數(shù)據(jù)庫營銷（Data Marketing）就是基于數(shù)據(jù)，尋找具備需求的客戶集，以此展開商務活動。數(shù)據(jù)庫的來源有兩種：企業(yè)自己積累或從外部購買。它不同于DM。每天塞到郵箱中的廣告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保險的等等，它們被稱為DM（Direct Mail）。DM的反應非常低，一般在1%左右，絕大部分DM都直接進了垃圾箱。但是如果根據(jù)調(diào)查到的數(shù)據(jù)只將DM發(fā)給那些有需求，可能成為客戶的人，反應率會大大提高，一般可提高10倍～20倍以上不封號電銷卡辦理。 三個階段 第一個階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，是銷售成功的基礎階段。在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義來介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。 第二個階段就是獲得信任。在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就不封號電銷卡是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。 第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。 電話銷售中的4C定義及FABE法則 FABE法則F-特征 A-優(yōu)點 B-利益 E-數(shù)據(jù)證明 電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是實施技巧，4C是實施技巧的一個標準流程，經(jīng)驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。 4C的流程是這樣的，迷?？蛻簦–ONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個C是應用在第一階段的，第二、第三個C是應用在第二階段的，第四個C是應用在第三階段的。 市場背景

著名的心理學家弗洛伊德曾經(jīng)說過： “任何人都無法保守他內(nèi)心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，他的指尖卻在喋喋不休，甚至他的每不封號電銷卡辦理一根毛孔都會背叛他！”這是弗洛伊德的一句經(jīng)典名言，他的意思是說，人的心理總會通過各種各樣的形式表現(xiàn)出來，即使你不說話，也會從你的舉止體態(tài)里面看出來。人的心理與其外在肢體語言有著密切的關系，二者互為表里，肢體語言可以看成是人的內(nèi)在心理的一種外在表現(xiàn)。也就是說人的內(nèi)心活動可以通過他們的言行、表情、習慣等表露出來，即使有的人掩飾得比較好，也是可以從他的言談舉止中看出些蛛絲馬跡的。 具體到客戶的消費心理，也是如此，其真實的內(nèi)心活動是可以通過他的神態(tài)、表情、行動等方面的變化表現(xiàn)出來的。 1．表情和姿態(tài)流露出客戶的喜怒哀樂 客戶的購買行為，簡單地說就是人對事物的一種情感傾向。當客戶的個人需要與客觀商品之間確立了好惡關系，客戶就會決定買或者不買。而在這個過程中，客戶的情感變化會通過他的表情和姿態(tài)表現(xiàn)出來。當客戶喜歡你的產(chǎn)品時，就會表現(xiàn)得很愉悅，眉飛色舞，甚至手舞足蹈；當你的服務十分周到，客戶非常滿意時也會喜形于色；當客戶喜歡你的商品或者不滿意你的服務時，也會在面部表情上有所體現(xiàn)。一般地，客戶在購買活動中，各種微妙的心理感受、情緒變化都會通過不同的表情和姿態(tài)反映出來。一個優(yōu)秀的銷售員應該善于通過表情、姿態(tài)來揣摩客戶的心理變化，并運用自己的熱情和真誠去影響客戶，使雙方的感情得到很好的交流，引導客戶的情感向好的方向發(fā)展。2．言為心聲．聲調(diào)體現(xiàn)客戶心情語音語調(diào)是表現(xiàn)一個人的情緒的重要方式。通過一個人說話時的語調(diào)的變化，可以看出他心理的變化。一般地，低沉、緩慢的語調(diào)表現(xiàn)出的是冷靜、悲哀或者畏懼的情緒，而激昂、快速的語調(diào)表達出的則是熱情、急躁或者惱怒的情緒。語言學中我們可能學過，同一句話，用不同的語速、語調(diào)、語氣說出來，所表達的意思會產(chǎn)生很大的差距，甚至截然相反 例如，當客戶要求銷售員向他展示商品時，會說： “不好意思，請把商品拿來我看一下。”如果此時客戶的說話語調(diào)平緩，語氣較輕，則表明客戶相中了你的產(chǎn)品，有意購買，而如果這時銷售員慢慢騰騰，或者愛理不理，客戶可能還會說“不好意思，請把商品拿來我看一下”，但是語氣會明顯加重，語調(diào)也有所提高，這表明客戶心情很不愉快，對你的服務很不滿意，沒有罵你已經(jīng)很給面子了。

喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛任職不久，有一他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎么知道要印多少張卡片，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人不封號電銷卡辦理。不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購買了一輛汽車。成交后，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說：“差不多是250人?！庇钟幸惶欤潞吞⒓右晃慌笥鸭胰说幕槎Y，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人?！边@一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過了250人這一數(shù)字。事實上，250只不過是一個平均數(shù)因此，對于推銷人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客：如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；只要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背后使你為難；只要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好： “你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在250位顧客 這就是說，人與人之間的聯(lián)絡是以一種幾何級數(shù)來擴張的。無論是善于交際的公關高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約250個。而對于推銷員來說，這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎，是優(yōu)秀的推銷員的財富建立良好的客戶網(wǎng)絡，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大

著名的心理學家弗洛伊德曾經(jīng)說過： “任何人都無法保守他內(nèi)心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，他的指尖卻在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都會背叛他！”這是弗洛伊德的一句經(jīng)典名言，他的意思是說，人的心理總會通過各種各樣的形式表現(xiàn)出來，即使你不說話，也會從你的舉止體態(tài)里面看出來 人的心理與其外在肢體語言有著密切的關系，二者互為表里，肢體語言可以看成是人的內(nèi)在心理的一種外在表現(xiàn)。也就是說人的內(nèi)心活動深圳不封號電銷卡哪里有可以通過他們的言行、表情、習慣等表露出來，即使有的人掩飾得比較好，也是可以從他的言談舉止中看出些蛛絲馬跡的 具體到客戶的消費心理，也是如此，其真實的內(nèi)心活動是可以通過他的神態(tài)、表情、行動等方面的變化表現(xiàn)出來的。1．表情和姿態(tài)流露出客戶的喜怒哀 客戶的購買行為，簡單地說就是人對事物的一種情感傾向。當客戶的個人需要與客觀商品之間確立了好惡關系，客戶就會決定買或者不買。而在這個過程中，客戶的情感變化會通過他的表情和姿態(tài)表現(xiàn)出來。當客戶喜歡你的產(chǎn)品時，就會表現(xiàn)得很愉悅，眉飛色舞，甚至手舞足蹈；當你的服務十分周到，客戶非常滿意時也會喜形于色；當客戶喜歡你的商品或者不滿意你的服務時，也會在面部表情上有所體現(xiàn)。一般地，客戶在購買活動中，各種微妙的心理感受、情緒變化都會通過不同的表情和姿態(tài)反映出來。一個優(yōu)秀的銷售員應該善于通過表情、姿態(tài)來揣摩客戶的心理變化，并運用自己的熱情和真誠去影響客戶，使雙方的感情得到很好的交流，引導客戶的情感向好的方向發(fā)展。 2．言為心聲．聲調(diào)體現(xiàn)客戶心情語音語調(diào)是表現(xiàn)一個人的情緒的重要方式。通過一個人說話時的語調(diào)的變化，可以看出他心理的變化。一般地，低沉、緩慢的語調(diào)表現(xiàn)出的是冷靜、悲哀或者畏懼的情緒，而激昂、快速的語調(diào)表達出的則是熱情、急躁或者惱怒的情緒。語言學中我們可能學過，同一句話，用不同的語速、語調(diào)、語氣說出來，所表達的意思會產(chǎn)生很大的差距，甚至截然相反 例如，當客戶要求銷售員向他展示商品時，會說： “不好意思，請把商品拿來我看一下?！比绻藭r客戶的說話語調(diào)平緩，語氣較輕，則表明客戶相中了你的產(chǎn)品，有意購買，而如果這時銷售員慢慢騰騰，或者愛理不理，客戶可能還會說“不好意思，請把商品拿來我看一下”，但是語氣會明顯加重，語調(diào)也有所提高，這表明客戶心情很不愉快，對你的服務很不滿意，沒有罵你已經(jīng)很給面子了3．細微反應體現(xiàn)心理變 人的心理與生理是密切相關的，當一個人的心理發(fā)生變化時，在生理上也會有：相應的反應。在消費心理的表現(xiàn)上也是與生理反應息息相關的。比如當一個客戶突然發(fā)現(xiàn)自己一直特別想要，而多年尋覓未果的商品的時候，就會卜分高興和興奮，他的心跳就會加快，呼吸變得急促，臉色發(fā)紅等。情緒反應比較激烈的時候，還會忍不住叫喊，或者喜極而泣，這都是他的激動心理的外在反應。同理，當客戶處于緊張、憤怒，急躁，厭惡、羞怯等狀態(tài)時，也都會有很多生理上的細微反應。作為哨售員要善于從細微的地方洞察客戶的心理反應，把握正確的信息總之，客戶的消費心理可以通過很多的方式表現(xiàn)出來，一般地，心理都會外化或某種情緒，而不同的情緒又表達了客戶不同的心理活動，作為銷售員應該善于發(fā)現(xiàn)和把握這些信息，對于了解和判斷客戶的心理有很大幫助。