另外，在語(yǔ)調(diào)和速度上也要同步。這要求先學(xué)習(xí)和使用對(duì)方的表象系統(tǒng)來(lái)溝通黑龍江哪里有不封號(hào)電銷卡 所謂表象系統(tǒng)，分為五大類。每一個(gè)人在接受外界訊息時(shí)，都是通過(guò)五種感官來(lái)傳達(dá)及接收的，他們分別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)及味覺(jué)。而在溝通上，最主要的乃是通過(guò)視、聽(tīng)、觸三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個(gè)人都會(huì)特別偏重于使用某一種感官要素來(lái)作為頭腦接收處理訊息的主要渠道 1．視覺(jué)型的 這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候，大部分通過(guò)視覺(jué)畫(huà)面的儲(chǔ)存來(lái)處理。所以，視覺(jué)型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫(huà)面。因?yàn)橐曈X(jué)圖像的變化速度一般較說(shuō)話速度快，所以視覺(jué)型的人說(shuō)話為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會(huì)比較快。視覺(jué)型的人第一個(gè)特征是說(shuō)話速度快；第二個(gè)特征是音調(diào)比較高。因?yàn)?，通常?dāng)一個(gè)人說(shuō)話速度越快，相對(duì)的音調(diào)也就比較高一些了；第三個(gè)特征是胸腔起伏比較明顯；第四個(gè)特征是形體語(yǔ)言比較豐富2．聽(tīng)覺(jué)型的人這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候，大部分通過(guò)聲音來(lái)處理，聲音變化沒(méi)有視覺(jué)畫(huà)面變化快。相對(duì)來(lái)講，聽(tīng)覺(jué)型的人比視覺(jué)型的人講話速度慢，比較適中，音調(diào)有高有低，比較生動(dòng)。聽(tīng)覺(jué)型的人對(duì)聲音特別敏感。另外聽(tīng)覺(jué)型的人在聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，眼睛并不是專注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f(shuō)話方向。3．感覺(jué)型的 與以上兩種人都不同。感覺(jué)型的人第一個(gè)特征是講話速度比較慢；第二個(gè)特征是音調(diào)比較低沉、有磁性；第三個(gè)特征是講話有停頓，若有所思；第四個(gè)特征是聽(tīng)人講話時(shí)，視線總喜歡往下看 對(duì)不同表象系統(tǒng)的人，優(yōu)秀的推銷員會(huì)使用不同的速度、語(yǔ)調(diào)來(lái)說(shuō)話，換句話說(shuō)，就是用客戶的頻率來(lái)和他溝通。以聽(tīng)覺(jué)型的人為例，如果你想和他溝通或說(shuō)服他去做某件事，但是卻用視覺(jué)型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一樣用聽(tīng)覺(jué)型的說(shuō)話方式，不急不緩，用和他一樣的說(shuō)話速度和語(yǔ)調(diào)，他才能聽(tīng)得真切：否則你說(shuō)得再好，他也是聽(tīng)而不懂。再以視覺(jué)型的人為例，若你以感覺(jué)型的方式對(duì)他說(shuō)話，慢吞吞而且不時(shí)停頓地說(shuō)出你的想法，不把他急死才怪。所以優(yōu)秀的推銷員對(duì)不同的客戶會(huì)用不同的說(shuō)話方式，對(duì)方說(shuō)話速度快，就跟他一樣快；對(duì)方說(shuō)話聲調(diào)高，就和他一樣高；對(duì)方講話時(shí)常停頓，就和他告訴也時(shí)常停頓，這樣才不會(huì)出現(xiàn)“各說(shuō)各話”的尷尬情景。因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn)，所以優(yōu)秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強(qiáng)的親和力，對(duì)各種客戶應(yīng)付自如。

企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過(guò)程中，難免會(huì)遭到經(jīng)銷商的抵觸，作為企業(yè)和經(jīng)銷商的中間人，銷售人員如果處理不當(dāng)，則會(huì)給自己的工作留下隱患。那么，銷售人員該如何與客戶做好溝通工作呢?下文就介紹了做好與客戶溝通的四個(gè)技巧，可供參考!如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒，這將考驗(yàn)銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。與客戶溝通難的原因主要有三點(diǎn)：一，客戶自我意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品銷售有自己的主見(jiàn)，對(duì)企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。二，企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，沒(méi)充分考慮到個(gè)別市場(chǎng)的特殊性，存在著執(zhí)行難的問(wèn)題。三，銷售人員與經(jīng)銷商平時(shí)溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責(zé)任都?xì)w結(jié)給經(jīng)銷商。 與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：1、對(duì)難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強(qiáng)相互間的了解。自我意識(shí)強(qiáng)的客戶不是不愿意溝通，只不過(guò)他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點(diǎn)罷了。你只有在尊重對(duì)方的觀點(diǎn)上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針上。你可反問(wèn)：“你如是我們公司的老板，你會(huì)怎么做?”2、要學(xué)會(huì)換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問(wèn)題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不黑龍江哪里有過(guò)是短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的溝通應(yīng)長(zhǎng)短利益兼顧。3、對(duì)市場(chǎng)的特性狀況，確實(shí)存在公司銷售政策與市場(chǎng)不匹配，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)建設(shè)，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。4、有顆正直的心。對(duì)客戶做到一視同仁。不以客戶與你關(guān)系的遠(yuǎn)近，來(lái)決定你管理力度的高低。只有公平，公正;才能建立起你的威信。

著名的心理學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “任何人都無(wú)法保守他內(nèi)心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，他的指尖卻在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都會(huì)背叛他！”這是弗洛伊德的一句經(jīng)典名言，他的意思是說(shuō)，人的心理總會(huì)通過(guò)各種各樣的形式表現(xiàn)出來(lái)，即使你不說(shuō)話，也會(huì)從你的舉止體態(tài)里面看出來(lái) 人的心理與其外在肢體語(yǔ)言有著密切的關(guān)系，二者互為表里，肢體語(yǔ)言可以看成是人的內(nèi)在心理的一種外在表現(xiàn)。也就是說(shuō)人的內(nèi)心活動(dòng)黑龍江不封號(hào)電銷卡哪里有可以通過(guò)他們的言行、表情、習(xí)慣等表露出來(lái)，即使有的人掩飾得比較好，也是可以從他的言談舉止中看出些蛛絲馬跡的 具體到客戶的消費(fèi)心理，也是如此，其真實(shí)的內(nèi)心活動(dòng)是可以通過(guò)他的神態(tài)、表情、行動(dòng)等方面的變化表現(xiàn)出來(lái)的。1．表情和姿態(tài)流露出客戶的喜怒哀 客戶的購(gòu)買行為，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是人對(duì)事物的一種情感傾向。當(dāng)客戶的個(gè)人需要與客觀商品之間確立了好惡關(guān)系，客戶就會(huì)決定買或者不買。而在這個(gè)過(guò)程中，客戶的情感變化會(huì)通過(guò)他的表情和姿態(tài)表現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)客戶喜歡你的產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)表現(xiàn)得很愉悅，眉飛色舞，甚至手舞足蹈；當(dāng)你的服務(wù)十分周到，客戶非常滿意時(shí)也會(huì)喜形于色；當(dāng)客戶喜歡你的商品或者不滿意你的服務(wù)時(shí)，也會(huì)在面部表情上有所體現(xiàn)。一般地，客戶在購(gòu)買活動(dòng)中，各種微妙的心理感受、情緒變化都會(huì)通過(guò)不同的表情和姿態(tài)反映出來(lái)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該善于通過(guò)表情、姿態(tài)來(lái)揣摩客戶的心理變化，并運(yùn)用自己的熱情和真誠(chéng)去影響客戶，使雙方的感情得到很好的交流，引導(dǎo)客戶的情感向好的方向發(fā)展。 2．言為心聲．聲調(diào)體現(xiàn)客戶心情語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)是表現(xiàn)一個(gè)人的情緒的重要方式。通過(guò)一個(gè)人說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)的變化，可以看出他心理的變化。一般地，低沉、緩慢的語(yǔ)調(diào)表現(xiàn)出的是冷靜、悲哀或者畏懼的情緒，而激昂、快速的語(yǔ)調(diào)表達(dá)出的則是熱情、急躁或者惱怒的情緒。語(yǔ)言學(xué)中我們可能學(xué)過(guò)，同一句話，用不同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)，所表達(dá)的意思會(huì)產(chǎn)生很大的差距，甚至截然相反 例如，當(dāng)客戶要求銷售員向他展示商品時(shí)，會(huì)說(shuō)： “不好意思，請(qǐng)把商品拿來(lái)我看一下?！比绻藭r(shí)客戶的說(shuō)話語(yǔ)調(diào)平緩，語(yǔ)氣較輕，則表明客戶相中了你的產(chǎn)品，有意購(gòu)買，而如果這時(shí)銷售員慢慢騰騰，或者愛(ài)理不理，客戶可能還會(huì)說(shuō)“不好意思，請(qǐng)把商品拿來(lái)我看一下”，但是語(yǔ)氣會(huì)明顯加重，語(yǔ)調(diào)也有所提高，這表明客戶心情很不愉快，對(duì)你的服務(wù)很不滿意，沒(méi)有罵你已經(jīng)很給面子了3．細(xì)微反應(yīng)體現(xiàn)心理變 人的心理與生理是密切相關(guān)的，當(dāng)一個(gè)人的心理發(fā)生變化時(shí)，在生理上也會(huì)有：相應(yīng)的反應(yīng)。在消費(fèi)心理的表現(xiàn)上也是與生理反應(yīng)息息相關(guān)的。比如當(dāng)一個(gè)客戶突然發(fā)現(xiàn)自己一直特別想要，而多年尋覓未果的商品的時(shí)候，就會(huì)卜分高興和興奮，他的心跳就會(huì)加快，呼吸變得急促，臉色發(fā)紅等。情緒反應(yīng)比較激烈的時(shí)候，還會(huì)忍不住叫喊，或者喜極而泣，這都是他的激動(dòng)心理的外在反應(yīng)。同理，當(dāng)客戶處于緊張、憤怒，急躁，厭惡、羞怯等狀態(tài)時(shí)，也都會(huì)有很多生理上的細(xì)微反應(yīng)。作為哨售員要善于從細(xì)微的地方洞察客戶的心理反應(yīng)，把握正確的信息總之，客戶的消費(fèi)心理可以通過(guò)很多的方式表現(xiàn)出來(lái)，一般地，心理都會(huì)外化或某種情緒，而不同的情緒又表達(dá)了客戶不同的心理活動(dòng)，作為銷售員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)和把握這些信息，對(duì)于了解和判斷客戶的心理有很大幫助。

注視部位：與顧客交流時(shí)，應(yīng)用60%-70%的時(shí)間 注視對(duì)方，注視的部位是兩眼和嘴之間的三角區(qū)域，目光要祥和、親切、自然、不能太急切，要盡量讓對(duì)方感覺(jué)到你的真誠(chéng)。2、注視范圍：為顧客介紹時(shí)，應(yīng)用余光觀察四周是否有顧客在看別的產(chǎn)品，然后決定是否要放大音量或用其它辦法吸引過(guò)3、注視方式：與顧客“不封號(hào)電銷卡購(gòu)買重和禮貌(在顧客說(shuō)錯(cuò)話或不安時(shí)，不應(yīng)再直視對(duì)方，否則誤解為對(duì)他的諷刺)微笑：要與顧客有感情上的溝通，當(dāng)你對(duì)他微笑時(shí)，要表達(dá)的意思是“見(jiàn)到您我很高興，愿意為你服務(wù)”亦把在感情上上把顧客當(dāng)親人，當(dāng)朋友，與他們同歡喜、共憂傷成為1、 與臉部表情的結(jié)合，即當(dāng)你在微笑的時(shí)候，要眼睛笑(兩只眼睛柔和地上楊)眼神笑(眼神親和自然，流動(dòng)著發(fā)自內(nèi)心的笑意)嘴也笑(嘴角兩邊稍微往上楊，露出6-8顆牙齒與肢體語(yǔ)言的結(jié)合：即微笑的同時(shí)要與正確的肢體語(yǔ)言相結(jié)合，這樣才會(huì)相得益彰。微笑就像朗朗的一天，給人以溫暖，也是導(dǎo)購(gòu)成功的秘訣。招呼詢問(wèn)：導(dǎo)購(gòu)在與顧客打招呼詢問(wèn)顧客尋求時(shí)，一定要笑臉相迎，說(shuō)好第一句話，給顧客留下美好的印象，同時(shí)還要熱情誠(chéng)懇，突出商品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，注意不要言過(guò)其實(shí)1、理智動(dòng)機(jī)：是顧客在對(duì)某種比較熟悉的基礎(chǔ)上進(jìn)行理性決擇和購(gòu)買行為，擁有理智動(dòng)機(jī)的多時(shí)那些具有豐富的生活閱歷，有一定的文化修養(yǎng)，比較成熟的成年人，他們?cè)谏顚?shí)踐中養(yǎng)成了愛(ài)思考的習(xí)慣，并把這種習(xí)慣帶到購(gòu)買當(dāng)中。消費(fèi)心理：實(shí)心理。不太會(huì)強(qiáng)調(diào)商品的美觀悅目，而立足于商品的基本效用，以樸實(shí)耐用為主偏得技術(shù)性能，而對(duì)外觀、性能、價(jià)格、品牌等考慮則在其次，這類顧客對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品興趣不求廉心理。以喜歡低價(jià)格為特征，消費(fèi)選擇價(jià)格最低的那種商品，促銷能牽動(dòng)千萬(wàn)的人，就是有這種心理的人，此類顧客多受支付能力的限制，推存商品要考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，使他們有限的資金用到有效的消費(fèi)上，切忌華而不實(shí)的消費(fèi)。求美心理。顧客在選購(gòu)商品時(shí)，不僅關(guān)注商品的價(jià)格，性能，質(zhì)量，服務(wù)等，而且還關(guān)注商品的包裝，款式，顏色，強(qiáng)調(diào)商品藝術(shù)美。此類顧客對(duì)審美要求很高，在推存產(chǎn)品時(shí)一定要審美的角度出發(fā)讓顧客有更自主的選擇和比較保障心理。所購(gòu)商品有無(wú)良好的售后保障成為左右購(gòu)買的行為、感情動(dòng)機(jī)：是由人的感情需要而引發(fā)的欲望和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。求名心理。這是一種以顯示自己地位和威望為主要目的購(gòu)買心理，以求名牌和特殊商品為特征，其購(gòu)買心理多傾向于高檔化，名貴化，復(fù)古化，如名牌手表等，這類顧客購(gòu)買力很高，導(dǎo)購(gòu)更應(yīng)該注重名牌產(chǎn)品的售后問(wèn)題攀比心理。這是一種帶有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的沖動(dòng)情感的購(gòu)買心理，以求商品的時(shí)髦與新穎為主，對(duì)商品的實(shí)用性和耐久性及價(jià)格的高低并不在意，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)時(shí)尚知識(shí)有所了解掌握，這樣才能做好顧客發(fā)好參尊重心理。顧客是上帝，如果導(dǎo)購(gòu)真誠(chéng)的為他服務(wù)，尊得他的購(gòu)買行為，商品的價(jià)格和質(zhì)量有不盡人意之處，顧客感到盛情難卻，也樂(lè)于購(gòu)買，還會(huì)產(chǎn)生再光顧的動(dòng)機(jī)。獵奇心理。以求商品的奇特為特征，這是一種求商品超時(shí)和新穎為主要目的心理動(dòng)機(jī)，并努力尋求商品的新的質(zhì)量，功能，花樣和款式。奇特的產(chǎn)品必有奇特的功能或工藝，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該比顧客熟悉這類產(chǎn)品工藝和它特別的功能，才能夠更好地宣傳商品十、顧客購(gòu)物心理的八個(gè)1、注意：過(guò)往潛在顧客眺望店鋪或櫥窗的商品，或者走進(jìn)店鋪看陳列商品，都是注意。如果導(dǎo)購(gòu)能引起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意，就意味成功了一半2、興趣：盯住商品，興趣來(lái)源于兩個(gè)方面;商品(品牌，廣告，促銷，POP)和導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)使他愉悅。這時(shí)他會(huì)觸摸或翻看商品，同時(shí)可能向?qū)з?gòu)問(wèn)一些他所關(guān)心的問(wèn)題。、聯(lián)想：看到商品他會(huì)進(jìn)一步想該商品會(huì)給自己帶來(lái)什么的益處，能解決哪些問(wèn)題，帶來(lái)什么幫助。4、欲求：將聯(lián)想延伸，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)，當(dāng)他仔細(xì)詢問(wèn)某種商品時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)他非常感興趣，有購(gòu)買欲望了。當(dāng)然顧客還會(huì)產(chǎn)生這樣的疑慮，這是對(duì)我來(lái)最好的嗎，還有沒(méi)有更好的?5、比較：顧客將該商品與曾看到過(guò)同類的產(chǎn)品在品牌，款式，性能，價(jià)格，價(jià)格，質(zhì)量，等方面進(jìn)行比較分析，以便作進(jìn)一步選擇，也有一些顧客會(huì)拿不定主意，我們就要適時(shí)向顧客提一些有價(jià)值的建議，幫助顧客下決心(此階段的顧客對(duì)供挑選的商品拿不定主意，因?yàn)樗麄冋星笥诹己玫慕ㄗh，如果不良好的引導(dǎo)，顧客將會(huì)流失，所以對(duì)導(dǎo)購(gòu)的技巧相當(dāng)重要