另外，在語調(diào)和速度上也要同步。這要求先學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通徐州靠譜營銷電話卡 所謂表象系統(tǒng)，分為五大類。每一個人在接受外界訊息時，都是通過五種感官來傳達(dá)及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。而在溝通上，最主要的乃是通過視、聽、觸三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個人都會特別偏重于使用某一種感官要素來作為頭腦接收處理訊息的主要渠道 1．視覺型的 這種人的頭腦在處理訊息的時候，大部分通過視覺畫面的儲存來處理。所以，視覺型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫面。因為視覺圖像的變化速度一般較說話速度快，所以視覺型的人說話為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會比較快。視覺型的人第一個特征是說話速度快；第二個特征是音調(diào)比較高。因為，通常當(dāng)一個人說話速度越快，相對的音調(diào)也就比較高一些了；第三個特征是胸腔起伏比較明顯；第四個特征是形體語言比較豐富2．聽覺型的人這種人的頭腦在處理訊息的時候，大部分通過聲音來處理，聲音變化沒有視覺畫面變化快。相對來講，聽覺型的人比視覺型的人講話速度慢，比較適中，音調(diào)有高有低，比較生動。聽覺型的人對聲音特別敏感。另外聽覺型的人在聽別人說話時，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向。3．感覺型的 與以上兩種人都不同。感覺型的人第一個特征是講話速度比較慢；第二個特征是音調(diào)比較低沉、有磁性；第三個特征是講話有停頓，若有所思；第四個特征是聽人講話時，視線總喜歡往下看 對不同表象系統(tǒng)的人，優(yōu)秀的推銷員會使用不同的速度、語調(diào)來說話，換句話說，就是用客戶的頻率來和他溝通。以聽覺型的人為例，如果你想和他溝通或說服他去做某件事，但是卻用視覺型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一樣用聽覺型的說話方式，不急不緩，用和他一樣的說話速度和語調(diào)，他才能聽得真切：否則你說得再好，他也是聽而不懂。再以視覺型的人為例，若你以感覺型的方式對他說話，慢吞吞而且不時停頓地說出你的想法，不把他急死才怪。所以優(yōu)秀的推銷員對不同的客戶會用不同的說話方式，對方說話速度快，就跟他一樣快；對方說話聲調(diào)高，就和他一樣高；對方講話時常停頓，就和他告訴也時常停頓，這樣才不會出現(xiàn)“各說各話”的尷尬情景。因為能做到這一點，所以優(yōu)秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強(qiáng)的親和力，對各種客戶應(yīng)付自如。

要避免穿著顯眼的高級服飾?？蛻艨赡軙J(rèn)為，一個普普通通的推銷員都穿得這么高級，那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢，價錢也一定貴得不合理。所以，給人過分講究穿戴的印象對推銷人員并沒有什么好處營銷電話卡購買推銷人員的服裝雖說不要太高級，但也不能隨便。即使低薪的推銷人員也不能老穿同一套衣服去拜訪客戶，那會顯得你太寒酸，像個窮光蛋。對于推銷人員來說，衣服是其推銷產(chǎn)品的工具，根據(jù)不同季節(jié)起碼應(yīng)該備三四套衣服，每天更換，而且經(jīng)常更換衣服也會給人一種新鮮感。一個人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會責(zé)怪。但是，在社交場合，完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會給客戶留下不良印象，直接影響推銷談判的進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致推銷的失敗。修飾儀容就以中庸、大方為原則照照鏡子，面對自己的影像，仔細(xì)觀察端詳，針對自己儀容的特點，作出修飾計劃并付諸實行。男推銷員：頭發(fā)不可太長，也不可過短；發(fā)型不要太新潮，也不要太老式，比如平頭或光頭；頭油和香水要少用或不用；胡子要刮凈，鬢角要剪齊。 女推銷員：發(fā)型也以中庸為原則。比如，不要梳理過高的發(fā)髻和其他怪異形狀；頭飾、耳飾、項鏈不可華麗，珠光寶氣會使入覺得俗不可耐；眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的使用，總以淡雅清香為宜，切不可濃妝艷抹，香氣襲人，這樣會使客戶望而卻步，生意當(dāng)然也就談不上了。不要戴墨鏡和變色鏡，因為只有讓客戶看得見推銷員的眼珠，才能使他相信你的言行。上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配服顏色不可太鮮艷奪目，素色會使人感覺清爽。衣服大小要合身，太寬太窄均不宜配合季節(jié)：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會使人覺得太寒磣；夏天若穿黑西服，系黑領(lǐng)帶，會給人以壓迫感。因地制宜：訪問辦公室的客戶與工廠的客戶，所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領(lǐng)帶，后者適宜穿夾克。如果可能，推銷員應(yīng)該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過分暴露的服裝。不要配戴一些代表個人身份或宗教信仰的標(biāo)記，如社團(tuán)徽章、宗教標(biāo)記等，除非推銷員十分準(zhǔn)確地知道自己所拜訪的對象與自己具有同一種身份或信仰。推銷員不要穿綠色的衣服要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對禁忌的物品。可以配戴某一種能代表公司的標(biāo)記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。如果可能，推銷員可以攜帶一個大方的公事包。要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆或銅筆，不要使用那種粗俗的圓珠筆。如果可能，系一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶。盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的尊嚴(yán)。推銷員在拜訪顧客之前，應(yīng)該對鏡自照，檢查一下領(lǐng)帶是否整齊，扣子是否扣好，衣服是否已經(jīng)干凈挺括，皮鞋是否已經(jīng)擦亮，鞋帶是否已經(jīng)系好

信息可以通過五種感覺來交流，也可以使用其中一種或多種組合。感覺營銷技術(shù)就是充分利用人體的感覺器官給客戶以深刻印象，使客戶對商品產(chǎn)生好感從而實現(xiàn)銷售的目的。人的感覺有聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺幾種。運(yùn)用這些感覺越多，溝通也就越有效。在銷售過程中，你運(yùn)用感覺了營銷電話卡購買人們用語言來表達(dá)思想、回答問題及進(jìn)行勸說。講話時所用的語音語調(diào)、語氣和速度，都能使聽眾感受到語言的力量人們非常依靠視覺來進(jìn)行交流。視覺交流是發(fā)送信息的一種強(qiáng)有力的方法，并且可以通過多種方式進(jìn)行。我們有高達(dá)85%的信息是通過眼睛接受的，這就使得眼睛成為感覺器官中最重要的一個。當(dāng)你經(jīng)過化妝品柜臺時，很可能會有銷售人員朝著你噴灑某一品牌的香水，這就是銷售人員在利用嗅覺進(jìn)行銷售。你可能不相信銷售人員口舌如簧的推銷或精美漂亮的產(chǎn)品包裝，但你對那迷人的香味卻會印象深刻（四）味覺舌頭上的所有味蕾都與大腦相連。人們對食品的印象最直接的就是味覺（五）觸覺人的皮膚是非常敏感的。當(dāng)你在一家服裝店發(fā)現(xiàn)了一件喜歡的衣服時，你會不自覺地用手去摸摸料子，以確定其質(zhì)感如何。觸覺對于有些產(chǎn)品也是非常重要的，特別是衣服等直接接觸皮膚的商品下面的故事可以給銷售人員一些有益的提示。故事發(fā)生在一家特產(chǎn)品商店，這家商店專賣巧克力，店中擺放著許多來自世界各地的形形色色的巧克力。明快的擺設(shè)、怡人的音樂、令人垂涎的濃香彌漫了整個商店。現(xiàn)在，讓我們聽一聽售貨員和顧客的交談內(nèi)容。 售貨員：“你要的巧克力是味道濃一些、顏色深一點兒、里面包有堅果的嗎？”顧客：“是啊。”售貨員：“你嘗一嘗這種，怎樣？它是一種色深味濃的巧克力，質(zhì)地如奶油般柔滑，進(jìn)口即溶，卻一點也不沾手，香味濃郁，形狀如心，格外誘人?！鳖櫩停骸罢姘?！”此例中，銷售人員典型地利用了各種感覺進(jìn)行銷售。聽覺：售貨員傳遞給顧客的富于感覺的語言。視覺：“形狀如心”，售貨員讓顧客注意到巧克力的外形嗅覺：“香味濃郁”，顧客的嗅覺被售貨員引向巧克力味覺：“你嘗一嘗這種，……”，顧客的注意力被引向味道。

如果汽車交易商準(zhǔn)備賣一輛舊汽車的話，他會怎樣做呢？首先，他把車送到車間里，將表面的擦痕都磨光，并重新噴漆。然后，再將車內(nèi)裝飾一新，換上新輪胎，調(diào)整好發(fā)動機(jī)，總之，使車重新煥發(fā)光彩。為什么要這樣做呢？因為汽車交易商知道外表鮮亮的汽車一定能賣個好價錢的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風(fēng)度翩翩將使你在客戶的眼中身價倍增，為成功打下基礎(chǔ)營銷電話卡購買當(dāng)別人注視你時，他們將看到什么呢？請站到鏡子前面看一下，你所見到的也恰是你的客戶所見到的。要保證你自己能夠?qū)@個“鏡中人”滿意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的客戶能夠感興趣。第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因為你不可能再有第二次機(jī)會了?？蛻魧δ愕牡谝挥∠笫且罁?jù)外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以認(rèn)為外表就是一種表面語言，正如聲音所表達(dá)的一樣。服飾對于推銷員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。良好的感覺和品位是推銷中成功的關(guān)鍵。服裝應(yīng)該與推銷環(huán)境相適合，也要能與所拜訪的客戶類型相一致。例如，一個向農(nóng)民推銷飼料的推銷員的服飾就應(yīng)該與向醫(yī)生推銷藥品器材的推銷員的服飾不同，這就叫因人而宜。一項研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的推銷員，而另一項研究表明，身著商務(wù)制服和領(lǐng)帶的推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績要比身著便裝，不拘小節(jié)的推銷員高大約60%?，F(xiàn)在想一想，你的服裝看來怎樣呢？或許添置衣服要花一些錢，但是它就像一項高明的投資一樣，遲早要為你帶來豐厚的回報在服飾中，除了服裝，裝飾也是很重要的一項。如香水、發(fā)型和面部化妝等都必須精心選擇，力求與環(huán)境相配，令人感覺協(xié)調(diào)舒適。在通常的距離以內(nèi)，客戶不僅看見你、聽到你，同時還會嗅到你身上散發(fā)出來的氣息，因此，應(yīng)非常得體的裝飾自己。不要因為自己的儀表、面容給顧客留下不好的印象而制造不必要的障礙作為推銷員，應(yīng)不停地與客戶進(jìn)行交流，哪怕無話可說時——例如，微笑一下或聳肩、皺皺眉頭。愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分，會拉近與客戶的情感距離，而且立竿見影。良好的舉止對于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。要知道，客戶是通過觀察你的外部表情和舉止神態(tài)來觀察你的內(nèi)心思想的。最后，一定要避免做出有損你的形象的舉止，比如不要嘴里叨著香煙、煙斗等走進(jìn)客戶的辦公室。如果客戶不喜歡抽煙，那么你會給他留下一個極其討厭的印象，再想挽回就很難了。衣服的穿著應(yīng)與所做的工作相配合。原則上無論是西服還是便服均忌諱奇裝異服和過于花哨。衣服的穿著要整潔體面，打扮要干凈利落，這樣行動起來才會顯得中規(guī)中矩，胡亂穿著顯得粗野，給人一種不年輕的推銷員，一般來講應(yīng)該穿著清雅、樸素，使人看起來穩(wěn)重踏實，但個性不太活潑的年輕人則最好穿得花哨一點，以彌補(bǔ)性格方面的缺失而中年的推銷人員，服裝的顏色和款式可以新穎一點，如果衣服稍嫌樸素，則可系條別致的領(lǐng)帶或穿件時髦的襯衫來彌

宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識。有一天，東坡在路上碰見佛印，見他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機(jī)一動，笑呵呵地對他說：“佛印啊，你知道你看上去像什么嗎？”佛印一下楞住了，傻傻地問他： “東坡兄，你看營銷電話卡購買我像什么？”東坡哈哈大笑一聲，說： “你呀，看上去像一堆大糞?！狈鹩∥⑽Ⅻc頭，說：“東坡兄，你知道你看上去像什么嗎？”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問： “你看我像什么？”只見佛印一字一句地說道： “東坡兄，你一襲學(xué)士長袍，滿面紅光，活像一尊佛啊！”話畢，深深一鞠躬。東坡聽完，好不高興，心里揣摩： “這和尚傻不傻，連我對他的貶損之言都聽不明白，還修行個啥呀！”東坡找來蘇小妹“分享戰(zhàn)果”，小妹聽完直跺腳，連聲說道：“哥哥，你上當(dāng)了，你被大和尚．涮，了！”東坡一驚，忙問“到底怎么了？”小妹娓娓道來： “哥哥呀，你真糊涂！難道你不知道佛教里有句話叫‘心中有佛，見人是佛’； ‘心中有大糞，見人是大糞’嗎？”東坡頓時滿面羞愧，無言以對。 這就反應(yīng)了心理學(xué)上的“投射效應(yīng)”。所謂“投射”是一個人將內(nèi)在生命中的價值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。 一位心理大師曾說，人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實上，我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價值觀、自我的需要。 心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特征（如個性、好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認(rèn)為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說謊，就認(rèn)為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認(rèn)為另0人也都認(rèn)為自己很出色……心理學(xué)家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”?！巴渡湫?yīng)”對推銷來說重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。根據(jù)心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認(rèn)識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強(qiáng)的親和力。優(yōu)秀的推銷員懂得，其中一個特別有效的方法是：在溝通時與對方保持精神上的同步。首先是情緒同步，也就是你能快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情，或者體會事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個字。

記憶和感情是緊密相連的。在心理學(xué)上，這叫做記憶的“感情一致效應(yīng)”。給客戶一點兒小利益的策略可以調(diào)動客戶的記憶，客戶會感覺受到了實惠。有一家餐具專賣店開業(yè)，由于專賣店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門口發(fā)傳單，并承諾：拿本傳單在開業(yè)當(dāng)天到他的店里去可以領(lǐng)到一個不銹鋼的洗菜盆。結(jié)果開靠譜營銷電話卡購買業(yè)當(dāng)天真的來了許多客戶。不用花錢白白得到了一個洗菜盆，客戶很高興，也因此記住了他的店記憶和感情有著深刻的關(guān)聯(lián)。美國克拉克大學(xué)的心理學(xué)家雷阿德做過一個實驗，他讓學(xué)生們讀一些關(guān)于官員腐敗瀆職的報道和好萊塢戲劇導(dǎo)演伍迪·阿南的幽默隨筆，然后他調(diào)查學(xué)生們在什么時候會回想起這些讀過的內(nèi)容。調(diào)查的結(jié)果是學(xué)生們心情好想要講笑話或是在輕松愉快的氣氛下互相調(diào)侃時會想起伍迪·阿南的幽默隨筆，在心情不太好時會想起官員的丑行等社會丑惡現(xiàn)象。美國斯坦福大學(xué)的鮑威爾等學(xué)者也驗證了在幸?？鞓返臍夥障碌挠洃洺３Ｄ軌蛟谛腋？鞓返臅r候被想起來，悲傷氣氛下的記憶往往在悲傷的情況下會被想起來的結(jié)論。人們在輕松愉快地交談、心情很好時，往往就會想起過去經(jīng)歷過的愉快的往事；要是氣氛沉悶，心情不好時，一些不愉快的往事就會浮現(xiàn)在腦海里。記憶和感情之間的這種關(guān)系在心理學(xué)上叫“感情一致效應(yīng)（一）了解客戶的有關(guān)信息，在他生日或者其他有紀(jì)念意義的日子，送他一個小禮收到禮物會成為潛在的愉快的記憶，在其他快樂的時候就容易被想起來。這就意味著，設(shè)置一個愉快、氣氛好的情形、場面進(jìn)行商品銷售是很重要（二）在客戶購買了商品以后附送一個小禮如過春節(jié)前送他幾個“福”字，或者一張好看的年畫，他會很高興，并且記住你。雖然只是一件小禮物，但是對客戶來說，他會感到自己享受到了實惠，很被商家重視，往往就會和賣家建立良好的聯(lián)系?！笆┬±娌呗浴睂嶋H上也是在利用“感情一致效應(yīng)提示在與客戶相關(guān)的特殊日子送一件禮物，或者是客戶購買了商品后附送一件紀(jì)念品，可以使客戶心情愉快。這對商家有著重要的意義。如：賣電動自行車的會在客戶購買以后，對客戶送頭盔、打氣筒、雨披、鎖等，可以使客戶體會到商家的關(guān)心，對商家充滿了感激。這種“施小利益策略”往往能夠收到很好的效果。