1986年，美國職業(yè)藍(lán)球聯(lián)賽開始之初，洛杉磯湖人隊面臨重大的挑戰(zhàn)。在前一年湖人隊有很好的機會贏得冠軍，當(dāng)時所有的球員都處于巔峰，可是決賽時卻輸給了波士頓凱爾特人隊，這使得教練派特·雷利和所有的球員都極為沮喪雷利為了使球員相信自己有能力登上冠軍寶座，便告訴大家：只要能在球技上進(jìn)步1%，下個賽季便電銷不封號卡代理會有出人意料的好成1%的成績似乎是微不足道的，可是，如果12個球員都進(jìn)步1%．整個球隊便能比以前進(jìn)步120/0，湖人隊便足以贏得冠軍寶座。結(jié)果，在后來的比賽中，大部分球員進(jìn)步不止5%，有的甚至高達(dá)50%以上，這一年居然是湖人隊奪冠最容易的一年如果一個人每天進(jìn)步1%，一年進(jìn)步了多少，連你自己都無法想像。如果一民族里的每個公民都這樣做，那么這個民族在世界中的地位將是什么樣子，這更叫人難以想像。喬·吉拉德曾經(jīng)說過： “成功的人有時候也是被逼出來的。我想大多數(shù)人都會承認(rèn)，他們之所以成功，是因為他們的堅韌不拔，不斷追求成功，事實上，堅忍不拔便是成功的保證每個人從小到大一定都聽過許多堅持不懈最后取得成功的故事。那么現(xiàn)在，你需要去學(xué)習(xí)這些經(jīng)過艱苦奮斗最后獲得成就的名人。曾經(jīng)在雜志上看到一個年僅十幾歲的女孩子的故事?；顫娍蓯鄣乃懿恍?，因為一次病痛，頭部以下整個癱瘓了，這樣的打擊對于一個十幾歲左右的孩子來說幾乎是致命的。所有的人都覺得這個女孩的一生注定要和悲慘及無止境的病痛聯(lián)系在一起，那些曾經(jīng)用在她身上“活潑、可愛、聰明”將遠(yuǎn)離她，輝煌的字眼將拋棄她。然而，一個意志堅強的人，一旦對于心中的理想有著恒久的堅持，一定能夠創(chuàng)造奇跡。就是這樣一個女孩，在床上自己學(xué)習(xí)了電腦，用嘴巴含著電子筆，一筆一畫地做網(wǎng)絡(luò)動畫Flash。當(dāng)她拿到第一筆自己用生命和意志換回來的稿費的時候，她的生命從此再度精彩！如今，她已經(jīng)是自己用生命和意志換回來的稿費的時候，她的生命從此再度精彩！如今，她已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)上一個有名氣的網(wǎng)絡(luò)動畫作者了

消費是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。人們對服裝的消費需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發(fā)展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或保護(hù)身體。而心理需求是為了提高 物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約，反映了人的社會性，是隨著 人類社會發(fā)展的結(jié)果 1．消費需求有哪些特點 消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進(jìn)步、經(jīng)濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(1)驅(qū)動性 當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型 (2)多樣性 由于消費者存在著生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格代理、花色、質(zhì)電銷不封號卡量等方面有不同的需求。隨著人們生活水 平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性?？?單一款式造成火爆消費的時代電銷不封號卡一去不復(fù)返了 (3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的 提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。

金斧頭定律一個工人把斧頭掉進(jìn)了河里，他坐在河邊傷心地哭起來。財神便跳進(jìn)水中幫他打撈，很快拿出了一把金斧頭，工人卻搖頭說： “這不是我的?！必斏裼帜贸鲆话雁y 斧頭來，工人還是搖頭。最后，他拿出一把鐵斧頭，工人說： “這才是我失去的斧- 頭?！必斏窬桶呀鸶^和銀斧頭一起送給了他 一個貪心的家伙知道了，他故意電銷不封號卡代理把斧頭扔進(jìn)河里。很快，財神拿出一把金斧頭來，沒等財神問他，他馬上說： “這就是我丟失的那一把?！必斏窈匏徽\實，便與金斧頭一起消失了。貪心人最終連自己的斧頭也找不到了沒有誠實，哪里來金斧頭？甚至連自己的老本也會賠上。誠實是一個社會的話 題，誠實賦予一個人公平處世的品格，使人生誠實可靠，使靈魂之間不會彼此利用、 互相欺騙這個故事就是我們所說的“金斧頭定律”。作為一個優(yōu)秀的推銷員，在商品經(jīng)濟愈加完善的今天，必須具有很強的職業(yè)道德規(guī)范意識，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應(yīng)特別注意的事。不要說成為優(yōu)秀的推銷員了，就是只把目標(biāo)集中于做好自己的本職工作的一般推銷員，也應(yīng)該具備下述道德規(guī)1．以最好的外觀呈現(xiàn)產(chǎn)品不能夠作出對自己、公司或產(chǎn)品不正當(dāng)?shù)年愂?。即便在你心中對公司存有抱怨?也不能在客戶面前抱怨2．說話算數(shù)即便是很小的事，也要守信，譬如說過要打電話就一定要打，你說過會什么時候在哪里出現(xiàn)就一定要去。不要輕易承諾，但一旦作出承諾就必須信守諾言。不要有一次失約的事情發(fā)生。因為，你準(zhǔn)時赴約200次才能樹立起來一個誠信，而它卻可能因為一次失約轟然崩塌。3．要懂得拒絕如果潛在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用或者理解不對，優(yōu)秀推銷員應(yīng)當(dāng)及早告知，而不是利用潛在客戶的不理解促成交易。負(fù)責(zé)任的推銷員應(yīng)當(dāng)在銷售達(dá)成之前主動提出，這么做可以省去雙方很多時間，而且會給對方留下好的印象，并且使其成為你忠實的潛在客戶。否則，待客戶發(fā)現(xiàn)問題后，會認(rèn)為你有欺瞞行為。4．懂得負(fù)責(zé)善后如果潛在客戶確實買了用途不對的產(chǎn)品的話，推銷員不要把黃金銷售時間浪費在更正上，而更應(yīng)該懂得如何善后，否則會給客戶留下永遠(yuǎn)除不去的壞印象。5．要培養(yǎng)對客戶的個人責(zé)任感你的客戶因有信心和對你的信任而選擇購買你推薦的東西。那么你的回饋就是讓那些答應(yīng)過的承諾一一兌現(xiàn)。做一個成功的人，首先要能夠履行自己的諾言 6．不要自作聰明搞隱瞞當(dāng)發(fā)生你能力所能控制的范圍之外的情況時，立刻通知客戶。諸如，生產(chǎn)線損壞導(dǎo)致工廠完全無法按照交貨進(jìn)度完工等，你的能力不能處理或者控制的情況發(fā)生的時候．一旦會影響出貨時間，就要盡早告知客戶。記住下面的忠告， “最后必須透露的，應(yīng)該立刻透露”。如果你坦白，你的客戶也可能會通情達(dá)理，會有耐心。記住，一旦遇到事故，你又想隱瞞，那么除非你有2倍的把握能夠在曝光之前完全解決，否則千萬不要自作聰明搞隱瞞。7．不要提供回扣千萬不要提供回扣給客戶的決策者以換取定單，也許有的同事是這樣做的。但是，作為一個優(yōu)秀的推銷員，首先應(yīng)該是一個守法的人。偶爾可請客戶吃頓午飯或喝杯咖啡，在過年過節(jié)的時候，贈送一些不是過于貴重的禮品。但每一分傭金還是留給你自己。提供回扣給客戶的決策者和你的業(yè)務(wù)工作無關(guān)，并且，它有個不好聽的名字，叫做賄賂8．不貶抑競爭對手因為這樣做的話可能會招致相反效果。優(yōu)秀的推銷員在作簡單陳述的時候要專心強調(diào)自己公司的能力和產(chǎn)品線的正面特點。你的潛在客戶給你的時間很少，所以，不要浪費在談?wù)撈渌镜纳砩稀?．先描述自己是個好的推銷方式因為，潛在客戶不只向公司購買，也在向業(yè)務(wù)代表購買。同時，你不能以“為了公司好”而有不道德的行為。因為，不道德的行為絕對不符合公司睜長期利益，只會破壞公司的形象，產(chǎn)生長久的負(fù)面效應(yīng)1 0．始終不放松道德標(biāo)準(zhǔn)因為月底近了，而還沒達(dá)到業(yè)績配額，也應(yīng)該用道德標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。放松道德標(biāo)準(zhǔn)，在任何時候都是錯誤的事，月初或月底沒有區(qū)別

數(shù)據(jù)庫營銷（Data Marketing）就是基于數(shù)據(jù)，尋找具備需求的客戶集，以此展開商務(wù)活動。數(shù)據(jù)庫的來源有兩種：企業(yè)自己積累或從外部購買。它不同于DM。每天塞到郵箱中的廣告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保險的等等，它們被稱為DM（Direct Mail）。DM的反應(yīng)非常低，一般在1%左右，絕大部分DM都直接進(jìn)了垃圾箱。但是如果根據(jù)調(diào)查到的數(shù)據(jù)只將DM發(fā)給那些有需求，可能成為客戶的人，反應(yīng)率會大大提高，一般可提高10倍～20倍以上電銷不封號卡代理。 三個階段 第一個階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，是銷售成功的基礎(chǔ)階段。在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義來介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。 第二個階段就是獲得信任。在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就電銷不封號卡是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。 第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認(rèn)識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的能力等。 電話銷售中的4C定義及FABE法則 FABE法則F-特征 A-優(yōu)點 B-利益 E-數(shù)據(jù)證明 電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是實施技巧，4C是實施技巧的一個標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。 4C的流程是這樣的，迷?？蛻簦–ONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個C是應(yīng)用在第二階段的，第四個C是應(yīng)用在第三階段的。 市場背景

企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中，難免會遭到經(jīng)銷商的抵觸，作為企業(yè)和經(jīng)銷商的中間人，銷售人員如果處理不當(dāng)，則會給自己的工作留下隱患。那么，銷售人員該如何與客戶做好溝通工作呢?下文就介紹了做好與客戶溝通的四個技巧，電銷不封號卡代理可供參考!如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒，這將考驗銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。與客戶溝通難的原因主要有三點：一，客戶自我意識強，對產(chǎn)品銷售有自己的主見，對企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。二，企業(yè)在制定銷售政策時，沒充分考慮到個別市場的特殊性，存在著執(zhí)行難的問題。三，銷售人員與經(jīng)銷商平時溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責(zé)任都?xì)w結(jié)給經(jīng)銷商。與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：1、對難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強相互間的了解。自我意識強的客戶不是不愿意溝通，只不過他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點罷了。你只有在尊重對方的觀點上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營方針上。你可反問：“你如是我們公司的老板，你會怎么做?”2、要學(xué)會換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過是短期利益和長遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的溝通應(yīng)長短利益兼顧。3、對市場的特性狀況，確實存在公司銷售政策與市場不匹配，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場建設(shè)，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。4、有顆正直的心。對客戶做到一視同仁。不以客戶與你關(guān)系的遠(yuǎn)近，來決定你管理力度的高低。只有公平，公正;才能建立起你的威信

很多項目你會碰到客戶跟你往死里壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個項目起初有幾個部門參與,最后內(nèi)部有分歧,可能就會出現(xiàn)最終負(fù)責(zé)的那個部門往死里壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質(zhì)量工程.一口氣而已,這就得做好個人公關(guān)工作,多訴苦,讓他相信你的技術(shù)實力.還有就是有的客戶剛?cè)温毑痪没驅(qū)ι毟信d趣的.這類客戶你得加強感情投資.談人生,談健康等.過節(jié)送小禮品電銷不封號卡代理做銷售就是做人的關(guān)系，中國人是一個很看重關(guān)系的民族，關(guān)系需要維系，關(guān)系不經(jīng)常維護(hù)，象顏色一樣就會慢慢褪去，遠(yuǎn)親不如近鄰就是這個道理，經(jīng)常搞在一塊，經(jīng)常電話聯(lián)系，經(jīng)常聚會，關(guān)系就會好起來，我認(rèn)為做銷售對客戶要常送禮品，因為中國大部人都愛占小便宜禮品不要太貴重，貴了不好，你若送貴了，你自己不劃算，客戶也不敢要。禮物最好是公司定制的,這樣效果好點,這是我的一、禮品分為幾種類型1、實用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好?？蛻舯容^容易接受，可以慢慢建立良2、擺設(shè)型：臺歷、招財貓(類似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶擺設(shè)”等此類多用于初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因為禮物沒有太多實用及經(jīng)濟價值，不會給客戶留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費。3、代幣型：交通卡(當(dāng)然是沖了值的)、手機沖值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用多說，送者方便，拿著實惠，是不可多得的好東西!4、奢侈型：手表、高級禮品，單子已經(jīng)到了關(guān)鍵時候了，此時不出手要待何時?不過，切記一定要摸清楚客戶的“愛好”，才能投其所好。二、客戶對待禮品的心態(tài)分析1、好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來的，比如過年過節(jié)，可以大包小包往家拿的;平時常用的，有意無意跟親戚朋友說：“供應(yīng)商送的”，至于是什么具體東西，自己想吧。2、圖實惠型：此類客戶就是的茶壺里煮餃子——心里有數(shù)就行了，還是來點實惠的吧。3、借機生蛋型：此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預(yù)算。4、獅子開口型：這類一般是某個單子的關(guān)鍵人物，呵呵，平時想送你都沒機會送，那還不趕緊的!三、送禮品的方式方法：1、直接帶去客戶公司送給本人。2、交給秘書或前臺代轉(zhuǎn)(當(dāng)然要注意包裝，不能走光哦)。3、快遞!(同樣注意包裝問題)4、約客戶出來坐坐，同時送上5、交與客戶關(guān)系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據(jù)禮品價值大小、人物級別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有很標(biāo)準(zhǔn)的做法，總之一個原則：客戶收著方便(換位思考很重要)。還要記著，不是自己當(dāng)面送的話，事后一定要打個電話明示或暗示此事情!以上是回想平時自己的經(jīng)驗總結(jié)出來的，也沒有嚴(yán)格的考證過，思路不一定順暢，分類也不一定正確，不過自認(rèn)為很實用的