所以，對終端導購來講，在終端銷售時，最好是啟動顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購買。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動淹沒理智。(當然，不要去欺騙顧客。)這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率。顧客的情感世界是豐富多彩的，也是因人而異的。在零售終端比較短的時間內，想深入探尋顧客的情感世界，了解顧客的情感喜好，是非常困難的。但這并不代表，終端導購無能為力，無所作為。顧客右腦的啟動，是有“情感快捷鍵”的。優(yōu)秀的終端導購就能夠非常迅速的找到這個“情感快捷鍵”，并準確地按下這個快捷鍵，讓顧客乖乖“就范”，自動進入右腦的購買決策程序。有一個成功導購的故事，一位售樓小姐，帶著一對夫妻看一套二手房。這套二手房的狀態(tài)不是很好。但這套房子的前面，有個小池塘，池塘邊上楊柳依依。當他們繞過這個池塘時，這位看房的女士對她的老公不經(jīng)意的說：“我小的時候，家前面就有一個池塘，池塘的里總是荷塘月色，蛙聲一片，我好懷念那段無憂無慮的生活啊”。說者無心，聽著有意。售樓小姐聽到了女士的感慨。當售樓小姐引領他們走入這套房子，丈夫開始挑剔地看著房子?！斑@套戶型不太合理，餐廳位置太偏了?！笔蹣切〗阏f：“是的，沒錯。不過從這里只需一瞥，就能看到外邊的那個美麗的小池塘了?！蹦俏慌苛⒓磸牟蛷d的后窗看出去，看著那片美麗的小池塘，微笑起來。他們又走進了臥室，這個臥室非常小，而且是不朝陽的。售樓小姐說：“是的，您說的不錯。不過請注意，從主臥室往外看，你們可以看到那片小池塘，池塘的美景盡收眼底?！笨赐攴?a href="/tag/%E9%98%B2%E5%B0%81%E7%94%B5%E9%94%80%E5%8D%A1" target="_blank">防封電銷卡辦理子，那位女士對小池塘是如此鐘情，其它的東西都沒太在意。最終，這對夫婦，按照這位女士的意見(對大部分中國人來講，是男人選車，女人選房)，如愿以償?shù)馁I下了這套房產(chǎn)。很明顯，這位終端導購通過自己的觀察，找到了顧客“情感的快捷鍵”——重溫兒時無憂無慮生活，重溫兒時夢想的沖動和情感。對顧客“情感快捷鍵”的捕捉，絕非一日之功。需要終端導購，針對不同的顧客類型，不斷地在終端實戰(zhàn)中總結和提升。優(yōu)秀的終端導購應該非常清楚，顧客決定不購買，可能有很多不購買的理由;但是顧客決定購買，大部分情況下，只需要一條理由——一條觸動顧客“情感快捷鍵”的理由，一條讓顧客沖動、感情用事的理由。終端導購，去發(fā)現(xiàn)和利用這條理由吧

要避免穿著顯眼的高級服飾?？蛻艨赡軙J為，一個普普通通的推銷員都穿得這么高級，那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢，價錢也一定貴得不合理。所以，給人過分講究穿戴的印象對推銷人員并沒有什么好處防封電銷卡辦理推銷人員的服裝雖說不要太高級，但也不能隨便。即使低薪的推銷人員也不能老穿同一套衣服去拜訪客戶，那會顯得你太寒酸，像個窮光蛋。對于推銷人員來說，衣服是其推銷產(chǎn)品的工具，根據(jù)不同季節(jié)起碼應該備三四套衣服，每天更換，而且經(jīng)常更換衣服也會給人一種新鮮感。一個人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會責怪。但是，在社交場合，完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會給客戶留下不良印象，直接影響推銷談判的進行，甚至會導致推銷的失敗。修飾儀容就以中庸、大方為原則照照鏡子，面對自己的影像，仔細觀察端詳，針對自己儀容的特點，作出修飾計劃并付諸實行。男推銷員：頭發(fā)不可太長，也不可過短；發(fā)型不要太新潮，也不要太老式，比如平頭或光頭；頭油和香水要少用或不用；胡子要刮凈，鬢角要剪齊。 女推銷員：發(fā)型也以中庸為原則。比如，不要梳理過高的發(fā)髻和其他怪異形狀；頭飾、耳飾、項鏈不可華麗，珠光寶氣會使入覺得俗不可耐；眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的使用，總以淡雅清香為宜，切不可濃妝艷抹，香氣襲人，這樣會使客戶望而卻步，生意當然也就談不上了。不要戴墨鏡和變色鏡，因為只有讓客戶看得見推銷員的眼珠，才能使他相信你的言行。上衣和褲子、領帶、手帕、襪子等最好能相配服顏色不可太鮮艷奪目，素色會使人感覺清爽。衣服大小要合身，太寬太窄均不宜配合季節(jié)：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會使人覺得太寒磣；夏天若穿黑西服，系黑領帶，會給人以壓迫感。因地制宜：訪問辦公室的客戶與工廠的客戶，所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領帶，后者適宜穿夾克。如果可能，推銷員應該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過分暴露的服裝。不要配戴一些代表個人身份或宗教信仰的標記，如社團徽章、宗教標記等，除非推銷員十分準確地知道自己所拜訪的對象與自己具有同一種身份或信仰。推銷員不要穿綠色的衣服要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對禁忌的物品?？梢耘浯髂骋环N能代表公司的標記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。如果可能，推銷員可以攜帶一個大方的公事包。要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆或銅筆，不要使用那種粗俗的圓珠筆。如果可能，系一條質地良好的領帶。盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的尊嚴。推銷員在拜訪顧客之前，應該對鏡自照，檢查一下領帶是否整齊，扣子是否扣好，衣服是否已經(jīng)干凈挺括，皮鞋是否已經(jīng)擦亮，鞋帶是否已經(jīng)系好

作為銷售人員，你肯定經(jīng)常與客戶面對面，你的表情變化自然就會對客戶產(chǎn)生深刻的影響。如果你對客戶吹胡子瞪眼，客戶肯定不買你的賬。但如果你低三下四，客戶也不會可憐你。那些優(yōu)秀的銷售人員會面帶微笑、表情自然。他們的表情會隨著交談的深入而不斷地變化，他們的表情會同交談的氣氛融為一體。他們用豐富的表情打動防封電銷卡辦理客戶，使交易最終成功?？梢?，積極的面部表情對于交談的成功有著重要的作用應用指如果留意觀察，你會發(fā)現(xiàn)許多銷售人員與客戶互動時的情形，他們中的大多數(shù)人在與客戶交談的時候都缺乏面部表情。當你問他們時，他們可能會說：“這是在談買賣，銷售人員必須保持一本正經(jīng)。”有一位銷售人員這樣談自己的看法：他在推銷的時候，其實是在抑制自己不要流露太多表情，因為他擔心客戶會認為他迫不及待地想要推銷。這是完全錯誤的！利用你的面部表情來提高交流的影響力吧！對客戶所說的內容表示興趣，為他們提出的問題做些相應的反應更有利于你的銷售其實，客戶對于你的表情是很敏感的?？蛻魰δ懔髀冻鰜淼拿娌勘砬樽龀龇磻?，這也是為什么我們在與客戶交談的時候必須時常保持微笑的原因——當然，你在談論一個嚴肅的話題的時候則另當別論。銷售人員必須注意自己在銷售介紹過程中的面部表情。如果在介紹過程中經(jīng)常保持微笑，你的客戶也會微笑。這會讓客戶感覺比較輕松和舒服，有助于減輕大家在銷售互動中時常會出現(xiàn)的緊張感。但是，如果你在談論嚴肅話題的時候保持微笑，可能會失去信任提不要忽視了電話交流，電話交流時客戶雖然看不到你的表情，但你的表情卻會反映到你的話語中去，面部表情不佳時你的聲音肯定也不會好聽。許多呼叫中心的培訓師都建議在接電話的桌子或墻面上放一面鏡子，這樣可以看到自己在與人交流時的表情。

喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛任職不久，有一他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎么知道要印多少張卡片，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人防封電銷卡辦理。不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購買了一輛汽車。成交后，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說：“差不多是250人?！庇钟幸惶?，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人?！边@一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過了250人這一數(shù)字。事實上，250只不過是一個平均數(shù)因此，對于推銷人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客：如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；只要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背后使你為難；只要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好： “你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在250位顧客 這就是說，人與人之間的聯(lián)絡是以一種幾何級數(shù)來擴張的。無論是善于交際的公關高手，還是內向木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約250個。而對于推銷員來說，這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎，是優(yōu)秀的推銷員的財富建立良好的客戶網(wǎng)絡，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大

每個人都會犯錯誤，經(jīng)理和銷售人員也是一樣。不管是經(jīng)理還是銷售人員，在銷售過程中如果發(fā)現(xiàn)錯誤，都要勇敢地承認，主動誠懇地向客戶道歉。但是就這個問題可能有不同的處理方式，出了錯誤后總想捂著蓋著，一怕面子上過不去，二怕失去客戶。絕大多數(shù)人都不愿意承認所犯下的錯誤，是因為他們總是試圖掩蓋或轉移指責。然而，優(yōu)秀的銷售人員能夠做到勇敢而誠懇地承認錯誤。承認錯誤并不一定會失去客戶，反之，有錯不承認會給人以不誠實的感覺，使客戶不敢信任你也許，道歉對絕大多數(shù)的人都是一項挑鄭州哪里有防封電銷卡戰(zhàn)。許多銷售人員認為，如果承認自己的錯誤，就會失去客戶的信任。這種觀點是錯誤的。不管你是一名經(jīng)理還是一名銷售人員，當你出現(xiàn)錯誤的時候就應當毫不猶豫地向你的客戶道歉——“是的，我的公司沒有做到盡善盡美！”盡管有時候因為錯誤和道歉使有些客戶停止了同你做生意，但有些客戶會因為你的道歉而感受到你為人的真誠，反而會成為你長期的合作伙伴在客戶發(fā)現(xiàn)問題之前做出道歉是極其有利的方式。比如說，你已經(jīng)向客戶承諾了具體交貨日期，但被告知航運延誤，那么與其等到過了交貨日期，客戶找上門來，倒不如事先采取積極的方式，通知客戶情況有變。盡管問題不是出在你的身上，但是從客戶的角度看，畢竟你代表了企業(yè)，你有責任這樣做。許多銷售人員由于害怕失去訂單而對這種策略心有余悸。然而，事實證明，絕大多數(shù)情況下，你的客戶會對你的提前通知心存感激。再者，他們會因你負責任的態(tài)度而接受這個事實。你需要做的是：做出簡短的道歉。為你犯的錯誤對客戶表達歉意，并明確提出即將采取的補救措施。然后，按部就班地確保補救辦法逐一落實。許多人的通病是道歉時解釋得太多，如對客戶解釋錯誤是怎么來的，什么原因造成的，或者為什么會發(fā)生。其實，人們并不真正在意這些——他們需要的是，解決方案！必要的道歉并不會損害你與客戶的關系。相反，道歉能夠彌補你服務的不足，從而取得客戶的諒解。