所以，對終端導(dǎo)購來講，在終端銷售時，最好是啟動顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購買。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動淹沒理智。(當然，不要去欺騙顧客。)這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率。顧客的情感世界是豐富多彩的，也是因人而異的。在零售終端比較短的時間內(nèi)，想深入探尋顧客的情感世界，了解顧客的情感喜好，是非常困難的。但這并不代表，終端導(dǎo)購無能為力，無所作為。顧客右腦的啟動，是有“情感快捷鍵”的。優(yōu)秀的終端導(dǎo)購就能夠非常迅速的找到這個“情感快捷鍵”，并準確地按下這個快捷鍵，讓顧客乖乖“就范”，自動進入右腦的購買決策程序。有一個成功導(dǎo)購的故事，一位售樓小姐，帶著一對夫妻看一套二手房。這套二手房的狀態(tài)不是很好。但這套房子的前面，有個小池塘，池塘邊上楊柳依依。當他們繞過這個池塘?xí)r，這位看房的女士對她的老公不經(jīng)意的說：“我小的時候，家前面就有一個池塘，池塘的里總是荷塘月色，蛙聲一片，我好懷念那段無憂無慮的生活啊”。說者無心，聽著有意。售樓小姐聽到了女士的感慨。當售樓小姐引領(lǐng)他們走入這套房子，丈夫開始挑剔地看著房子?！斑@套戶型不太合理，餐廳位置太偏了。”售樓小姐說：“是的，沒錯。不過從這里只需一瞥，就能看到外邊的那個美麗的小池塘了?！蹦俏慌苛⒓磸牟蛷d的后窗看出去，看著那片美麗的小池塘，微笑起來。他們又走進了臥室，這個臥室非常小，而且是不朝陽的。售樓小姐說：“是的，您說的不錯。不過請注意，從主臥室往外看，你們可以看到那片小池塘，池塘的美景盡收眼底?！笨赐攴?a href="/tag/%E5%A4%96%E5%91%BC%E7%94%B5%E8%AF%9D%E5%8D%A1" target="_blank">外呼電話卡代理子，那位女士對小池塘是如此鐘情，其它的東西都沒太在意。最終，這對夫婦，按照這位女士的意見(對大部分中國人來講，是男人選車，女人選房)，如愿以償?shù)馁I下了這套房產(chǎn)。很明顯，這位終端導(dǎo)購?fù)ㄟ^自己的觀察，找到了顧客“情感的快捷鍵”——重溫兒時無憂無慮生活，重溫兒時夢想的沖動和情感。對顧客“情感快捷鍵”的捕捉，絕非一日之功。需要終端導(dǎo)購，針對不同的顧客類型，不斷地在終端實戰(zhàn)中總結(jié)和提升。優(yōu)秀的終端導(dǎo)購應(yīng)該非常清楚，顧客決定不購買，可能有很多不購買的理由;但是顧客決定購買，大部分情況下，只需要一條理由——一條觸動顧客“情感快捷鍵”的理由，一條讓顧客沖動、感情用事的理由。終端導(dǎo)購，去發(fā)現(xiàn)和利用這條理由吧

很多項目你會碰到客戶跟你往死里壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個項目起初有幾個部門參與,最后內(nèi)部有分歧,可能就會出現(xiàn)最終負責(zé)的那個部門往死里壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質(zhì)量工程.一口氣而已,這就得做好個人公關(guān)工作,多訴苦,讓他相信你的技術(shù)實力.還有就是有的客戶剛?cè)温毑痪没驅(qū)ι毟信d趣的.這類客戶你得加強感情投資.談人生,談健康等.過節(jié)送小禮品外呼電話卡代理做銷售就是做人的關(guān)系，中國人是一個很看重關(guān)系的民族，關(guān)系需要維系，關(guān)系不經(jīng)常維護，象顏色一樣就會慢慢褪去，遠親不如近鄰就是這個道理，經(jīng)常搞在一塊，經(jīng)常電話聯(lián)系，經(jīng)常聚會，關(guān)系就會好起來，我認為做銷售對客戶要常送禮品，因為中國大部人都愛占小便宜禮品不要太貴重，貴了不好，你若送貴了，你自己不劃算，客戶也不敢要。禮物最好是公司定制的,這樣效果好點,這是我的一、禮品分為幾種類型1、實用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好?？蛻舯容^容易接受，可以慢慢建立良2、擺設(shè)型：臺歷、招財貓(類似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶擺設(shè)”等此類多用于初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因為禮物沒有太多實用及經(jīng)濟價值，不會給客戶留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費。3、代幣型：交通卡(當然是沖了值的)、手機沖值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用多說，送者方便，拿著實惠，是不可多得的好東西!4、奢侈型：手表、高級禮品，單子已經(jīng)到了關(guān)鍵時候了，此時不出手要待何時?不過，切記一定要摸清楚客戶的“愛好”，才能投其所好。二、客戶對待禮品的心態(tài)分析1、好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來的，比如過年過節(jié)，可以大包小包往家拿的;平時常用的，有意無意跟親戚朋友說：“供應(yīng)商送的”，至于是什么具體東西，自己想吧。2、圖實惠型：此類客戶就是的茶壺里煮餃子——心里有數(shù)就行了，還是來點實惠的吧。3、借機生蛋型：此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預(yù)算。4、獅子開口型：這類一般是某個單子的關(guān)鍵人物，呵呵，平時想送你都沒機會送，那還不趕緊的!三、送禮品的方式方法：1、直接帶去客戶公司送給本人。2、交給秘書或前臺代轉(zhuǎn)(當然要注意包裝，不能走光哦)。3、快遞!(同樣注意包裝問題)4、約客戶出來坐坐，同時送上5、交與客戶關(guān)系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據(jù)禮品價值大小、人物級別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有很標準的做法，總之一個原則：客戶收著方便(換位思考很重要)。還要記著，不是自己當面送的話，事后一定要打個電話明示或暗示此事情!以上是回想平時自己的經(jīng)驗總結(jié)出來的，也沒有嚴格的考證過，思路不一定順暢，分類也不一定正確，不過自認為很實用的

記憶和感情是緊密相連的。在心理學(xué)上，這叫做記憶的“感情一致效應(yīng)”。給客戶一點兒小利益的策略可以調(diào)動客戶的記憶，客戶會感覺受到了實惠。有一家餐具專賣店開業(yè)，由于專賣店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門口發(fā)傳單，并承諾：拿本傳單在開業(yè)當天到他的店里去可以領(lǐng)到一個不銹鋼的洗菜盆。結(jié)果開誠信外呼電話卡代理業(yè)當天真的來了許多客戶。不用花錢白白得到了一個洗菜盆，客戶很高興，也因此記住了他的店記憶和感情有著深刻的關(guān)聯(lián)。美國克拉克大學(xué)的心理學(xué)家雷阿德做過一個實驗，他讓學(xué)生們讀一些關(guān)于官員腐敗瀆職的報道和好萊塢戲劇導(dǎo)演伍迪·阿南的幽默隨筆，然后他調(diào)查學(xué)生們在什么時候會回想起這些讀過的內(nèi)容。調(diào)查的結(jié)果是學(xué)生們心情好想要講笑話或是在輕松愉快的氣氛下互相調(diào)侃時會想起伍迪·阿南的幽默隨筆，在心情不太好時會想起官員的丑行等社會丑惡現(xiàn)象。美國斯坦福大學(xué)的鮑威爾等學(xué)者也驗證了在幸福快樂的氣氛下的記憶常常能夠在幸?？鞓返臅r候被想起來，悲傷氣氛下的記憶往往在悲傷的情況下會被想起來的結(jié)論。人們在輕松愉快地交談、心情很好時，往往就會想起過去經(jīng)歷過的愉快的往事；要是氣氛沉悶，心情不好時，一些不愉快的往事就會浮現(xiàn)在腦海里。記憶和感情之間的這種關(guān)系在心理學(xué)上叫“感情一致效應(yīng)（一）了解客戶的有關(guān)信息，在他生日或者其他有紀念意義的日子，送他一個小禮收到禮物會成為潛在的愉快的記憶，在其他快樂的時候就容易被想起來。這就意味著，設(shè)置一個愉快、氣氛好的情形、場面進行商品銷售是很重要（二）在客戶購買了商品以后附送一個小禮如過春節(jié)前送他幾個“?！弊?，或者一張好看的年畫，他會很高興，并且記住你。雖然只是一件小禮物，但是對客戶來說，他會感到自己享受到了實惠，很被商家重視，往往就會和賣家建立良好的聯(lián)系。“施小利益策略”實際上也是在利用“感情一致效應(yīng)提示在與客戶相關(guān)的特殊日子送一件禮物，或者是客戶購買了商品后附送一件紀念品，可以使客戶心情愉快。這對商家有著重要的意義。如：賣電動自行車的會在客戶購買以后，對客戶送頭盔、打氣筒、雨披、鎖等，可以使客戶體會到商家的關(guān)心，對商家充滿了感激。這種“施小利益策略”往往能夠收到很好的效果。

消費是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。人們對服裝的消費需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發(fā)展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或保護身體。而心理需求是為了提高 物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約，反映了人的社會性，是隨著 人類社會發(fā)展的結(jié)果 1．消費需求有哪些特點 消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經(jīng)濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(1)驅(qū)動性 當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型 (2)多樣性 由于消費者存在著生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格代理、花色、質(zhì)外呼電話卡量等方面有不同的需求。隨著人們生活水 平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性?？?單一款式造成火爆消費的時代外呼電話卡一去不復(fù)返了 (3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內(nèi)容能夠進行選擇。消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的 提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。