許多平庸的推銷員也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常掛在臉上，碰到客戶一定要興奮，要有活力，一定要保持笑容?？蔀槭裁从袝r不奏效呢？優(yōu)秀的推銷員會告訴你，因?yàn)槟闼龅降膶ο?，未必也是常常笑容滿面、很興奮、很有行動力的人。當(dāng)同一位客戶談事情，發(fā)現(xiàn)這位客戶比較嚴(yán)肅、循規(guī)蹈矩、不茍言笑，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上比較類似。假設(shè)碰到另一個人，他比較隨和，愛開玩笑。你在情高頻電銷卡辦理緒上也要和他同步，同他一樣比較活潑，比較自然。另外，在語調(diào)和速度上也要同步。這要求先學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通。所謂表象系統(tǒng)，分為五大類。每一個人在接受外界訊息時，都是通過五種感官來傳達(dá)及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。而在溝通上，最主要的乃是通過視、聽、觸三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個人都會特別偏重于使用某一種感官要素來作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。1．視覺型的人這種人的頭腦在處理訊息的時候，大部分通過視覺畫面的儲存來處理。所以，視覺型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫面。因?yàn)橐曈X圖像的變化速度一般較說話速度快，所以視覺型的人說話為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會比較快。視覺型的人第一個特征是說話速度快；第二個特征是音調(diào)比較高。因?yàn)椋ǔ．?dāng)一個人說話速度越快，相對的音調(diào)也就比較高一些了；第三個特征是胸腔起伏比較明顯；第四個特征是形體語言比較豐富。2．聽覺型的人這種人的頭腦在處理訊息的時候，大部分通過聲音來處理，聲音變化沒有視覺畫面變化快。相對來講，聽覺型的人比視覺型的人講話速度慢，比較適中，音調(diào)有高有低，比較生動。聽覺型的人對聲音特別敏感。另外聽覺型的人在聽別人說話時，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向3．感覺型的人與以上兩種人都不同。感覺型的人第一個特征是講話速度比較慢；第二個特征是音調(diào)比較低沉、有磁性；第三個特征是講話有停頓，若有所思；第四個特征是聽人講話時，視線總喜歡往下看。對不同表象系統(tǒng)的人，優(yōu)秀的推銷員會使用不同的速度、語調(diào)來說話，換句話說，就是用客戶的頻率來和他溝通。以聽覺型的人為例，如果你想和他溝通或說服他去做某件事，但是卻用視覺型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一樣用聽覺型的說話方式，不急不緩，用和他一樣的說話速度和語調(diào)，他才能聽得真切：否則你說得再好，他也是聽而不懂。再以視覺型的人為例，若你以感覺型的方式對他說話，慢吞吞而且不時停頓地說出你的想法，不把他急死才怪。所以優(yōu)秀的推銷員對不同的客戶會用不同的說話方式，對方說話速度快，就跟他一樣快；對方說話聲調(diào)高，就和他一樣高；對方講話時常停頓，就和他告訴也時常停頓，這樣才不會出現(xiàn)“各說各話”的尷尬情景。因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn)，所以優(yōu)秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強(qiáng)的親和力，對各種客戶應(yīng)付自如

在做業(yè)務(wù)的過程中，回扣是不可避免的話題，而如果業(yè)務(wù)員不懂與客戶談回扣的技巧，不但不能錦上添花，還會適得其反。那么，業(yè)務(wù)員該怎么與客戶談回扣?哪里有高頻電銷卡辦理一般情況下，給回扣這個話最好不要先從我們口里說出。很多業(yè)務(wù)會因?yàn)槲覀儾簧髡f出這種話而丟掉。在說這個話之前，必須對客戶的組織機(jī)構(gòu)，人員關(guān)系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶接觸時套出話來之后，再決定要不要給。比如說，假如是客戶的老板或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對于一些很忠實(shí)于老板的，那也不能提，一提也會掛，因?yàn)樗麄兟牭交乜圻@個詞就會認(rèn)為你的價格里有水份或者你不老實(shí)。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。場合也很重要：第一、不能在第三者在場的時候提第二、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內(nèi)提第三、不能在打到他辦公室的電話中提。在飯桌上提出來是最有效果的，其次就是在休息時間里打他私人電話效果也不錯我們面對的采購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當(dāng)然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因?yàn)橐槍Ω鞣N不同的人采取不同的對策1.想拿回扣又要扮清高的人。這類人表現(xiàn)出不樂意談回扣,但心里確很想要,他不會和你談回扣的事情，你自己也先不能談，此時你一定要做好本職工作，讓他覺得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒問題,之后再做好個人關(guān)系,讓他認(rèn)可你,信任你,之后再找個機(jī)會委婉的說回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你，最好是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司，然后他就會順?biāo)浦鄣厝ソ邮堋?、直奔回扣人。這類人會在適當(dāng)?shù)臅r候主動向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應(yīng)付的，因?yàn)槔婢褪撬麄冏铌P(guān)心的問題，只要你回扣給到位了，達(dá)到他心里的預(yù)期，單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機(jī)構(gòu),看他的決策權(quán)有多大.哪些人還得打點(diǎn),回扣額度的分配也是技巧.3、還有想拿回扣但提不起膽的對于這類人，你要找到他擔(dān)心拿回扣的原因,再對癥下藥,要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了后會感激你，會跟你成為好朋友的

宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識。有一天，東坡在路上碰見佛印，見他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機(jī)一動，笑呵呵地對他說：“佛印啊，你知道你看上去像什么嗎？”佛印一下楞住了，傻傻地問他： “東坡兄，你看高頻電銷卡辦理我像什么？”東坡哈哈大笑一聲，說： “你呀，看上去像一堆大糞。”佛印微微點(diǎn)頭，說：“東坡兄，你知道你看上去像什么嗎？”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問： “你看我像什么？”只見佛印一字一句地說道： “東坡兄，你一襲學(xué)士長袍，滿面紅光，活像一尊佛啊！”話畢，深深一鞠躬。東坡聽完，好不高興，心里揣摩： “這和尚傻不傻，連我對他的貶損之言都聽不明白，還修行個啥呀！”東坡找來蘇小妹“分享戰(zhàn)果”，小妹聽完直跺腳，連聲說道：“哥哥，你上當(dāng)了，你被大和尚．涮，了！”東坡一驚，忙問“到底怎么了？”小妹娓娓道來： “哥哥呀，你真糊涂！難道你不知道佛教里有句話叫‘心中有佛，見人是佛’； ‘心中有大糞，見人是大糞’嗎？”東坡頓時滿面羞愧，無言以對。 這就反應(yīng)了心理學(xué)上的“投射效應(yīng)”。所謂“投射”是一個人將內(nèi)在生命中的價值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。 一位心理大師曾說，人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實(shí)上，我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價值觀、自我的需要。 心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特征（如個性、好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認(rèn)為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說謊，就認(rèn)為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認(rèn)為另0人也都認(rèn)為自己很出色……心理學(xué)家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”。“投射效應(yīng)”對推銷來說重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。根據(jù)心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認(rèn)識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強(qiáng)的親和力。優(yōu)秀的推銷員懂得，其中一個特別有效的方法是：在溝通時與對方保持精神上的同步。首先是情緒同步，也就是你能快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點(diǎn)、立場看事情、聽事情、感受事情，或者體會事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個字。

據(jù)科學(xué)分析，左腦和右腦是有明確分工的，左腦負(fù)責(zé)邏輯思維，右腦負(fù)責(zé)形象思維，也就是說左腦是理性的，右腦是感性的。所以，在銷售過程中，銷售人員要讓顧客用右腦做出購買。顧客在做出購買決定時，是在用左腦;還是右腦;還是左右腦同時用;還是先左腦，后右腦;還是先右腦，后左腦。對終端導(dǎo)購來講，知道和深入了解顧客大腦在購買決策的中的運(yùn)作規(guī)律，對促成終端現(xiàn)場的銷售是至關(guān)重要的。那如何判斷顧客是在用左腦還是右腦做出購買決策呢?當(dāng)終端導(dǎo)購聽到顧客在說：“我再看一看”，“我再考慮一下”，“我在征詢一下其他人的意見”時，這些語言信號說明，顧客目前還是在用左腦做購買決策的。顧客左腦購買程序一旦啟動，這個程序是理性的，程序運(yùn)轉(zhuǎn)也比較復(fù)雜，顧客決定購買的考慮因素會非常多，而且這個程序的臭蟲(BUG)也非常多，經(jīng)常會“死機(jī)”——顧客比來比去，思前想后，還是舉棋不定，最終有可能選擇放棄了購買。對顧客來講，也不愿意用左腦來做購買決策，因?yàn)檫@個決策過程是復(fù)雜和痛苦的，而顧客喜歡簡單和愉悅。對終端導(dǎo)購來講，一旦觸發(fā)了顧客的左腦程序，購買決策就像脫了韁的野馬，馬上會變得撲朔迷離，不好控制。而當(dāng)顧客的右腦進(jìn)行購買決策時，相比左腦的決策程序，快了很多。有些終端導(dǎo)購，有時很不解，“我沒怎么介紹，顧客怎么就痛快地買了呢?”其實(shí)，很多情況下，是顧客在用自己的右腦進(jìn)行購買決策。右腦決策的最大特點(diǎn)就是不講理性山西哪里有，感情用事，沖動購買?！　】茖W(xué)的營銷規(guī)律證明：顧客在做購買決策時，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內(nèi)心的安寧和平靜。也就是說，顧客是先用右腦做出購買決策，然后，再用左腦將這個購買決定合理化，以求得心理上的安寧。所以，對終端導(dǎo)購來講，在終端銷售時，最好是啟動顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購買。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動淹沒理智。(當(dāng)然，不要去欺騙顧客。)這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率

消費(fèi)是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。人們對服裝的消費(fèi)需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發(fā)展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或保護(hù)身體。而心理需求是為了提高 物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約，反映了人的社會性，是隨著 人類社會發(fā)展的結(jié)果 1．消費(fèi)需求有哪些特點(diǎn) 消費(fèi)有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)(1)驅(qū)動性 當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動型 (2)多樣性 由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對其規(guī)格辦理、花色、質(zhì)高頻電銷卡量等方面有不同的需求。隨著人們生活水 平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性?？?單一款式造成火爆消費(fèi)的時代高頻電銷卡一去不復(fù)返了 (3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的 提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。

金斧頭定律一個工人把斧頭掉進(jìn)了河里，他坐在河邊傷心地哭起來。財(cái)神便跳進(jìn)水中幫他打撈，很快拿出了一把金斧頭，工人卻搖頭說： “這不是我的?！必?cái)神又拿出一把銀 斧頭來，工人還是搖頭。最后，他拿出一把鐵斧頭，工人說： “這才是我失去的斧- 頭?！必?cái)神就把金斧頭和銀斧頭一起送給了他 一個貪心的家伙知道了，他故意高頻電銷卡辦理把斧頭扔進(jìn)河里。很快，財(cái)神拿出一把金斧頭來，沒等財(cái)神問他，他馬上說： “這就是我丟失的那一把?！必?cái)神恨他不誠實(shí)，便與金斧頭一起消失了。貪心人最終連自己的斧頭也找不到了沒有誠實(shí)，哪里來金斧頭？甚至連自己的老本也會賠上。誠實(shí)是一個社會的話 題，誠實(shí)賦予一個人公平處世的品格，使人生誠實(shí)可靠，使靈魂之間不會彼此利用、 互相欺騙這個故事就是我們所說的“金斧頭定律”。作為一個優(yōu)秀的推銷員，在商品經(jīng)濟(jì)愈加完善的今天，必須具有很強(qiáng)的職業(yè)道德規(guī)范意識，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應(yīng)特別注意的事。不要說成為優(yōu)秀的推銷員了，就是只把目標(biāo)集中于做好自己的本職工作的一般推銷員，也應(yīng)該具備下述道德規(guī)1．以最好的外觀呈現(xiàn)產(chǎn)品不能夠作出對自己、公司或產(chǎn)品不正當(dāng)?shù)年愂觥＜幢阍谀阈闹袑敬嬗斜г梗?也不能在客戶面前抱怨2．說話算數(shù)即便是很小的事，也要守信，譬如說過要打電話就一定要打，你說過會什么時候在哪里出現(xiàn)就一定要去。不要輕易承諾，但一旦作出承諾就必須信守諾言。不要有一次失約的事情發(fā)生。因?yàn)椋銣?zhǔn)時赴約200次才能樹立起來一個誠信，而它卻可能因?yàn)橐淮问Ъs轟然崩塌。3．要懂得拒絕如果潛在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用或者理解不對，優(yōu)秀推銷員應(yīng)當(dāng)及早告知，而不是利用潛在客戶的不理解促成交易。負(fù)責(zé)任的推銷員應(yīng)當(dāng)在銷售達(dá)成之前主動提出，這么做可以省去雙方很多時間，而且會給對方留下好的印象，并且使其成為你忠實(shí)的潛在客戶。否則，待客戶發(fā)現(xiàn)問題后，會認(rèn)為你有欺瞞行為。4．懂得負(fù)責(zé)善后如果潛在客戶確實(shí)買了用途不對的產(chǎn)品的話，推銷員不要把黃金銷售時間浪費(fèi)在更正上，而更應(yīng)該懂得如何善后，否則會給客戶留下永遠(yuǎn)除不去的壞印象。5．要培養(yǎng)對客戶的個人責(zé)任感你的客戶因有信心和對你的信任而選擇購買你推薦的東西。那么你的回饋就是讓那些答應(yīng)過的承諾一一兌現(xiàn)。做一個成功的人，首先要能夠履行自己的諾言 6．不要自作聰明搞隱瞞當(dāng)發(fā)生你能力所能控制的范圍之外的情況時，立刻通知客戶。諸如，生產(chǎn)線損壞導(dǎo)致工廠完全無法按照交貨進(jìn)度完工等，你的能力不能處理或者控制的情況發(fā)生的時候．一旦會影響出貨時間，就要盡早告知客戶。記住下面的忠告， “最后必須透露的，應(yīng)該立刻透露”。如果你坦白，你的客戶也可能會通情達(dá)理，會有耐心。記住，一旦遇到事故，你又想隱瞞，那么除非你有2倍的把握能夠在曝光之前完全解決，否則千萬不要自作聰明搞隱瞞。7．不要提供回扣千萬不要提供回扣給客戶的決策者以換取定單，也許有的同事是這樣做的。但是，作為一個優(yōu)秀的推銷員，首先應(yīng)該是一個守法的人。偶爾可請客戶吃頓午飯或喝杯咖啡，在過年過節(jié)的時候，贈送一些不是過于貴重的禮品。但每一分傭金還是留給你自己。提供回扣給客戶的決策者和你的業(yè)務(wù)工作無關(guān)，并且，它有個不好聽的名字，叫做賄賂8．不貶抑競爭對手因?yàn)檫@樣做的話可能會招致相反效果。優(yōu)秀的推銷員在作簡單陳述的時候要專心強(qiáng)調(diào)自己公司的能力和產(chǎn)品線的正面特點(diǎn)。你的潛在客戶給你的時間很少，所以，不要浪費(fèi)在談?wù)撈渌镜纳砩稀?．先描述自己是個好的推銷方式因?yàn)?，潛在客戶不只向公司購買，也在向業(yè)務(wù)代表購買。同時，你不能以“為了公司好”而有不道德的行為。因?yàn)椋坏赖碌男袨榻^對不符合公司睜長期利益，只會破壞公司的形象，產(chǎn)生長久的負(fù)面效應(yīng)1 0．始終不放松道德標(biāo)準(zhǔn)因?yàn)樵碌捉?，而還沒達(dá)到業(yè)績配額，也應(yīng)該用道德標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。放松道德標(biāo)準(zhǔn)，在任何時候都是錯誤的事，月初或月底沒有區(qū)別