據(jù)科學分析，左腦和右腦是有明確分工的，左腦負責邏輯思維，右腦負責形象思維，也就是說左腦是理性的，右腦是感性的。所以，在銷售過程中，銷售人員要讓顧客用右腦做出購買。顧客在做出購買決定時，是在用左腦;還是右腦;還是左右腦同時用;還是先左腦，后右腦;還是先右腦，后左腦。對終端導購來講，知道和深入了解顧客大腦在購買決策的中的運作規(guī)律，對促成終端現(xiàn)場的銷售是至關重要的。那如何判斷顧客是在用左腦還是右腦做出購買決策呢?當終端導購聽到顧客在說：“我再看一看”，“我再考慮一下”，“我在征詢一下其他人的意見”時，這些語言信號說明，顧客目前還是在用左腦做購買決策的。顧客左腦購買程序一旦啟動，這個程序是理性的，程序運轉(zhuǎn)也比較復雜，顧客決定購買的考慮因素會非常多，而且這個程序的臭蟲(BUG)也非常多，經(jīng)常會“死機”——顧客比來比去，思前想后，還是舉棋不定，最終有可能選擇放棄了購買。對顧客來講，也不愿意用左腦來做購買決策，因為這個決策過程是復雜和痛苦的，而顧客喜歡簡單和愉悅。對終端導購來講，一旦觸發(fā)了顧客的左腦程序，購買決策就像脫了韁的野馬，馬上會變得撲朔迷離，不好控制。而當顧客的右腦進行購買決策時，相比左腦的決策程序，快了很多。有些終端導購，有時很不解，“我沒怎么介紹，顧客怎么就痛快地買了呢?”其實，很多情況下，是顧客在用自己的右腦進行購買決策。右腦決策的最大特點就是不講理性福建哪里有，感情用事，沖動購買?！　】茖W的營銷規(guī)律證明：顧客在做購買決策時，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內(nèi)心的安寧和平靜。也就是說，顧客是先用右腦做出購買決策，然后，再用左腦將這個購買決定合理化，以求得心理上的安寧。所以，對終端導購來講，在終端銷售時，最好是啟動顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購買。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動淹沒理智。(當然，不要去欺騙顧客。)這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率

宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識。有一天，東坡在路上碰見佛印，見他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機一動，笑呵呵地對他說：“佛印啊，你知道你看上去像什么嗎？”佛印一下楞住了，傻傻地問他： “東坡兄，你看抗封電銷卡購買我像什么？”東坡哈哈大笑一聲，說： “你呀，看上去像一堆大糞?！狈鹩∥⑽Ⅻc頭，說：“東坡兄，你知道你看上去像什么嗎？”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問： “你看我像什么？”只見佛印一字一句地說道： “東坡兄，你一襲學士長袍，滿面紅光，活像一尊佛??！”話畢，深深一鞠躬。東坡聽完，好不高興，心里揣摩： “這和尚傻不傻，連我對他的貶損之言都聽不明白，還修行個啥呀！”東坡找來蘇小妹“分享戰(zhàn)果”，小妹聽完直跺腳，連聲說道：“哥哥，你上當了，你被大和尚．涮，了！”東坡一驚，忙問“到底怎么了？”小妹娓娓道來： “哥哥呀，你真糊涂！難道你不知道佛教里有句話叫‘心中有佛，見人是佛’； ‘心中有大糞，見人是大糞’嗎？”東坡頓時滿面羞愧，無言以對。 這就反應了心理學上的“投射效應”。所謂“投射”是一個人將內(nèi)在生命中的價值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。 一位心理大師曾說，人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實上，我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價值觀、自我的需要。 心理學研究發(fā)現(xiàn)，人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特征（如個性、好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說謊，就認為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認為另0人也都認為自己很出色……心理學家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應”。“投射效應”對推銷來說重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。根據(jù)心理學的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強的親和力。優(yōu)秀的推銷員懂得，其中一個特別有效的方法是：在溝通時與對方保持精神上的同步。首先是情緒同步，也就是你能快速地進入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情，或者體會事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設身處地”這四個字。

消費是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。人們對服裝的消費需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發(fā)展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或保護身體。而心理需求是為了提高 物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風俗習慣等的制約，反映了人的社會性，是隨著 人類社會發(fā)展的結(jié)果 1．消費需求有哪些特點 消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經(jīng)濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(1)驅(qū)動性 當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型 (2)多樣性 由于消費者存在著生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格購買、花色、質(zhì)抗封電銷卡量等方面有不同的需求。隨著人們生活水 平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性?？?單一款式造成火爆消費的時代抗封電銷卡一去不復返了 (3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內(nèi)容能夠進行選擇。消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的 提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。

在做業(yè)務的過程中，回扣是不可避免的話題，而如果業(yè)務員不懂與客戶談回扣的技巧，不但不能錦上添花，還會適得其反。那么，業(yè)務員該怎么與客戶談回扣?哪里有抗封電銷卡購買一般情況下，給回扣這個話最好不要先從我們口里說出。很多業(yè)務會因為我們不慎說出這種話而丟掉。在說這個話之前，必須對客戶的組織機構，人員關系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶接觸時套出話來之后，再決定要不要給。比如說，假如是客戶的老板或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對于一些很忠實于老板的，那也不能提，一提也會掛，因為他們聽到回扣這個詞就會認為你的價格里有水份或者你不老實。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。場合也很重要：第一、不能在第三者在場的時候提第二、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內(nèi)提第三、不能在打到他辦公室的電話中提。在飯桌上提出來是最有效果的，其次就是在休息時間里打他私人電話效果也不錯我們面對的采購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因為要針對各種不同的人采取不同的對策1.想拿回扣又要扮清高的人。這類人表現(xiàn)出不樂意談回扣,但心里確很想要,他不會和你談回扣的事情，你自己也先不能談，此時你一定要做好本職工作，讓他覺得你公司的產(chǎn)品技術肯定沒問題,之后再做好個人關系,讓他認可你,信任你,之后再找個機會委婉的說回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你，最好是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司，然后他就會順水推舟地去接受。2、直奔回扣人。這類人會在適當?shù)臅r候主動向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應付的，因為利益就是他們最關心的問題，只要你回扣給到位了，達到他心里的預期，單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機構,看他的決策權有多大.哪些人還得打點,回扣額度的分配也是技巧.3、還有想拿回扣但提不起膽的對于這類人，你要找到他擔心拿回扣的原因,再對癥下藥,要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了后會感激你，會跟你成為好朋友的

喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛?cè)温毑痪?，有一他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎么知道要印多少張卡片，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人抗封電銷卡購買。不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購買了一輛汽車。成交后，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說：“差不多是250人?！庇钟幸惶?，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人?！边@一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過了250人這一數(shù)字。事實上，250只不過是一個平均數(shù)因此，對于推銷人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客：如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；只要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背后使你為難；只要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好： “你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在250位顧客 這就是說，人與人之間的聯(lián)絡是以一種幾何級數(shù)來擴張的。無論是善于交際的公關高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約250個。而對于推銷員來說，這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎，是優(yōu)秀的推銷員的財富建立良好的客戶網(wǎng)絡，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大

所以，對終端導購來講，在終端銷售時，最好是啟動顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購買。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動淹沒理智。(當然，不要去欺騙顧客。)這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率。顧客的情感世界是豐富多彩的，也是因人而異的。在零售終端比較短的時間內(nèi)，想深入探尋顧客的情感世界，了解顧客的情感喜好，是非常困難的。但這并不代表，終端導購無能為力，無所作為。顧客右腦的啟動，是有“情感快捷鍵”的。優(yōu)秀的終端導購就能夠非常迅速的找到這個“情感快捷鍵”，并準確地按下這個快捷鍵，讓顧客乖乖“就范”，自動進入右腦的購買決策程序。有一個成功導購的故事，一位售樓小姐，帶著一對夫妻看一套二手房。這套二手房的狀態(tài)不是很好。但這套房子的前面，有個小池塘，池塘邊上楊柳依依。當他們繞過這個池塘時，這位看房的女士對她的老公不經(jīng)意的說：“我小的時候，家前面就有一個池塘，池塘的里總是荷塘月色，蛙聲一片，我好懷念那段無憂無慮的生活啊”。說者無心，聽著有意。售樓小姐聽到了女士的感慨。當售樓小姐引領他們走入這套房子，丈夫開始挑剔地看著房子。“這套戶型不太合理，餐廳位置太偏了?！笔蹣切〗阏f：“是的，沒錯。不過從這里只需一瞥，就能看到外邊的那個美麗的小池塘了?！蹦俏慌苛⒓磸牟蛷d的后窗看出去，看著那片美麗的小池塘，微笑起來。他們又走進了臥室，這個臥室非常小，而且是不朝陽的。售樓小姐說：“是的，您說的不錯。不過請注意，從主臥室往外看，你們可以看到那片小池塘，池塘的美景盡收眼底?！笨赐攴?a href="/tag/%E6%8A%97%E5%B0%81%E7%94%B5%E9%94%80%E5%8D%A1" target="_blank">抗封電銷卡購買子，那位女士對小池塘是如此鐘情，其它的東西都沒太在意。最終，這對夫婦，按照這位女士的意見(對大部分中國人來講，是男人選車，女人選房)，如愿以償?shù)馁I下了這套房產(chǎn)。很明顯，這位終端導購通過自己的觀察，找到了顧客“情感的快捷鍵”——重溫兒時無憂無慮生活，重溫兒時夢想的沖動和情感。對顧客“情感快捷鍵”的捕捉，絕非一日之功。需要終端導購，針對不同的顧客類型，不斷地在終端實戰(zhàn)中總結(jié)和提升。優(yōu)秀的終端導購應該非常清楚，顧客決定不購買，可能有很多不購買的理由;但是顧客決定購買，大部分情況下，只需要一條理由——一條觸動顧客“情感快捷鍵”的理由，一條讓顧客沖動、感情用事的理由。終端導購，去發(fā)現(xiàn)和利用這條理由吧