作為銷(xiāo)售人員，你肯定經(jīng)常與客戶面對(duì)面，你的表情變化自然就會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生深刻的影響。如果你對(duì)客戶吹胡子瞪眼，客戶肯定不買(mǎi)你的賬。但如果你低三下四，客戶也不會(huì)可憐你。那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)面帶微笑、表情自然。他們的表情會(huì)隨著交談的深入而不斷地變化，他們的表情會(huì)同交談的氣氛融為一體。他們用豐富的表情打動(dòng)抗封電銷(xiāo)卡代理客戶，使交易最終成功?？梢?jiàn)，積極的面部表情對(duì)于交談的成功有著重要的作用應(yīng)用指如果留意觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多銷(xiāo)售人員與客戶互動(dòng)時(shí)的情形，他們中的大多數(shù)人在與客戶交談的時(shí)候都缺乏面部表情。當(dāng)你問(wèn)他們時(shí)，他們可能會(huì)說(shuō)：“這是在談買(mǎi)賣(mài)，銷(xiāo)售人員必須保持一本正經(jīng)。”有一位銷(xiāo)售人員這樣談自己的看法：他在推銷(xiāo)的時(shí)候，其實(shí)是在抑制自己不要流露太多表情，因?yàn)樗麚?dān)心客戶會(huì)認(rèn)為他迫不及待地想要推銷(xiāo)。這是完全錯(cuò)誤的！利用你的面部表情來(lái)提高交流的影響力吧！對(duì)客戶所說(shuō)的內(nèi)容表示興趣，為他們提出的問(wèn)題做些相應(yīng)的反應(yīng)更有利于你的銷(xiāo)售其實(shí)，客戶對(duì)于你的表情是很敏感的?？蛻魰?huì)對(duì)你流露出來(lái)的面部表情做出反應(yīng)，這也是為什么我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候必須時(shí)常保持微笑的原因——當(dāng)然，你在談?wù)撘粋€(gè)嚴(yán)肅的話題的時(shí)候則另當(dāng)別論。銷(xiāo)售人員必須注意自己在銷(xiāo)售介紹過(guò)程中的面部表情。如果在介紹過(guò)程中經(jīng)常保持微笑，你的客戶也會(huì)微笑。這會(huì)讓客戶感覺(jué)比較輕松和舒服，有助于減輕大家在銷(xiāo)售互動(dòng)中時(shí)常會(huì)出現(xiàn)的緊張感。但是，如果你在談?wù)搰?yán)肅話題的時(shí)候保持微笑，可能會(huì)失去信任提不要忽視了電話交流，電話交流時(shí)客戶雖然看不到你的表情，但你的表情卻會(huì)反映到你的話語(yǔ)中去，面部表情不佳時(shí)你的聲音肯定也不會(huì)好聽(tīng)。許多呼叫中心的培訓(xùn)師都建議在接電話的桌子或墻面上放一面鏡子，這樣可以看到自己在與人交流時(shí)的表情。

“麥吉爾定理”的提出者是美國(guó)羅思萊爾德風(fēng)險(xiǎn)公司前總經(jīng)理A．麥吉爾。他說(shuō)“每一位顧客都用他自己的方式看待服務(wù)?！薄@也是麥吉爾定理的完全解釋，更形象 一點(diǎn)的說(shuō)法是：“有千只舌頭，就有千種口味對(duì)于不同的客戶，應(yīng)該采用不同的方法。推銷(xiāo)員在進(jìn)行推銷(xiāo)的過(guò)程中，要仔細(xì)分析客戶的類(lèi)型，然后再采取有效的方法來(lái)和客戶達(dá)成交易。一般來(lái)說(shuō)，客戶可以分為以下幾大類(lèi)一是拖延型客戶。這類(lèi)客戶的特點(diǎn)是能拖則拖，直到萬(wàn)不得已的時(shí)候才作決定。這類(lèi)客戶也許有購(gòu)買(mǎi)的意愿，但是不到有迫切需求的時(shí)候，是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此推銷(xiāo)員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性，喚起客戶的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，讓他們自覺(jué)地意識(shí)到機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。在針抗封電銷(xiāo)卡代理對(duì)這類(lèi)客戶所做的說(shuō)服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客戶拖延的真正原因或者目的二是當(dāng)機(jī)立斷型客戶。這類(lèi)客戶往往是遇到危急情況，實(shí)在沒(méi)有多余的時(shí)間搜集和分析相關(guān)資料，只能立即作出決定。針對(duì)這類(lèi)客戶的要訣就在于，在平時(shí)和他們保持聯(lián)系和良好的關(guān)系，以使他們?cè)谝划a(chǎn)生產(chǎn)品需求時(shí)，便想到了本推銷(xiāo)員，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。吉尼斯世界記錄最高推銷(xiāo)成就創(chuàng)造者喬·吉拉德就有這樣一個(gè)習(xí)慣；他經(jīng)常把名片送給陌生人。因?yàn)閷?duì)于他來(lái)說(shuō)，一張名片的成本相當(dāng)?shù)牡?，但是?duì)于客戶來(lái)說(shuō)，一張名片意味著在產(chǎn)生需求時(shí)，有一個(gè)可以滿足需求的途徑，所以他最后能夠取得巨大的成三是人情型客戶。這類(lèi)客戶往往因?yàn)槿饲殛P(guān)系而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，即使產(chǎn)品價(jià)格并不低。對(duì)于這類(lèi)客戶推銷(xiāo)員所采用的最基本辦法就是和他們保持良好的關(guān)系，最好的辦法就是讓客戶欠你人情。比如，當(dāng)客戶有某種產(chǎn)品需求時(shí)，你告知他怎樣做可以滿足這種需求，或者即使客戶不買(mǎi)你的產(chǎn)品，你仍然送給客戶小禮物，表示感謝或者僅為了維持一種關(guān)系。這種做法在日本比較普遍四是主觀型客戶。這類(lèi)客戶的主觀意識(shí)非常強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品往往有一定的了解，知道產(chǎn)品的質(zhì)量或者價(jià)格等相關(guān)因素，也對(duì)推銷(xiāo)員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品了解比較透徹。遇到這種客戶，推銷(xiāo)員千萬(wàn)不要自作主張，認(rèn)為自己非常專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的了解遠(yuǎn)非客戶所能比。對(duì)于這類(lèi)主觀型客戶，推銷(xiāo)員只有先認(rèn)同該客戶的某些看法，然后恭維他，適機(jī)提出自己的見(jiàn)解，以求和客戶達(dá)成共識(shí)。在這種情況下，千·萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，這樣對(duì)銷(xiāo)售并沒(méi)有什么好處

與客戶交流時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)要注意管好自己的口，用好自己的嘴，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言技巧把該說(shuō)的話說(shuō)好，說(shuō)到客戶心坎上見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”。這正是銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)掌握的語(yǔ)言溝通技巧。下面，世界工廠網(wǎng)小編和大家分享一下與客戶溝通中的六忌。一忌：無(wú)禮質(zhì)問(wèn)，讓客戶產(chǎn)生反感。銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶溝通時(shí)，要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有所需、各有所想，不能強(qiáng)求客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。比如，有的銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品(或服務(wù))提出異議，就馬上“逼問(wèn)”客戶：您為什么不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶談話，是銷(xiāo)售顧問(wèn)不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。二忌：說(shuō)話直白，讓客戶感到難堪客戶千差萬(wàn)別，其知識(shí)和見(jiàn)解不盡相同，銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是那也不對(duì)。一般來(lái)說(shuō)，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷(xiāo)售顧問(wèn)切忌說(shuō)話太直白，直言不諱并非都是好事。　　康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要看交談的對(duì)象，因人施語(yǔ)，運(yùn)用好談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對(duì)客戶提出忠告。三忌：言語(yǔ)冷淡，讓客戶無(wú)法參與其中。銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶談話時(shí)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感。俗話說(shuō)：“感人心者，莫先乎情?！边@種“情”就是指銷(xiāo)售顧問(wèn)的真情實(shí)感，只有用你自己的真情才能換來(lái)對(duì)方的情感共鳴。四忌：命令指示，讓客戶覺(jué)得你太高抗封電銷(xiāo)卡代理傲。銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。五忌：當(dāng)面批評(píng)，招致客戶怨恨。銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點(diǎn)，不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與客戶交談時(shí)要多用感謝詞、贊美語(yǔ)，少說(shuō)批評(píng)、指責(zé)的話，要掌握好贊美的尺度和批評(píng)的分寸，恰當(dāng)?shù)刭澝?、巧妙地批評(píng)。

宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識(shí)。有一天，東坡在路上碰見(jiàn)佛印，見(jiàn)他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機(jī)一動(dòng)，笑呵呵地對(duì)他說(shuō)：“佛印啊，你知道你看上去像什么嗎？”佛印一下楞住了，傻傻地問(wèn)他： “東坡兄，你看抗封電銷(xiāo)卡代理我像什么？”東坡哈哈大笑一聲，說(shuō)： “你呀，看上去像一堆大糞?！狈鹩∥⑽Ⅻc(diǎn)頭，說(shuō)：“東坡兄，你知道你看上去像什么嗎？”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問(wèn)： “你看我像什么？”只見(jiàn)佛印一字一句地說(shuō)道： “東坡兄，你一襲學(xué)士長(zhǎng)袍，滿面紅光，活像一尊佛?。　痹挳?，深深一鞠躬。東坡聽(tīng)完，好不高興，心里揣摩： “這和尚傻不傻，連我對(duì)他的貶損之言都聽(tīng)不明白，還修行個(gè)啥呀！”東坡找來(lái)蘇小妹“分享戰(zhàn)果”，小妹聽(tīng)完直跺腳，連聲說(shuō)道：“哥哥，你上當(dāng)了，你被大和尚．涮，了！”東坡一驚，忙問(wèn)“到底怎么了？”小妹娓娓道來(lái)： “哥哥呀，你真糊涂！難道你不知道佛教里有句話叫‘心中有佛，見(jiàn)人是佛’； ‘心中有大糞，見(jiàn)人是大糞’嗎？”東坡頓時(shí)滿面羞愧，無(wú)言以對(duì)。 這就反應(yīng)了心理學(xué)上的“投射效應(yīng)”。所謂“投射”是一個(gè)人將內(nèi)在生命中的價(jià)值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。 一位心理大師曾說(shuō)，人們往往錯(cuò)誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實(shí)上，我們每個(gè)人的周?chē)际且幻婢薮蟮溺R子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價(jià)值觀、自我的需要。 心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谌粘Ｉ钪谐３２蛔杂X(jué)地把自己的心理特征（如個(gè)性、好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認(rèn)為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說(shuō)謊，就認(rèn)為別人也總是在騙自己；自己自我感覺(jué)良好，就認(rèn)為另0人也都認(rèn)為自己很出色……心理學(xué)家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”?！巴渡湫?yīng)”對(duì)推銷(xiāo)來(lái)說(shuō)重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動(dòng)與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。根據(jù)心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認(rèn)識(shí)一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長(zhǎng)的時(shí)間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強(qiáng)的親和力。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員懂得，其中一個(gè)特別有效的方法是：在溝通時(shí)與對(duì)方保持精神上的同步。首先是情緒同步，也就是你能快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽(tīng)事情、感受事情，或者體會(huì)事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個(gè)字。

信息可以通過(guò)五種感覺(jué)來(lái)交流，也可以使用其中一種或多種組合。感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)就是充分利用人體的感覺(jué)器官給客戶以深刻印象，使客戶對(duì)商品產(chǎn)生好感從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。人的感覺(jué)有聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)幾種。運(yùn)用這些感覺(jué)越多，溝通也就越有效。在銷(xiāo)售過(guò)程中，你運(yùn)用感覺(jué)了抗封電銷(xiāo)卡代理人們用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)思想、回答問(wèn)題及進(jìn)行勸說(shuō)。講話時(shí)所用的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣和速度，都能使聽(tīng)眾感受到語(yǔ)言的力量人們非常依靠視覺(jué)來(lái)進(jìn)行交流。視覺(jué)交流是發(fā)送信息的一種強(qiáng)有力的方法，并且可以通過(guò)多種方式進(jìn)行。我們有高達(dá)85%的信息是通過(guò)眼睛接受的，這就使得眼睛成為感覺(jué)器官中最重要的一個(gè)。當(dāng)你經(jīng)過(guò)化妝品柜臺(tái)時(shí)，很可能會(huì)有銷(xiāo)售人員朝著你噴灑某一品牌的香水，這就是銷(xiāo)售人員在利用嗅覺(jué)進(jìn)行銷(xiāo)售。你可能不相信銷(xiāo)售人員口舌如簧的推銷(xiāo)或精美漂亮的產(chǎn)品包裝，但你對(duì)那迷人的香味卻會(huì)印象深刻（四）味覺(jué)舌頭上的所有味蕾都與大腦相連。人們對(duì)食品的印象最直接的就是味覺(jué)（五）觸覺(jué)人的皮膚是非常敏感的。當(dāng)你在一家服裝店發(fā)現(xiàn)了一件喜歡的衣服時(shí)，你會(huì)不自覺(jué)地用手去摸摸料子，以確定其質(zhì)感如何。觸覺(jué)對(duì)于有些產(chǎn)品也是非常重要的，特別是衣服等直接接觸皮膚的商品下面的故事可以給銷(xiāo)售人員一些有益的提示。故事發(fā)生在一家特產(chǎn)品商店，這家商店專賣(mài)巧克力，店中擺放著許多來(lái)自世界各地的形形色色的巧克力。明快的擺設(shè)、怡人的音樂(lè)、令人垂涎的濃香彌漫了整個(gè)商店?，F(xiàn)在，讓我們聽(tīng)一聽(tīng)售貨員和顧客的交談內(nèi)容。 售貨員：“你要的巧克力是味道濃一些、顏色深一點(diǎn)兒、里面包有堅(jiān)果的嗎？”顧客：“是啊?！笔圬泦T：“你嘗一嘗這種，怎樣？它是一種色深味濃的巧克力，質(zhì)地如奶油般柔滑，進(jìn)口即溶，卻一點(diǎn)也不沾手，香味濃郁，形狀如心，格外誘人?！鳖櫩停骸罢姘?！”此例中，銷(xiāo)售人員典型地利用了各種感覺(jué)進(jìn)行銷(xiāo)售。聽(tīng)覺(jué)：售貨員傳遞給顧客的富于感覺(jué)的語(yǔ)言。視覺(jué)：“形狀如心”，售貨員讓顧客注意到巧克力的外形嗅覺(jué)：“香味濃郁”，顧客的嗅覺(jué)被售貨員引向巧克力味覺(jué)：“你嘗一嘗這種，……”，顧客的注意力被引向味道。