要實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變，只需要敲開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的大門(mén)，沒(méi)有什么技巧可言。正如《圣經(jīng)》里說(shuō)的：你敲門(mén)，門(mén)為你開(kāi)!門(mén)開(kāi)了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)是不需要技巧的，所有成功的營(yíng)銷(xiāo)都是最基本的常識(shí)的運(yùn)用。營(yíng)銷(xiāo)就象社會(huì)結(jié)構(gòu)一樣，是有電銷(xiāo)不封號(hào)卡代理層次的!最典型的說(shuō)法是：三流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)產(chǎn)品，二流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)服務(wù)，一流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)思想!這就是營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)象描述，與任何一個(gè)社會(huì)的現(xiàn)象描述一樣!很正確，正確到了完全沒(méi)有用的程度!曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間，我也陷入這個(gè)正確到極致的現(xiàn)象里，難以自拔!有一次對(duì)于我來(lái)講，幾乎習(xí)慣了的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)很好學(xué)又十分負(fù)責(zé)任的女學(xué)員，帶了她7歲的兒子來(lái)到了培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，那是一個(gè)聰明好學(xué)的孩子，當(dāng)我講完了營(yíng)銷(xiāo)的3個(gè)層次，中間休息的時(shí)候，小孩子跑到我面前，很認(rèn)真的問(wèn)：“趙老師，您也是做營(yíng)銷(xiāo)的，您現(xiàn)在是第幾流?”我沖口而出：“趙老師是賣(mài)思想的，當(dāng)然是第一流的!”小孩子高高興興的跑開(kāi)了，我卻連續(xù)幾晚沒(méi)有睡好!因?yàn)樾『⒆拥膯?wèn)題剛好觸動(dòng)了我的發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)自然是給人思想的，但幾年來(lái)一直困饒我的就是：如何把這些思想整合成一個(gè)產(chǎn)品!我相信這是困饒所有信息;IT;培訓(xùn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)難題，如何把虛擬的類(lèi)似信息;思想;程序的東西，整合成一個(gè)產(chǎn)品!從成功學(xué)來(lái)講，陳安之算是在賣(mài)他的產(chǎn)品了，但成功學(xué)的鼻祖卡耐基一直賣(mài)的就是思想!這是倒退還是進(jìn)步呢?最后我得出的結(jié)論就是：營(yíng)銷(xiāo)是有層次的，從技巧的角度，層次一定是有高低的。但事實(shí)是：層次就是層次，沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)高，面對(duì)需要產(chǎn)品的人，你就只能賣(mài)產(chǎn)品;面對(duì)需要服務(wù)的人，你就必須賣(mài)服務(wù);面對(duì)需要思想的人，你的思想才賣(mài)的出去，營(yíng)銷(xiāo)就是堅(jiān)定的做消費(fèi)者認(rèn)為對(duì)的事，營(yíng)銷(xiāo)根本這其實(shí)很簡(jiǎn)單，就象我們常說(shuō)：你周?chē)呐笥咽鞘颤N樣的人，就決定了你自己是什麼樣的人!對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)就是：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣決定了你的營(yíng)銷(xiāo)方式!沒(méi)有什麼技巧可以讓你高人一等，關(guān)鍵是你是否能夠做出，讓你面前的消費(fèi)者認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)雖然沒(méi)有層次高低，但營(yíng)銷(xiāo)者其實(shí)是有境界的!最典型的描述就是：“看山是山，看水是水;看山不是山，看水不是水;看山還是山，看水還是水!”有這樣一個(gè)關(guān)于石匠的故事：有一個(gè)人經(jīng)過(guò)一個(gè)工地，有3個(gè)石匠正在工作，他問(wèn)石匠：“你在干什麼?”第一個(gè)石匠說(shuō)：“我正在做養(yǎng)家糊口的事!”第二個(gè)石匠說(shuō)：“我正在做一個(gè)最棒的石匠!”第三個(gè)石匠說(shuō)：“我正在蓋一座教堂!”

作為銷(xiāo)售人員，你肯定經(jīng)常與客戶(hù)面對(duì)面，你的表情變化自然就會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生深刻的影響。如果你對(duì)客戶(hù)吹胡子瞪眼，客戶(hù)肯定不買(mǎi)你的賬。但如果你低三下四，客戶(hù)也不會(huì)可憐你。那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)面帶微笑、表情自然。他們的表情會(huì)隨著交談的深入而不斷地變化，他們的表情會(huì)同交談的氣氛融為一體。他們用豐富的表情打動(dòng)電銷(xiāo)不封號(hào)卡代理客戶(hù)，使交易最終成功?？梢?jiàn)，積極的面部表情對(duì)于交談的成功有著重要的作用應(yīng)用指如果留意觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多銷(xiāo)售人員與客戶(hù)互動(dòng)時(shí)的情形，他們中的大多數(shù)人在與客戶(hù)交談的時(shí)候都缺乏面部表情。當(dāng)你問(wèn)他們時(shí)，他們可能會(huì)說(shuō)：“這是在談買(mǎi)賣(mài)，銷(xiāo)售人員必須保持一本正經(jīng)?！庇幸晃讳N(xiāo)售人員這樣談自己的看法：他在推銷(xiāo)的時(shí)候，其實(shí)是在抑制自己不要流露太多表情，因?yàn)樗麚?dān)心客戶(hù)會(huì)認(rèn)為他迫不及待地想要推銷(xiāo)。這是完全錯(cuò)誤的！利用你的面部表情來(lái)提高交流的影響力吧！對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的內(nèi)容表示興趣，為他們提出的問(wèn)題做些相應(yīng)的反應(yīng)更有利于你的銷(xiāo)售其實(shí)，客戶(hù)對(duì)于你的表情是很敏感的。客戶(hù)會(huì)對(duì)你流露出來(lái)的面部表情做出反應(yīng)，這也是為什么我們?cè)谂c客戶(hù)交談的時(shí)候必須時(shí)常保持微笑的原因——當(dāng)然，你在談?wù)撘粋€(gè)嚴(yán)肅的話(huà)題的時(shí)候則另當(dāng)別論。銷(xiāo)售人員必須注意自己在銷(xiāo)售介紹過(guò)程中的面部表情。如果在介紹過(guò)程中經(jīng)常保持微笑，你的客戶(hù)也會(huì)微笑。這會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)比較輕松和舒服，有助于減輕大家在銷(xiāo)售互動(dòng)中時(shí)常會(huì)出現(xiàn)的緊張感。但是，如果你在談?wù)搰?yán)肅話(huà)題的時(shí)候保持微笑，可能會(huì)失去信任提不要忽視了電話(huà)交流，電話(huà)交流時(shí)客戶(hù)雖然看不到你的表情，但你的表情卻會(huì)反映到你的話(huà)語(yǔ)中去，面部表情不佳時(shí)你的聲音肯定也不會(huì)好聽(tīng)。許多呼叫中心的培訓(xùn)師都建議在接電話(huà)的桌子或墻面上放一面鏡子，這樣可以看到自己在與人交流時(shí)的表情。

企業(yè)的銷(xiāo)售政策在執(zhí)行過(guò)程中，難免會(huì)遭到經(jīng)銷(xiāo)商的抵觸，作為企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的中間人，銷(xiāo)售人員如果處理不當(dāng)，則會(huì)給自己的工作留下隱患。那么，銷(xiāo)售人員該如何與客戶(hù)做好溝通工作呢?下文就介紹了做好與客戶(hù)溝通的四個(gè)技巧，可供參考!如何在經(jīng)銷(xiāo)與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮和不滿(mǎn)情緒，這將考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。與客戶(hù)溝通難的原因主要有三點(diǎn)：一，客戶(hù)自我意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售有自己的主見(jiàn)，對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售政策有抵觸心理。二，企業(yè)在制定銷(xiāo)售政策時(shí)，沒(méi)充分考慮到個(gè)別市場(chǎng)的特殊性，存在著執(zhí)行難的問(wèn)題。三，銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責(zé)任都?xì)w結(jié)給經(jīng)銷(xiāo)商。 與客戶(hù)溝通難的解決辦法有以下四種：1、對(duì)難溝通的客戶(hù)，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強(qiáng)相互間的了解。自我意識(shí)強(qiáng)的客戶(hù)不是不愿意溝通，只不過(guò)他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點(diǎn)罷了。你只有在尊重對(duì)方的觀點(diǎn)上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針上。你可反問(wèn)：“你如是我們公司的老板，你會(huì)怎么做?”2、要學(xué)會(huì)換位思考。站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度去思考問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間利益的共同的，只不深圳誠(chéng)信過(guò)是短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通應(yīng)長(zhǎng)短利益兼顧。3、對(duì)市場(chǎng)的特性狀況，確實(shí)存在公司銷(xiāo)售政策與市場(chǎng)不匹配，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)建設(shè)，就能取得公司的支持和經(jīng)銷(xiāo)商的理解。4、有顆正直的心。對(duì)客戶(hù)做到一視同仁。不以客戶(hù)與你關(guān)系的遠(yuǎn)近，來(lái)決定你管理力度的高低。只有公平，公正;才能建立起你的威信。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)（Data Marketing）就是基于數(shù)據(jù)，尋找具備需求的客戶(hù)集，以此展開(kāi)商務(wù)活動(dòng)。數(shù)據(jù)庫(kù)的來(lái)源有兩種：企業(yè)自己積累或從外部購(gòu)買(mǎi)。它不同于DM。每天塞到郵箱中的廣告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保險(xiǎn)的等等，它們被稱(chēng)為DM（Direct Mail）。DM的反應(yīng)非常低，一般在1%左右，絕大部分DM都直接進(jìn)了垃圾箱。但是如果根據(jù)調(diào)查到的數(shù)據(jù)只將DM發(fā)給那些有需求，可能成為客戶(hù)的人，反應(yīng)率會(huì)大大提高，一般可提高10倍～20倍以上電銷(xiāo)不封號(hào)卡代理。 三個(gè)階段 第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話(huà)線(xiàn)另一端潛在客戶(hù)的足夠興趣，是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)階段。在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，也是沒(méi)有任何意義來(lái)介紹要銷(xiāo)售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話(huà)題的掌握和運(yùn)用。 第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開(kāi)始銷(xiāo)售，才有可能達(dá)到銷(xiāo)售的最后目的——簽約。這個(gè)階段需要的技能就電銷(xiāo)不封號(hào)卡是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地贏得潛在客戶(hù)的信任。 第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。只有在有效地獲得潛在客戶(hù)對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷(xiāo)售才是有利潤(rùn)的銷(xiāo)售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。 電話(huà)銷(xiāo)售中的4C定義及FABE法則 FABE法則F-特征 A-優(yōu)點(diǎn) B-利益 E-數(shù)據(jù)證明 電話(huà)銷(xiāo)售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是實(shí)施技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話(huà)銷(xiāo)售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷(xiāo)售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷(xiāo)售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了。 4C的流程是這樣的，迷茫客戶(hù)（CONFUSE），喚醒客戶(hù)（CLEAR）、安撫客（COMFORT）、簽約客戶(hù)（CONTRACT）。第一個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的，第四個(gè)C是應(yīng)用在第三階段的。 市場(chǎng)背景