(shí)必須自始至終精力集中,他們必須了解傾聽的價(jià)值,并有著強(qiáng)烈的動機(jī)去傾聽。傾聽技巧的提高是一個(gè)不斷發(fā)展的過程。要想在任何商務(wù)環(huán)境中取得成功,良好的傾聽是關(guān)鍵。發(fā)現(xiàn)自己對傾聽的態(tài)度是成功傾聽的重要的第一步,因?yàn)閼B(tài)度能夠決定人的行為。下面的例子可以告訴我們傾聽的重要性。有一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員,因健談而出名,也因不善于傾聽而背負(fù)惡名。在一次交易中,一個(gè)與他共事的廠商銷售代表從潛在客戶處獲得了三個(gè)有價(jià)值的購買信息,然而他從不肯停下嘴,即便客戶已經(jīng)聽明白了所有需要聽的話,他還是喋喋不休地說。由于他從來不肯花時(shí)間去聽客戶的想法,這些客戶不與他成交就跑了提示優(yōu)秀的銷售人員真正懂得傾聽的重要。他們知道,大多數(shù)在開發(fā)客戶時(shí)的交流都不是對等的說與聽,而只是在等著對方停止說話。大多數(shù)潛在客戶在他們準(zhǔn)備拒絕這筆交易的時(shí)候,會無意中說出購買信息,而你的任務(wù)就是要善于傾聽,從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)
如果汽車交易商準(zhǔn)備賣一輛舊汽車的話,他會怎樣做呢?首先,他把車送到車間里,將表面的擦痕都磨光,并重新噴漆。然后,再將車內(nèi)裝飾一新,換上新輪胎,調(diào)整好發(fā)動機(jī),總之,使車重新煥發(fā)光彩。為什么要這樣做呢?因?yàn)槠嚱灰咨讨劳獗眭r亮的汽車一定能賣個(gè)好價(jià)錢的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風(fēng)度翩翩將使你在客戶的眼中身價(jià)倍增,為成功打下基礎(chǔ)防封電話銷售卡辦理當(dāng)別人注視你時(shí),他們將看到什么呢?請站到鏡子前面看一下,你所見到的也恰是你的客戶所見到的。要保證你自己能夠?qū)@個(gè)“鏡中人”滿意,如果你都不喜歡“他”,那可別指望你的客戶能夠感興趣。第一印象是非常重要的,一定要注意保持一種良好的第一印象,因?yàn)槟悴豢赡茉儆械诙螜C(jī)會了??蛻魧δ愕牡谝挥∠笫且罁?jù)外表——你的眼神、面部表情,等等。你可以認(rèn)為外表就是一種表面語言,正如聲音所表達(dá)的一樣。服飾對于推銷員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。良好的感覺和品位是推銷中成功的關(guān)鍵。服裝應(yīng)該與推銷環(huán)境相適合,也要能與所拜訪的客戶類型相一致。例如,一個(gè)向農(nóng)民推銷飼料的推銷員的服飾就應(yīng)該與向醫(yī)生推銷藥品器材的推銷員的服飾不同,這就叫因人而宜。一項(xiàng)研究表明,客戶更青睞那些穿著得體的推銷員,而另一項(xiàng)研究表明,身著商務(wù)制服和領(lǐng)帶的推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績要比身著便裝,不拘小節(jié)的推銷員高大約60%?,F(xiàn)在想一想,你的服裝看來怎樣呢?或許添置衣服要花一些錢,但是它就像一項(xiàng)高明的投資一樣,遲早要為你帶來豐厚的回報(bào)在服飾中,除了服裝,裝飾也是很重要的一項(xiàng)。如香水、發(fā)型和面部化妝等都必須精心選擇,力求與環(huán)境相配,令人感覺協(xié)調(diào)舒適。在通常的距離以內(nèi),客戶不僅看見你、聽到你,同時(shí)還會嗅到你身上散發(fā)出來的氣息,因此,應(yīng)非常得體的裝飾自己。不要因?yàn)樽约旱膬x表、面容給顧客留下不好的印象而制造不必要的障礙作為推銷員,應(yīng)不停地與客戶進(jìn)行交流,哪怕無話可說時(shí)——例如,微笑一下或聳肩、皺皺眉頭。愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分,會拉近與客戶的情感距離,而且立竿見影。良好的舉止對于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。要知道,客戶是通過觀察你的外部表情和舉止神態(tài)來觀察你的內(nèi)心思想的。最后,一定要避免做出有損你的形象的舉止,比如不要嘴里叨著香煙、煙斗等走進(jìn)客戶的辦公室。如果客戶不喜歡抽煙,那么你會給他留下一個(gè)極其討厭的印象,再想挽回就很難了。衣服的穿著應(yīng)與所做的工作相配合。原則上無論是西服還是便服均忌諱奇裝異服和過于花哨。衣服的穿著要整潔體面,打扮要干凈利落,這樣行動起來才會顯得中規(guī)中矩,胡亂穿著顯得粗野,給人一種不年輕的推銷員,一般來講應(yīng)該穿著清雅、樸素,使人看起來穩(wěn)重踏實(shí),但個(gè)性不太活潑的年輕人則最好穿得花哨一點(diǎn),以彌補(bǔ)性格方面的缺失而中年的推銷人員,服裝的顏色和款式可以新穎一點(diǎn),如果衣服稍嫌樸素,則可系條別致的領(lǐng)帶或穿件時(shí)髦的襯衫來彌