俗話說,買賣不成話不到,話語一到賣三俏,由此可見銷售語言的重要性。銷售人員主要是靠嘴吃飯的,因此,一名出色的銷售人員一定要有一個出色的口才。下文就介紹了提高銷售語言的三大技巧,可供參考!一個銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力,以激發(fā)顧客的興趣,刺激其購買欲望,就要講究語言的藝術(shù)。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點:1、用客戶聽得懂的語言來介紹通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以,你在語言使用上要多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了,表達方式必須直截了當。表達不清楚,語言不明白,就可能會產(chǎn)生溝通障礙,就會影響成交。此外,銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。我的公司剛搬到一個新的辦公區(qū),需要安裝一個能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱,于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求,便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個CSI搞得我一頭霧水,我問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?這個銷售人員對于我的疑問感到很不解。他對我說:“如果你們想用金屬的,那就用FDX吧,每一個FDX可以配上兩個NCO?!盋SI,F(xiàn)DX, NCO這幾個字母搞得我一頭霧水,我只好無奈地對他說:“再見,有機會再聯(lián)系吧!”我們要買的是辦公用具,而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語,我也許還能聽出點道道防封電銷卡代理,但是這些代碼使我一頭霧水,而且我也不大好意思承認自己一點也搞不懂這些代碼,算了吧,給自己留點面子,我去其他家買吧!所以,一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。2、用講故事的方式來介紹大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。有一次,我在一家商場調(diào)研,我來到海爾冰箱的柜臺前,我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說:“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多,只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事,一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分,把它們串成一個令人喝彩的動人故事,作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說:“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進而毫無困難地達到銷售的目的。3、要用形象地描繪來打動我在做培訓(xùn)的時候,總要給學(xué)員講這樣一句話:“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近,打動了他的心,就打動了他的錢包呀!而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場,那位買衣服的小姐對我太太說了一句話,使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?!俺扇愕拿利悺?,一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話,很會做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞,但聽起來效果就完全不一樣
喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛?cè)温毑痪?,有一他去殯儀館,哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡,突然想到了一個問題:他們怎么知道要印多少張卡片,于是,吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他,他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知,平均來這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人防封電銷卡代理。不久以后,有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購買了一輛汽車。成交后,吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數(shù)是多少,業(yè)主回答說:“差不多是250人?!庇钟幸惶?,吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮,婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時,吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人,那人告訴他:“新娘方面大概有250人,新郎方面大概也有250人?!边@一連串的250人,使吉拉德悟出了這樣一個道理:每一個人都有許許多多的熟人、朋友,甚至遠遠超過了250人這一數(shù)字。事實上,250只不過是一個平均數(shù)因此,對于推銷人員來說,如果你得罪了一位顧客,也就得罪了另外250位顧客:如果你趕走一位買主,就會失去另外250位買主;只要你讓一位消費者難堪,就會有250位消費者在背后使你為難;只要你不喜歡一個人,就會有250人討厭你。這就是吉拉德的250定律。由此,吉拉德得出結(jié)論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。在吉拉德的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態(tài)度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好: “你只要趕走一位顧客,就等于趕走了潛在250位顧客 這就是說,人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級數(shù)來擴張的。無論是善于交際的公關(guān)高手,還是內(nèi)向木訥之人,其周圍都會有一群人,這群人大約250個。而對于推銷員來說,這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ),是優(yōu)秀的推銷員的財富建立良好的客戶網(wǎng)絡(luò),與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待,同客戶交朋友,分擔(dān)他們的憂愁,分享他們的喜悅。他們可能會向你介紹他的朋友、他的客戶,這樣,你的客戶隊伍將不斷擴大
要避免穿著顯眼的高級服飾??蛻艨赡軙J為,一個普普通通的推銷員都穿得這么高級,那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢,價錢也一定貴得不合理。所以,給人過分講究穿戴的印象對推銷人員并沒有什么好處防封電銷卡代理推銷人員的服裝雖說不要太高級,但也不能隨便。即使低薪的推銷人員也不能老穿同一套衣服去拜訪客戶,那會顯得你太寒酸,像個窮光蛋。對于推銷人員來說,衣服是其推銷產(chǎn)品的工具,根據(jù)不同季節(jié)起碼應(yīng)該備三四套衣服,每天更換,而且經(jīng)常更換衣服也會給人一種新鮮感。一個人的長相有美丑之分,這是無法選擇的,客戶也不會責(zé)怪。但是,在社交場合,完全不修邊幅,蓬頭垢面,就會給客戶留下不良印象,直接影響推銷談判的進行,甚至?xí)?dǎo)致推銷的失敗。修飾儀容就以中庸、大方為原則照照鏡子,面對自己的影像,仔細觀察端詳,針對自己儀容的特點,作出修飾計劃并付諸實行。男推銷員:頭發(fā)不可太長,也不可過短;發(fā)型不要太新潮,也不要太老式,比如平頭或光頭;頭油和香水要少用或不用;胡子要刮凈,鬢角要剪齊。 女推銷員:發(fā)型也以中庸為原則。比如,不要梳理過高的發(fā)髻和其他怪異形狀;頭飾、耳飾、項鏈不可華麗,珠光寶氣會使入覺得俗不可耐;眉毛、睫毛的描畫,脂粉、口紅、香水的使用,總以淡雅清香為宜,切不可濃妝艷抹,香氣襲人,這樣會使客戶望而卻步,生意當然也就談不上了。不要戴墨鏡和變色鏡,因為只有讓客戶看得見推銷員的眼珠,才能使他相信你的言行。上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配服顏色不可太鮮艷奪目,素色會使人感覺清爽。衣服大小要合身,太寬太窄均不宜配合季節(jié):夏天穿淡色,冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖,會使人覺得太寒磣;夏天若穿黑西服,系黑領(lǐng)帶,會給人以壓迫感。因地制宜:訪問辦公室的客戶與工廠的客戶,所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領(lǐng)帶,后者適宜穿夾克。如果可能,推銷員應(yīng)該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服,或是穿著過分暴露的服裝。不要配戴一些代表個人身份或宗教信仰的標記,如社團徽章、宗教標記等,除非推銷員十分準確地知道自己所拜訪的對象與自己具有同一種身份或信仰。推銷員不要穿綠色的衣服要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對禁忌的物品??梢耘浯髂骋环N能代表公司的標記,或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服,使顧客加深對本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。如果可能,推銷員可以攜帶一個大方的公事包。要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆或銅筆,不要使用那種粗俗的圓珠筆。如果可能,系一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶。盡可能不要脫去上裝,以免削弱推銷員的尊嚴。推銷員在拜訪顧客之前,應(yīng)該對鏡自照,檢查一下領(lǐng)帶是否整齊,扣子是否扣好,衣服是否已經(jīng)干凈挺括,皮鞋是否已經(jīng)擦亮,鞋帶是否已經(jīng)系好
很多項目你會碰到客戶跟你往死里壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個項目起初有幾個部門參與,最后內(nèi)部有分歧,可能就會出現(xiàn)最終負責(zé)的那個部門往死里壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質(zhì)量工程.一口氣而已,這就得做好個人公關(guān)工作,多訴苦,讓他相信你的技術(shù)實力.還有就是有的客戶剛?cè)温毑痪没驅(qū)ι毟信d趣的.這類客戶你得加強感情投資.談人生,談健康等.過節(jié)送小禮品防封電銷卡代理做銷售就是做人的關(guān)系,中國人是一個很看重關(guān)系的民族,關(guān)系需要維系,關(guān)系不經(jīng)常維護,象顏色一樣就會慢慢褪去,遠親不如近鄰就是這個道理,經(jīng)常搞在一塊,經(jīng)常電話聯(lián)系,經(jīng)常聚會,關(guān)系就會好起來,我認為做銷售對客戶要常送禮品,因為中國大部人都愛占小便宜禮品不要太貴重,貴了不好,你若送貴了,你自己不劃算,客戶也不敢要。禮物最好是公司定制的,這樣效果好點,這是我的一、禮品分為幾種類型1、實用型:筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用,了解客戶愛好、性格,投其所好??蛻舯容^容易接受,可以慢慢建立良2、擺設(shè)型:臺歷、招財貓(類似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶擺設(shè)”等此類多用于初始接觸階段,給客戶有好的感覺,但因為禮物沒有太多實用及經(jīng)濟價值,不會給客戶留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段,這類禮品還是免了吧,省的浪費。3、代幣型:交通卡(當然是沖了值的)、手機沖值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用多說,送者方便,拿著實惠,是不可多得的好東西!4、奢侈型:手表、高級禮品,單子已經(jīng)到了關(guān)鍵時候了,此時不出手要待何時?不過,切記一定要摸清楚客戶的“愛好”,才能投其所好。二、客戶對待禮品的心態(tài)分析1、好面子型:此類客戶感覺有人送他東西,在家人、朋友面前特有面子。那就要注意,送的東西要能夠拿得出來的,比如過年過節(jié),可以大包小包往家拿的;平時常用的,有意無意跟親戚朋友說:“供應(yīng)商送的”,至于是什么具體東西,自己想吧。2、圖實惠型:此類客戶就是的茶壺里煮餃子——心里有數(shù)就行了,還是來點實惠的吧。3、借機生蛋型:此類客戶比較難纏,不過,好在他的要求一般不會太超預(yù)算。4、獅子開口型:這類一般是某個單子的關(guān)鍵人物,呵呵,平時想送你都沒機會送,那還不趕緊的!三、送禮品的方式方法:1、直接帶去客戶公司送給本人。2、交給秘書或前臺代轉(zhuǎn)(當然要注意包裝,不能走光哦)。3、快遞!(同樣注意包裝問題)4、約客戶出來坐坐,同時送上5、交與客戶關(guān)系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據(jù)禮品價值大小、人物級別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮,搭配使用,沒有很標準的做法,總之一個原則:客戶收著方便(換位思考很重要)。還要記著,不是自己當面送的話,事后一定要打個電話明示或暗示此事情!以上是回想平時自己的經(jīng)驗總結(jié)出來的,也沒有嚴格的考證過,思路不一定順暢,分類也不一定正確,不過自認為很實用的
作為銷售人員,你肯定經(jīng)常與客戶面對面,你的表情變化自然就會對客戶產(chǎn)生深刻的影響。如果你對客戶吹胡子瞪眼,客戶肯定不買你的賬。但如果你低三下四,客戶也不會可憐你。那些優(yōu)秀的銷售人員會面帶微笑、表情自然。他們的表情會隨著交談的深入而不斷地變化,他們的表情會同交談的氣氛融為一體。他們用豐富的表情打動防封電銷卡代理客戶,使交易最終成功??梢姡e極的面部表情對于交談的成功有著重要的作用應(yīng)用指如果留意觀察,你會發(fā)現(xiàn)許多銷售人員與客戶互動時的情形,他們中的大多數(shù)人在與客戶交談的時候都缺乏面部表情。當你問他們時,他們可能會說:“這是在談買賣,銷售人員必須保持一本正經(jīng)?!庇幸晃讳N售人員這樣談自己的看法:他在推銷的時候,其實是在抑制自己不要流露太多表情,因為他擔(dān)心客戶會認為他迫不及待地想要推銷。這是完全錯誤的!利用你的面部表情來提高交流的影響力吧!對客戶所說的內(nèi)容表示興趣,為他們提出的問題做些相應(yīng)的反應(yīng)更有利于你的銷售其實,客戶對于你的表情是很敏感的??蛻魰δ懔髀冻鰜淼拿娌勘砬樽龀龇磻?yīng),這也是為什么我們在與客戶交談的時候必須時常保持微笑的原因——當然,你在談?wù)撘粋€嚴肅的話題的時候則另當別論。銷售人員必須注意自己在銷售介紹過程中的面部表情。如果在介紹過程中經(jīng)常保持微笑,你的客戶也會微笑。這會讓客戶感覺比較輕松和舒服,有助于減輕大家在銷售互動中時常會出現(xiàn)的緊張感。但是,如果你在談?wù)搰烂C話題的時候保持微笑,可能會失去信任提不要忽視了電話交流,電話交流時客戶雖然看不到你的表情,但你的表情卻會反映到你的話語中去,面部表情不佳時你的聲音肯定也不會好聽。許多呼叫中心的培訓(xùn)師都建議在接電話的桌子或墻面上放一面鏡子,這樣可以看到自己在與人交流時的表情。