要實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的轉(zhuǎn)變，只需要敲開營銷的大門，沒有什么技巧可言。正如《圣經(jīng)》里說的：你敲門，門為你開!門開了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，營銷是不需要技巧的，所有成功的營銷都是最基本的常識(shí)的運(yùn)用。營銷就象社會(huì)結(jié)構(gòu)一樣，是有營銷電話卡購買層次的!最典型的說法是：三流營銷賣產(chǎn)品，二流營銷賣服務(wù)，一流營銷賣思想!這就是營銷的現(xiàn)象描述，與任何一個(gè)社會(huì)的現(xiàn)象描述一樣!很正確，正確到了完全沒有用的程度!曾經(jīng)很長一段時(shí)間，我也陷入這個(gè)正確到極致的現(xiàn)象里，難以自拔!有一次對(duì)于我來講，幾乎習(xí)慣了的培訓(xùn)現(xiàn)場，一個(gè)很好學(xué)又十分負(fù)責(zé)任的女學(xué)員，帶了她7歲的兒子來到了培訓(xùn)現(xiàn)場，那是一個(gè)聰明好學(xué)的孩子，當(dāng)我講完了營銷的3個(gè)層次，中間休息的時(shí)候，小孩子跑到我面前，很認(rèn)真的問：“趙老師，您也是做營銷的，您現(xiàn)在是第幾流?”我沖口而出：“趙老師是賣思想的，當(dāng)然是第一流的!”小孩子高高興興的跑開了，我卻連續(xù)幾晚沒有睡好!因?yàn)樾『⒆拥膯栴}剛好觸動(dòng)了我的發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)自然是給人思想的，但幾年來一直困饒我的就是：如何把這些思想整合成一個(gè)產(chǎn)品!我相信這是困饒所有信息;IT;培訓(xùn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)難題，如何把虛擬的類似信息;思想;程序的東西，整合成一個(gè)產(chǎn)品!從成功學(xué)來講，陳安之算是在賣他的產(chǎn)品了，但成功學(xué)的鼻祖卡耐基一直賣的就是思想!這是倒退還是進(jìn)步呢?最后我得出的結(jié)論就是：營銷是有層次的，從技巧的角度，層次一定是有高低的。但事實(shí)是：層次就是層次，沒有誰比誰高，面對(duì)需要產(chǎn)品的人，你就只能賣產(chǎn)品;面對(duì)需要服務(wù)的人，你就必須賣服務(wù);面對(duì)需要思想的人，你的思想才賣的出去，營銷就是堅(jiān)定的做消費(fèi)者認(rèn)為對(duì)的事，營銷根本這其實(shí)很簡單，就象我們常說：你周圍的朋友是什麼樣的人，就決定了你自己是什麼樣的人!對(duì)于營銷就是：消費(fèi)者的購買習(xí)慣決定了你的營銷方式!沒有什麼技巧可以讓你高人一等，關(guān)鍵是你是否能夠做出，讓你面前的消費(fèi)者認(rèn)為營銷雖然沒有層次高低，但營銷者其實(shí)是有境界的!最典型的描述就是：“看山是山，看水是水;看山不是山，看水不是水;看山還是山，看水還是水!”有這樣一個(gè)關(guān)于石匠的故事：有一個(gè)人經(jīng)過一個(gè)工地，有3個(gè)石匠正在工作，他問石匠：“你在干什麼?”第一個(gè)石匠說：“我正在做養(yǎng)家糊口的事!”第二個(gè)石匠說：“我正在做一個(gè)最棒的石匠!”第三個(gè)石匠說：“我正在蓋一座教堂!”

著名的心理學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說過： “任何人都無法保守他內(nèi)心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，他的指尖卻在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都會(huì)背叛他！”這是弗洛伊德的一句經(jīng)典名言，他的意思是說，人的心理總會(huì)通過各種各樣的形式表現(xiàn)出來，即使你不說話，也會(huì)從你的舉止體態(tài)里面看出來 人的心理與其外在肢體語言有著密切的關(guān)系，二者互為表里，肢體語言可以看成是人的內(nèi)在心理的一種外在表現(xiàn)。也就是說人的內(nèi)心活動(dòng)保定營銷電話卡誠信可以通過他們的言行、表情、習(xí)慣等表露出來，即使有的人掩飾得比較好，也是可以從他的言談舉止中看出些蛛絲馬跡的 具體到客戶的消費(fèi)心理，也是如此，其真實(shí)的內(nèi)心活動(dòng)是可以通過他的神態(tài)、表情、行動(dòng)等方面的變化表現(xiàn)出來的。1．表情和姿態(tài)流露出客戶的喜怒哀 客戶的購買行為，簡單地說就是人對(duì)事物的一種情感傾向。當(dāng)客戶的個(gè)人需要與客觀商品之間確立了好惡關(guān)系，客戶就會(huì)決定買或者不買。而在這個(gè)過程中，客戶的情感變化會(huì)通過他的表情和姿態(tài)表現(xiàn)出來。當(dāng)客戶喜歡你的產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)表現(xiàn)得很愉悅，眉飛色舞，甚至手舞足蹈；當(dāng)你的服務(wù)十分周到，客戶非常滿意時(shí)也會(huì)喜形于色；當(dāng)客戶喜歡你的商品或者不滿意你的服務(wù)時(shí)，也會(huì)在面部表情上有所體現(xiàn)。一般地，客戶在購買活動(dòng)中，各種微妙的心理感受、情緒變化都會(huì)通過不同的表情和姿態(tài)反映出來。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該善于通過表情、姿態(tài)來揣摩客戶的心理變化，并運(yùn)用自己的熱情和真誠去影響客戶，使雙方的感情得到很好的交流，引導(dǎo)客戶的情感向好的方向發(fā)展。 2．言為心聲．聲調(diào)體現(xiàn)客戶心情語音語調(diào)是表現(xiàn)一個(gè)人的情緒的重要方式。通過一個(gè)人說話時(shí)的語調(diào)的變化，可以看出他心理的變化。一般地，低沉、緩慢的語調(diào)表現(xiàn)出的是冷靜、悲哀或者畏懼的情緒，而激昂、快速的語調(diào)表達(dá)出的則是熱情、急躁或者惱怒的情緒。語言學(xué)中我們可能學(xué)過，同一句話，用不同的語速、語調(diào)、語氣說出來，所表達(dá)的意思會(huì)產(chǎn)生很大的差距，甚至截然相反 例如，當(dāng)客戶要求銷售員向他展示商品時(shí)，會(huì)說： “不好意思，請(qǐng)把商品拿來我看一下?！比绻藭r(shí)客戶的說話語調(diào)平緩，語氣較輕，則表明客戶相中了你的產(chǎn)品，有意購買，而如果這時(shí)銷售員慢慢騰騰，或者愛理不理，客戶可能還會(huì)說“不好意思，請(qǐng)把商品拿來我看一下”，但是語氣會(huì)明顯加重，語調(diào)也有所提高，這表明客戶心情很不愉快，對(duì)你的服務(wù)很不滿意，沒有罵你已經(jīng)很給面子了3．細(xì)微反應(yīng)體現(xiàn)心理變 人的心理與生理是密切相關(guān)的，當(dāng)一個(gè)人的心理發(fā)生變化時(shí)，在生理上也會(huì)有：相應(yīng)的反應(yīng)。在消費(fèi)心理的表現(xiàn)上也是與生理反應(yīng)息息相關(guān)的。比如當(dāng)一個(gè)客戶突然發(fā)現(xiàn)自己一直特別想要，而多年尋覓未果的商品的時(shí)候，就會(huì)卜分高興和興奮，他的心跳就會(huì)加快，呼吸變得急促，臉色發(fā)紅等。情緒反應(yīng)比較激烈的時(shí)候，還會(huì)忍不住叫喊，或者喜極而泣，這都是他的激動(dòng)心理的外在反應(yīng)。同理，當(dāng)客戶處于緊張、憤怒，急躁，厭惡、羞怯等狀態(tài)時(shí)，也都會(huì)有很多生理上的細(xì)微反應(yīng)。作為哨售員要善于從細(xì)微的地方洞察客戶的心理反應(yīng)，把握正確的信息總之，客戶的消費(fèi)心理可以通過很多的方式表現(xiàn)出來，一般地，心理都會(huì)外化或某種情緒，而不同的情緒又表達(dá)了客戶不同的心理活動(dòng)，作為銷售員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)和把握這些信息，對(duì)于了解和判斷客戶的心理有很大幫助。

要想說服你的顧客，首先要對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的性能、功效、價(jià)位等了解得清清楚楚，甚至親自使用過，平時(shí)注意搜集顧客使用過的感受、變化等，這就是所謂的“知己”。 “知彼”就是你要了解顧客的真正需要，知道他想要什么，結(jié)合自己的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)背景，滿足他的需求。營銷電話卡購買般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些內(nèi)容，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問題可能帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。如：誰、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……這些容易回答并能提供那些能獲得信息的問題，它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時(shí)了解顧客的特殊需求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此，對(duì)于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枰簿褪钦f隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。聆聽顧客的陳述時(shí)，應(yīng)該注意，保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉，也不要隨意打斷顧客的話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。還有就是盡量避免否定的價(jià)值判斷，如“你這話就不對(duì)了”……在提問和聆聽之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例如顧客說： “我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇?，所以我……?！闭犞?，顧客似乎并沒有什么需要，但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品小品中高秀敏道出趙本山的強(qiáng)項(xiàng)： “聽說人家買馬上人家那兒賣車套，聽說人家買摩托上那兒賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”趙本山： “這叫市場，抓好提前量！”最快速的銷售就是根據(jù)客人的需求來推薦。很多門店的導(dǎo)購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉(zhuǎn)身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認(rèn)為很漂亮的服，結(jié)果客人來一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務(wù)反而造成障礙。有一天，促銷員李彤在產(chǎn)品架前看到一個(gè)老大媽在牛奶區(qū)轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，看看這個(gè)，看看那個(gè)，好像自己拿不定注意。李彤迎上去問： “大媽，您要買哪一種牛奶？”．。隨便看看！，，其實(shí)呢，這位大媽是要買牛奶，但她究竟買哪一種？給誰買的？這時(shí)’就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了譜。她上前又問： “大媽，您經(jīng)常喝哪一種牛奶？，，大媽說： “我不經(jīng)常喝牛奶，今天是想給孫子買，但不知道他好喝哪一種。，，李彤明白了。結(jié)合自己的產(chǎn)品知識(shí)，給這位大媽推薦了兒童高鈣酸奶和兒童鈣鐵鋅酸奶，價(jià)位都是24元，又分別介紹了各自的優(yōu)點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了鈣鐵鋅酸奶的礦物質(zhì)含量更全。通過比較，這位大媽很高興地買了一箱鈣鐵鋅酸奶，還直夸李彤懂得多，說下次還來買

喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛?cè)温毑痪?，有一他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個(gè)問題：他們?cè)趺粗酪《嗌購埧ㄆ?，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人營銷電話卡購買。不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購買了一輛汽車。成交后，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說：“差不多是250人?！庇钟幸惶?，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個(gè)禮堂舉行的。當(dāng)碰到禮堂的主人時(shí)，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人?！边@一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個(gè)道理：每一個(gè)人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了250人這一數(shù)字。事實(shí)上，250只不過是一個(gè)平均數(shù)因此，對(duì)于推銷人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客：如果你趕走一位買主，就會(huì)失去另外250位買主；只要你讓一位消費(fèi)者難堪，就會(huì)有250位消費(fèi)者在背后使你為難；只要你不喜歡一個(gè)人，就會(huì)有250人討厭你。這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好： “你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在250位顧客 這就是說，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級(jí)數(shù)來擴(kuò)張的。無論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會(huì)有一群人，這群人大約250個(gè)。而對(duì)于推銷員來說，這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ)，是優(yōu)秀的推銷員的財(cái)富建立良好的客戶網(wǎng)絡(luò)，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔(dān)他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會(huì)向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊(duì)伍將不斷擴(kuò)大

宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識(shí)。有一天，東坡在路上碰見佛印，見他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機(jī)一動(dòng)，笑呵呵地對(duì)他說：“佛印啊，你知道你看上去像什么嗎？”佛印一下楞住了，傻傻地問他： “東坡兄，你看我像什么？”東坡哈哈大笑一聲，說： “你呀，看上去像一堆大糞?！狈鹩∥⑽Ⅻc(diǎn)頭，說：“東坡兄，你知道你看上去像什么嗎？”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問： “你看我像什營銷電話卡購買么？”只見佛印一字一句地說道： “東坡兄，你一襲學(xué)士長袍，滿面紅光，活像一尊佛啊！”話畢，深深一鞠躬。東坡聽完，好不高興，心里揣摩： “這和尚傻不傻，連我對(duì)他的貶損之言都聽不明白，還修行個(gè)啥呀！”東坡找來蘇小妹“分享戰(zhàn)果”，小妹聽完直跺腳，連聲說道：“哥哥，你上當(dāng)了，你被大和尚．涮，了！”東坡一驚，忙問“到底怎么了？”小妹娓娓道來： “哥哥呀，你真糊涂！難道你不知道佛教里有句話叫‘心中有佛，見人是佛’； ‘心中有大糞，見人是大糞’嗎？”東坡頓時(shí)滿面羞愧，無言以對(duì)。這就反應(yīng)了心理學(xué)上的“投射效應(yīng)”。所謂“投射”是一個(gè)人將內(nèi)在生命中的價(jià)值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。一位心理大師曾說，人們往往錯(cuò)誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實(shí)上，我們每個(gè)人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價(jià)值觀、自我的需要。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谌粘Ｉ钪谐３２蛔杂X地把自己的心理特征（如個(gè)性好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認(rèn)為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說謊，就認(rèn)為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認(rèn)為另0人也都認(rèn)為自己很出色……心理學(xué)家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”。投射效應(yīng)”對(duì)推銷來說重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動(dòng)與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。根據(jù)心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認(rèn)識(shí)一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長的時(shí)間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強(qiáng)的親和力。優(yōu)秀的推銷員懂得，其中一個(gè)特別有效的方法是：在溝通時(shí)與對(duì)方保持精神上的同步。首先是情緒同步，也就是你能快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場看事情、聽事情、感受事情，或者體會(huì)事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個(gè)字

如果汽車交易商準(zhǔn)備賣一輛舊汽車的話，他會(huì)怎樣做呢？首先，他把車送到車間里，將表面的擦痕都磨光，并重新噴漆。然后，再將車內(nèi)裝飾一新，換上新輪胎，調(diào)整好發(fā)動(dòng)機(jī)，總之，使車重新煥發(fā)光彩。為什么要這樣做呢？因?yàn)槠嚱灰咨讨劳獗眭r亮的汽車一定能賣個(gè)好價(jià)錢的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風(fēng)度翩翩將使你在客戶的眼中身價(jià)倍增，為成功打下基礎(chǔ)營銷電話卡購買當(dāng)別人注視你時(shí)，他們將看到什么呢？請(qǐng)站到鏡子前面看一下，你所見到的也恰是你的客戶所見到的。要保證你自己能夠?qū)@個(gè)“鏡中人”滿意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的客戶能夠感興趣。第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因?yàn)槟悴豢赡茉儆械诙螜C(jī)會(huì)了?？蛻魧?duì)你的第一印象是依據(jù)外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以認(rèn)為外表就是一種表面語言，正如聲音所表達(dá)的一樣。服飾對(duì)于推銷員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。良好的感覺和品位是推銷中成功的關(guān)鍵。服裝應(yīng)該與推銷環(huán)境相適合，也要能與所拜訪的客戶類型相一致。例如，一個(gè)向農(nóng)民推銷飼料的推銷員的服飾就應(yīng)該與向醫(yī)生推銷藥品器材的推銷員的服飾不同，這就叫因人而宜。一項(xiàng)研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的推銷員，而另一項(xiàng)研究表明，身著商務(wù)制服和領(lǐng)帶的推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績要比身著便裝，不拘小節(jié)的推銷員高大約60%?，F(xiàn)在想一想，你的服裝看來怎樣呢？或許添置衣服要花一些錢，但是它就像一項(xiàng)高明的投資一樣，遲早要為你帶來豐厚的回報(bào)在服飾中，除了服裝，裝飾也是很重要的一項(xiàng)。如香水、發(fā)型和面部化妝等都必須精心選擇，力求與環(huán)境相配，令人感覺協(xié)調(diào)舒適。在通常的距離以內(nèi)，客戶不僅看見你、聽到你，同時(shí)還會(huì)嗅到你身上散發(fā)出來的氣息，因此，應(yīng)非常得體的裝飾自己。不要因?yàn)樽约旱膬x表、面容給顧客留下不好的印象而制造不必要的障礙作為推銷員，應(yīng)不停地與客戶進(jìn)行交流，哪怕無話可說時(shí)——例如，微笑一下或聳肩、皺皺眉頭。愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分，會(huì)拉近與客戶的情感距離，而且立竿見影。良好的舉止對(duì)于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。要知道，客戶是通過觀察你的外部表情和舉止神態(tài)來觀察你的內(nèi)心思想的。最后，一定要避免做出有損你的形象的舉止，比如不要嘴里叨著香煙、煙斗等走進(jìn)客戶的辦公室。如果客戶不喜歡抽煙，那么你會(huì)給他留下一個(gè)極其討厭的印象，再想挽回就很難了。衣服的穿著應(yīng)與所做的工作相配合。原則上無論是西服還是便服均忌諱奇裝異服和過于花哨。衣服的穿著要整潔體面，打扮要干凈利落，這樣行動(dòng)起來才會(huì)顯得中規(guī)中矩，胡亂穿著顯得粗野，給人一種不年輕的推銷員，一般來講應(yīng)該穿著清雅、樸素，使人看起來穩(wěn)重踏實(shí)，但個(gè)性不太活潑的年輕人則最好穿得花哨一點(diǎn)，以彌補(bǔ)性格方面的缺失而中年的推銷人員，服裝的顏色和款式可以新穎一點(diǎn)，如果衣服稍嫌樸素，則可系條別致的領(lǐng)帶或穿件時(shí)髦的襯衫來彌