喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛?cè)温毑痪?，有一他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎么知道要印多少張卡片，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人抗封電銷卡辦理。不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購買了一輛汽車。成交后，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說：“差不多是250人?！庇钟幸惶欤潞吞⒓右晃慌笥鸭胰说幕槎Y，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過了250人這一數(shù)字。事實上，250只不過是一個平均數(shù)因此，對于推銷人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客：如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；只要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背后使你為難；只要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好： “你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在250位顧客 這就是說，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級數(shù)來擴張的。無論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約250個。而對于推銷員來說，這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ)，是優(yōu)秀的推銷員的財富建立良好的客戶網(wǎng)絡(luò)，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大

你可曾想過為什么一個身體殘疾的人能夠做到這樣的堅持不懈，為了自己的理想。為什么你不能？請記住我們的忠告：堅持不懈，直到成功抗封電銷卡辦理在《羊皮卷》里有這樣一則故事： “在古老的東方，挑選小公牛到競技場格斗有一定的程序。它們被帶進場地，向手持長矛的斗牛士攻擊，裁判以它受戳后再向斗牛士進攻的次數(shù)多寡來評定這只公牛的勇敢程度?！笔聦嵣?，在每個人的生命的每一天都要接受很多的考驗。如果能夠堅韌不拔，勇往直前，迎接挑戰(zhàn)，那么你一定會成功希望你堅持不懈，直到成功。要相信自己天生就是為了成功而降臨世界，自己的身體中只有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不與懦夫為伍的猛獸。千萬不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他們不一樣，你要意志堅定地做你的猛獸，才能笑傲在自己的領(lǐng)域 希望你堅持不懈，直到成功。要相信生命的獎賞只會高懸在旅途的終點。你永遠不可能在起點附近，找到屬于自己的鉆石。也許你不知道還要走多久才能成功，而且當你走到一多半的時候，仍然可能遭到失敗。但成功也許就藏在拐角后面，除非拐了彎，否則你永遠看不到成功近在咫尺的景象。所以，要不停地向前，再前進一步，如果不行，就再向前一步。事實上，每次進步一點點并不太難。或許你這次考試只有50分，而你的目標是90分，那么要求下一次就得到90分，顯得不現(xiàn)實而且太殘酷了，但是如果要求你得到55分或者60分，并不是太難。你每次只需要比上一次好一點點，那么成功就越來越近。希望你堅持不懈，直到成功。從現(xiàn)在開始，你要承認自己每天的奮斗就像一滴水，或許明天還看不到它的用處，但是總有一天，滴水穿石。你每一天奮斗不止，就好似螞蟻吞噬猛虎，星辰照亮大地，只要持之以恒，什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力，沒有它們，就沒有你最后的輝煌希望你堅持不懈，直到成功。每個人都必然會面臨失敗，但是在勇者的字典里不允許有放棄、不可能、辦不到、沒法子、行不通、沒希望這類愚蠢的字眼。你可以失敗，也可以失望，但是如果真的還想成為優(yōu)秀的推銷員的話，請記住你已經(jīng)不再有絕望的權(quán)利！為什么要絕望，想想自己是多么的獨一無二！你需要辛勤耕耘，或許必須忍受苦楚，但是請你放眼未來，勇往直前，不用太在意腳下的障礙，在哪里跌倒，在哪里爬起來。要相信，陽光總在風(fēng)雨后。希望你堅持不懈，直到成功。你應(yīng)該牢牢記住那個流傳已久的平衡法則，不斷鼓勵自己堅持下去，因為每一次的失敗都會增加下一次成功的機會。這一刻顧客的 拒絕就是下一刻顧客的贊同。命運是公平的，你所經(jīng)受的苦難和你將會獲得的幸福是一樣多的。今天的不幸，往往預(yù)示著明天的好運。深夜時分，當你回想今天的一切，你是否心存感激？要知道，或許命運就是這樣，你一定要失敗多次，才能成功。希望你堅持不懈，直到成功。你需要不斷地嘗試，嘗試，再嘗試。無論什么樣的挑戰(zhàn)，只要你敢面對，就有戰(zhàn)勝的希望。因為你的潛能無限希望你堅持不懈，直到成功。你應(yīng)該借鑒別人成功的秘訣。把過去的那些榮耀或者失敗都拋到腦后。只需要抱定一個信念——明天會更好。當你精疲力竭時，你是否可以抵制睡眠的誘惑？再試一次。堅持就是勝利，爭取每一天的成功，避免以失敗收場。當別人停滯不前時，你不可以放縱自己，你要繼續(xù)拼搏，因為只要你的付出比別人多一點點，有一天你就會豐收

另外，在語調(diào)和速度上也要同步。這要求先學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通唐山哪里有抗封電銷卡 所謂表象系統(tǒng)，分為五大類。每一個人在接受外界訊息時，都是通過五種感官來傳達及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。而在溝通上，最主要的乃是通過視、聽、觸三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個人都會特別偏重于使用某一種感官要素來作為頭腦接收處理訊息的主要渠道 1．視覺型的 這種人的頭腦在處理訊息的時候，大部分通過視覺畫面的儲存來處理。所以，視覺型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫面。因為視覺圖像的變化速度一般較說話速度快，所以視覺型的人說話為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會比較快。視覺型的人第一個特征是說話速度快；第二個特征是音調(diào)比較高。因為，通常當一個人說話速度越快，相對的音調(diào)也就比較高一些了；第三個特征是胸腔起伏比較明顯；第四個特征是形體語言比較豐富2．聽覺型的人這種人的頭腦在處理訊息的時候，大部分通過聲音來處理，聲音變化沒有視覺畫面變化快。相對來講，聽覺型的人比視覺型的人講話速度慢，比較適中，音調(diào)有高有低，比較生動。聽覺型的人對聲音特別敏感。另外聽覺型的人在聽別人說話時，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向。3．感覺型的 與以上兩種人都不同。感覺型的人第一個特征是講話速度比較慢；第二個特征是音調(diào)比較低沉、有磁性；第三個特征是講話有停頓，若有所思；第四個特征是聽人講話時，視線總喜歡往下看 對不同表象系統(tǒng)的人，優(yōu)秀的推銷員會使用不同的速度、語調(diào)來說話，換句話說，就是用客戶的頻率來和他溝通。以聽覺型的人為例，如果你想和他溝通或說服他去做某件事，但是卻用視覺型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一樣用聽覺型的說話方式，不急不緩，用和他一樣的說話速度和語調(diào)，他才能聽得真切：否則你說得再好，他也是聽而不懂。再以視覺型的人為例，若你以感覺型的方式對他說話，慢吞吞而且不時停頓地說出你的想法，不把他急死才怪。所以優(yōu)秀的推銷員對不同的客戶會用不同的說話方式，對方說話速度快，就跟他一樣快；對方說話聲調(diào)高，就和他一樣高；對方講話時常停頓，就和他告訴也時常停頓，這樣才不會出現(xiàn)“各說各話”的尷尬情景。因為能做到這一點，所以優(yōu)秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強的親和力，對各種客戶應(yīng)付自如。

俗話說，買賣不成話不到，話語一到賣三俏，由此可見銷售語言的重要性。銷售人員主要是靠嘴吃飯的，因此，一名出色的銷售人員一定要有一個出色的口才。下文就介紹了提高銷售語言的三大技巧，可供參考!一個銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術(shù)。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點：1、用客戶聽得懂的語言來介紹通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。我的公司剛搬到一個新的辦公區(qū)，需要安裝一個能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求，便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個CSI搞得我一頭霧水，我問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?這個銷售人員對于我的疑問感到很不解。他對我說：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個FDX可以配上兩個NCO?！盋SI，F(xiàn)DX, NCO這幾個字母搞得我一頭霧水，我只好無奈地對他說：“再見，有機會再聯(lián)系吧!”我們要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語，我也許還能聽出點道道抗封電銷卡辦理，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認自己一點也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點面子，我去其他家買吧!所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。2、用講故事的方式來介紹大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。3、要用形象地描繪來打動我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?！俺扇愕拿利悺?，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣

記憶和感情是緊密相連的。在心理學(xué)上，這叫做記憶的“感情一致效應(yīng)”。給客戶一點兒小利益的策略可以調(diào)動客戶的記憶，客戶會感覺受到了實惠。有一家餐具專賣店開業(yè)，由于專賣店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門口發(fā)傳單，并承諾：拿本傳單在開業(yè)當天到他的店里去可以領(lǐng)到一個不銹鋼的洗菜盆。結(jié)果開哪里有抗封電銷卡辦理業(yè)當天真的來了許多客戶。不用花錢白白得到了一個洗菜盆，客戶很高興，也因此記住了他的店記憶和感情有著深刻的關(guān)聯(lián)。美國克拉克大學(xué)的心理學(xué)家雷阿德做過一個實驗，他讓學(xué)生們讀一些關(guān)于官員腐敗瀆職的報道和好萊塢戲劇導(dǎo)演伍迪·阿南的幽默隨筆，然后他調(diào)查學(xué)生們在什么時候會回想起這些讀過的內(nèi)容。調(diào)查的結(jié)果是學(xué)生們心情好想要講笑話或是在輕松愉快的氣氛下互相調(diào)侃時會想起伍迪·阿南的幽默隨筆，在心情不太好時會想起官員的丑行等社會丑惡現(xiàn)象。美國斯坦福大學(xué)的鮑威爾等學(xué)者也驗證了在幸?？鞓返臍夥障碌挠洃洺３Ｄ軌蛟谛腋？鞓返臅r候被想起來，悲傷氣氛下的記憶往往在悲傷的情況下會被想起來的結(jié)論。人們在輕松愉快地交談、心情很好時，往往就會想起過去經(jīng)歷過的愉快的往事；要是氣氛沉悶，心情不好時，一些不愉快的往事就會浮現(xiàn)在腦海里。記憶和感情之間的這種關(guān)系在心理學(xué)上叫“感情一致效應(yīng)（一）了解客戶的有關(guān)信息，在他生日或者其他有紀念意義的日子，送他一個小禮收到禮物會成為潛在的愉快的記憶，在其他快樂的時候就容易被想起來。這就意味著，設(shè)置一個愉快、氣氛好的情形、場面進行商品銷售是很重要（二）在客戶購買了商品以后附送一個小禮如過春節(jié)前送他幾個“?！弊?，或者一張好看的年畫，他會很高興，并且記住你。雖然只是一件小禮物，但是對客戶來說，他會感到自己享受到了實惠，很被商家重視，往往就會和賣家建立良好的聯(lián)系。“施小利益策略”實際上也是在利用“感情一致效應(yīng)提示在與客戶相關(guān)的特殊日子送一件禮物，或者是客戶購買了商品后附送一件紀念品，可以使客戶心情愉快。這對商家有著重要的意義。如：賣電動自行車的會在客戶購買以后，對客戶送頭盔、打氣筒、雨披、鎖等，可以使客戶體會到商家的關(guān)心，對商家充滿了感激。這種“施小利益策略”往往能夠收到很好的效果。

作為銷售人員，你肯定經(jīng)常與客戶面對面，你的表情變化自然就會對客戶產(chǎn)生深刻的影響。如果你對客戶吹胡子瞪眼，客戶肯定不買你的賬。但如果你低三下四，客戶也不會可憐你。那些優(yōu)秀的銷售人員會面帶微笑、表情自然。他們的表情會隨著交談的深入而不斷地變化，他們的表情會同交談的氣氛融為一體。他們用豐富的表情打動抗封電銷卡辦理客戶，使交易最終成功?？梢姡e極的面部表情對于交談的成功有著重要的作用應(yīng)用指如果留意觀察，你會發(fā)現(xiàn)許多銷售人員與客戶互動時的情形，他們中的大多數(shù)人在與客戶交談的時候都缺乏面部表情。當你問他們時，他們可能會說：“這是在談買賣，銷售人員必須保持一本正經(jīng)?！庇幸晃讳N售人員這樣談自己的看法：他在推銷的時候，其實是在抑制自己不要流露太多表情，因為他擔心客戶會認為他迫不及待地想要推銷。這是完全錯誤的！利用你的面部表情來提高交流的影響力吧！對客戶所說的內(nèi)容表示興趣，為他們提出的問題做些相應(yīng)的反應(yīng)更有利于你的銷售其實，客戶對于你的表情是很敏感的?？蛻魰δ懔髀冻鰜淼拿娌勘砬樽龀龇磻?yīng)，這也是為什么我們在與客戶交談的時候必須時常保持微笑的原因——當然，你在談?wù)撘粋€嚴肅的話題的時候則另當別論。銷售人員必須注意自己在銷售介紹過程中的面部表情。如果在介紹過程中經(jīng)常保持微笑，你的客戶也會微笑。這會讓客戶感覺比較輕松和舒服，有助于減輕大家在銷售互動中時常會出現(xiàn)的緊張感。但是，如果你在談?wù)搰烂C話題的時候保持微笑，可能會失去信任提不要忽視了電話交流，電話交流時客戶雖然看不到你的表情，但你的表情卻會反映到你的話語中去，面部表情不佳時你的聲音肯定也不會好聽。許多呼叫中心的培訓(xùn)師都建議在接電話的桌子或墻面上放一面鏡子，這樣可以看到自己在與人交流時的表情。