著名的心理學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “任何人都無(wú)法保守他內(nèi)心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，他的指尖卻在喋喋不休，甚至他的每不封號(hào)電銷卡購(gòu)買一根毛孔都會(huì)背叛他！”這是弗洛伊德的一句經(jīng)典名言，他的意思是說(shuō)，人的心理總會(huì)通過(guò)各種各樣的形式表現(xiàn)出來(lái)，即使你不說(shuō)話，也會(huì)從你的舉止體態(tài)里面看出來(lái)。人的心理與其外在肢體語(yǔ)言有著密切的關(guān)系，二者互為表里，肢體語(yǔ)言可以看成是人的內(nèi)在心理的一種外在表現(xiàn)。也就是說(shuō)人的內(nèi)心活動(dòng)可以通過(guò)他們的言行、表情、習(xí)慣等表露出來(lái)，即使有的人掩飾得比較好，也是可以從他的言談舉止中看出些蛛絲馬跡的。 具體到客戶的消費(fèi)心理，也是如此，其真實(shí)的內(nèi)心活動(dòng)是可以通過(guò)他的神態(tài)、表情、行動(dòng)等方面的變化表現(xiàn)出來(lái)的。 1．表情和姿態(tài)流露出客戶的喜怒哀樂(lè) 客戶的購(gòu)買行為，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是人對(duì)事物的一種情感傾向。當(dāng)客戶的個(gè)人需要與客觀商品之間確立了好惡關(guān)系，客戶就會(huì)決定買或者不買。而在這個(gè)過(guò)程中，客戶的情感變化會(huì)通過(guò)他的表情和姿態(tài)表現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)客戶喜歡你的產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)表現(xiàn)得很愉悅，眉飛色舞，甚至手舞足蹈；當(dāng)你的服務(wù)十分周到，客戶非常滿意時(shí)也會(huì)喜形于色；當(dāng)客戶喜歡你的商品或者不滿意你的服務(wù)時(shí)，也會(huì)在面部表情上有所體現(xiàn)。一般地，客戶在購(gòu)買活動(dòng)中，各種微妙的心理感受、情緒變化都會(huì)通過(guò)不同的表情和姿態(tài)反映出來(lái)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該善于通過(guò)表情、姿態(tài)來(lái)揣摩客戶的心理變化，并運(yùn)用自己的熱情和真誠(chéng)去影響客戶，使雙方的感情得到很好的交流，引導(dǎo)客戶的情感向好的方向發(fā)展。2．言為心聲．聲調(diào)體現(xiàn)客戶心情語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)是表現(xiàn)一個(gè)人的情緒的重要方式。通過(guò)一個(gè)人說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)的變化，可以看出他心理的變化。一般地，低沉、緩慢的語(yǔ)調(diào)表現(xiàn)出的是冷靜、悲哀或者畏懼的情緒，而激昂、快速的語(yǔ)調(diào)表達(dá)出的則是熱情、急躁或者惱怒的情緒。語(yǔ)言學(xué)中我們可能學(xué)過(guò)，同一句話，用不同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)，所表達(dá)的意思會(huì)產(chǎn)生很大的差距，甚至截然相反 例如，當(dāng)客戶要求銷售員向他展示商品時(shí)，會(huì)說(shuō)： “不好意思，請(qǐng)把商品拿來(lái)我看一下。”如果此時(shí)客戶的說(shuō)話語(yǔ)調(diào)平緩，語(yǔ)氣較輕，則表明客戶相中了你的產(chǎn)品，有意購(gòu)買，而如果這時(shí)銷售員慢慢騰騰，或者愛理不理，客戶可能還會(huì)說(shuō)“不好意思，請(qǐng)把商品拿來(lái)我看一下”，但是語(yǔ)氣會(huì)明顯加重，語(yǔ)調(diào)也有所提高，這表明客戶心情很不愉快，對(duì)你的服務(wù)很不滿意，沒有罵你已經(jīng)很給面子了。

當(dāng)你把心理學(xué)引入銷售過(guò)程，你就會(huì)在工作中釋放出一種全新的能量。心理學(xué)帶領(lǐng)你進(jìn)入銷售的創(chuàng)新世界，使你的思維和行為都向好的方向發(fā)展。當(dāng)你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一邊輕松地享受工作帶給你的樂(lè)趣，一邊著手建立你忠實(shí)的客戶群，使他們成為你的老主顧。這里有6個(gè)工具。每個(gè)工具包括“銷售心理不封號(hào)電銷卡購(gòu)買學(xué)工具簡(jiǎn)要”和“工具應(yīng)用指南”兩部分：“銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要”部分主要闡述經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的心理學(xué)原理，用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言對(duì)其要義進(jìn)行歸納總結(jié)； “工具應(yīng)用指南”部分針對(duì)每個(gè)工具給出使用建議，以幫助你運(yùn)用所學(xué)原理解決銷售工作中的難題工具1 心理營(yíng)銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要銷售人員應(yīng)當(dāng)了解，客戶的心理決定了他們的偏好和產(chǎn)品選擇。但是，客戶的大多數(shù)心理在表象之下存在、發(fā)生并施加它們的影響，并且在銷售人員沒有感覺的情況下消失，銷售人員經(jīng)常難以預(yù)期或想到它們的存在。因此，銷售人員必須深入分析客戶那些隱藏在表象下的心理活動(dòng)，并據(jù)此去策劃自己的銷售活動(dòng)，即進(jìn)行心理營(yíng)銷工具應(yīng)用指心理實(shí)際上是個(gè)人對(duì)某些事物或問(wèn)題的特有的想法和看法。每個(gè)人的社會(huì)地位、生存條件各不相同，因此每個(gè)人的心理特點(diǎn)也會(huì)不同。心理營(yíng)銷要求銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行心理分析，以明確客戶的真實(shí)需求，與客戶達(dá)成心理共識(shí)，從而進(jìn)行符合客戶心理的銷售活動(dòng)。如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，向客戶提供耐用消費(fèi)品，就必須徹底弄清什么是心理。最重要的是，銷售人員必須清楚具體心理從來(lái)不會(huì)孤立地出現(xiàn)。每個(gè)人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發(fā)生作用雖然觀察消費(fèi)者可以得到重要信息，了解客戶的心理，但我們應(yīng)當(dāng)把這種方法與客戶對(duì)自己行為進(jìn)行解釋的方法結(jié)合起來(lái)。銷售人員用自己的心理代替消費(fèi)者心理的做法會(huì)使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷決策發(fā)生偏離。銷售人員應(yīng)該明白，客戶的心理和行為是相互作用的，一旦銷售人員弄清了客戶的心理和他們的行為之間的協(xié)同作用，就可以通過(guò)更富有創(chuàng)造性的營(yíng)銷策略來(lái)達(dá)到銷售的目的

要避免穿著顯眼的高級(jí)服飾?？蛻艨赡軙?huì)認(rèn)為，一個(gè)普普通通的推銷員都穿得這么高級(jí)，那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢，價(jià)錢也一定貴得不合理。所以，給人過(guò)分講究穿戴的印象對(duì)推銷人員并沒有什么好處不封號(hào)電銷卡購(gòu)買推銷人員的服裝雖說(shuō)不要太高級(jí)，但也不能隨便。即使低薪的推銷人員也不能老穿同一套衣服去拜訪客戶，那會(huì)顯得你太寒酸，像個(gè)窮光蛋。對(duì)于推銷人員來(lái)說(shuō)，衣服是其推銷產(chǎn)品的工具，根據(jù)不同季節(jié)起碼應(yīng)該備三四套衣服，每天更換，而且經(jīng)常更換衣服也會(huì)給人一種新鮮感。一個(gè)人的長(zhǎng)相有美丑之分，這是無(wú)法選擇的，客戶也不會(huì)責(zé)怪。但是，在社交場(chǎng)合，完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì)給客戶留下不良印象，直接影響推銷談判的進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致推銷的失敗。修飾儀容就以中庸、大方為原則照照鏡子，面對(duì)自己的影像，仔細(xì)觀察端詳，針對(duì)自己儀容的特點(diǎn)，作出修飾計(jì)劃并付諸實(shí)行。男推銷員：頭發(fā)不可太長(zhǎng)，也不可過(guò)短；發(fā)型不要太新潮，也不要太老式，比如平頭或光頭；頭油和香水要少用或不用；胡子要刮凈，鬢角要剪齊。 女推銷員：發(fā)型也以中庸為原則。比如，不要梳理過(guò)高的發(fā)髻和其他怪異形狀；頭飾、耳飾、項(xiàng)鏈不可華麗，珠光寶氣會(huì)使入覺得俗不可耐；眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的使用，總以淡雅清香為宜，切不可濃妝艷抹，香氣襲人，這樣會(huì)使客戶望而卻步，生意當(dāng)然也就談不上了。不要戴墨鏡和變色鏡，因?yàn)橹挥凶尶蛻艨吹靡娡其N員的眼珠，才能使他相信你的言行。上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配服顏色不可太鮮艷奪目，素色會(huì)使人感覺清爽。衣服大小要合身，太寬太窄均不宜配合季節(jié)：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會(huì)使人覺得太寒磣；夏天若穿黑西服，系黑領(lǐng)帶，會(huì)給人以壓迫感。因地制宜：訪問(wèn)辦公室的客戶與工廠的客戶，所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領(lǐng)帶，后者適宜穿夾克。如果可能，推銷員應(yīng)該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過(guò)分暴露的服裝。不要配戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記，如社團(tuán)徽章、宗教標(biāo)記等，除非推銷員十分準(zhǔn)確地知道自己所拜訪的對(duì)象與自己具有同一種身份或信仰。推銷員不要穿綠色的衣服要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對(duì)禁忌的物品?？梢耘浯髂骋环N能代表公司的標(biāo)記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對(duì)本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。如果可能，推銷員可以攜帶一個(gè)大方的公事包。要帶一支比較高級(jí)的圓珠筆、鋼筆或銅筆，不要使用那種粗俗的圓珠筆。如果可能，系一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶。盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的尊嚴(yán)。推銷員在拜訪顧客之前，應(yīng)該對(duì)鏡自照，檢查一下領(lǐng)帶是否整齊，扣子是否扣好，衣服是否已經(jīng)干凈挺括，皮鞋是否已經(jīng)擦亮，鞋帶是否已經(jīng)系好

著名的心理學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “任何人都無(wú)法保守他內(nèi)心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，他的指尖卻在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都會(huì)背叛他！”這是弗洛伊德的一句經(jīng)典名言，他的意思是說(shuō)，人的心理總會(huì)通過(guò)各種各樣的形式表現(xiàn)出來(lái)，即使你不說(shuō)話，也會(huì)從你的舉止體態(tài)里面看出來(lái)人的心理與其外在肢體語(yǔ)言有著密切的關(guān)系，二者互為表里，肢體語(yǔ)言可以看成是人的內(nèi)在心理的一種外在表現(xiàn)。也就是說(shuō)人的內(nèi)心活動(dòng)吉林誠(chéng)信不封號(hào)電銷卡可以通過(guò)他們的言行、表情、習(xí)慣等表露出來(lái)，即使有的人掩飾得比較好，也是可以從他的言談舉止中看出些蛛絲馬跡的。具體到客戶的消費(fèi)心理，也是如此，其真實(shí)的內(nèi)心活動(dòng)是可以通過(guò)他的神態(tài)、表情、行動(dòng)等方面的變化表現(xiàn)出來(lái)的。1．表情和姿態(tài)流露出客戶的喜怒哀樂(lè)客戶的購(gòu)買行為，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是人對(duì)事物的一種情感傾向。當(dāng)客戶的個(gè)人需要與客觀商品之間確立了好惡關(guān)系，客戶就會(huì)決定買或者不買。而在這個(gè)過(guò)程中，客戶的情感變化會(huì)通過(guò)他的表情和姿態(tài)表現(xiàn)出來(lái)當(dāng)客戶喜歡你的產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)表現(xiàn)得很愉悅，眉飛色舞，甚至手舞足蹈；當(dāng)你的服務(wù)十分周到，客戶非常滿意時(shí)也會(huì)喜形于色；當(dāng)客戶喜歡你的商品或者不滿意你的服務(wù)時(shí)，也會(huì)在面部表情上有所體現(xiàn)。一般地，客戶在購(gòu)買活動(dòng)中，各種微妙的心理感受、情緒變化都會(huì)通過(guò)不同的表情和姿態(tài)反映出來(lái)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該善于通過(guò)表情、姿態(tài)來(lái)揣摩客戶的心理變化，并運(yùn)用自己的熱情和真誠(chéng)去影響客戶，使雙方的感情得到很好的交流，引導(dǎo)客戶的情感向好的方向發(fā)展2．言為心聲．聲調(diào)體現(xiàn)客戶心情語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)是表現(xiàn)一個(gè)人的情緒的重要方式。通過(guò)一個(gè)人說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)的變化，可以看出他心理的變化。一般地，低沉、緩慢的語(yǔ)調(diào)表現(xiàn)出的是冷靜、悲哀或者畏懼的情緒，而激昂、快速的語(yǔ)調(diào)表達(dá)出的則是熱情、急躁或者惱怒的情緒。語(yǔ)言學(xué)中我們可能學(xué)過(guò)，同一句話，用不同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)，所表達(dá)的意思會(huì)產(chǎn)生很大的差距，甚至截然相反

作為銷售人員，你肯定經(jīng)常與客戶面對(duì)面，你的表情變化自然就會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生深刻的影響。如果你對(duì)客戶吹胡子瞪眼，客戶肯定不買你的賬。但如果你低三下四，客戶也不會(huì)可憐你。那些優(yōu)秀的銷售人員會(huì)面帶微笑、表情自然。他們的表情會(huì)隨著交談的深入而不斷地變化，他們的表情會(huì)同交談的氣氛融為一體。他們用豐富的表情打動(dòng)不封號(hào)電銷卡購(gòu)買客戶，使交易最終成功?？梢姡e極的面部表情對(duì)于交談的成功有著重要的作用應(yīng)用指如果留意觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多銷售人員與客戶互動(dòng)時(shí)的情形，他們中的大多數(shù)人在與客戶交談的時(shí)候都缺乏面部表情。當(dāng)你問(wèn)他們時(shí)，他們可能會(huì)說(shuō)：“這是在談買賣，銷售人員必須保持一本正經(jīng)?！庇幸晃讳N售人員這樣談自己的看法：他在推銷的時(shí)候，其實(shí)是在抑制自己不要流露太多表情，因?yàn)樗麚?dān)心客戶會(huì)認(rèn)為他迫不及待地想要推銷。這是完全錯(cuò)誤的！利用你的面部表情來(lái)提高交流的影響力吧！對(duì)客戶所說(shuō)的內(nèi)容表示興趣，為他們提出的問(wèn)題做些相應(yīng)的反應(yīng)更有利于你的銷售其實(shí)，客戶對(duì)于你的表情是很敏感的?？蛻魰?huì)對(duì)你流露出來(lái)的面部表情做出反應(yīng)，這也是為什么我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候必須時(shí)常保持微笑的原因——當(dāng)然，你在談?wù)撘粋€(gè)嚴(yán)肅的話題的時(shí)候則另當(dāng)別論。銷售人員必須注意自己在銷售介紹過(guò)程中的面部表情。如果在介紹過(guò)程中經(jīng)常保持微笑，你的客戶也會(huì)微笑。這會(huì)讓客戶感覺比較輕松和舒服，有助于減輕大家在銷售互動(dòng)中時(shí)常會(huì)出現(xiàn)的緊張感。但是，如果你在談?wù)搰?yán)肅話題的時(shí)候保持微笑，可能會(huì)失去信任提不要忽視了電話交流，電話交流時(shí)客戶雖然看不到你的表情，但你的表情卻會(huì)反映到你的話語(yǔ)中去，面部表情不佳時(shí)你的聲音肯定也不會(huì)好聽。許多呼叫中心的培訓(xùn)師都建議在接電話的桌子或墻面上放一面鏡子，這樣可以看到自己在與人交流時(shí)的表情。

要避免穿著顯眼的高級(jí)服飾?？蛻艨赡軙?huì)認(rèn)為，一個(gè)普普通通的推銷員都穿得這么高級(jí)，那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢，價(jià)錢也一定貴得不合理。所以，給人過(guò)分講究穿戴的印象對(duì)推銷人員并沒有什么好處不封號(hào)電銷卡購(gòu)買推銷人員的服裝雖說(shuō)不要太高級(jí)，但也不能隨便。即使低薪的推銷人員也不能老穿同一套衣服去拜訪客戶，那會(huì)顯得你太寒酸，像個(gè)窮光蛋。對(duì)于推銷人員來(lái)說(shuō)，衣服是其推銷產(chǎn)品的工具，根據(jù)不同季節(jié)起碼應(yīng)該備三四套衣服，每天更換，而且經(jīng)常更換衣服也會(huì)給人一種新鮮感。一個(gè)人的長(zhǎng)相有美丑之分，這是無(wú)法選擇的，客戶也不會(huì)責(zé)怪。但是，在社交場(chǎng)合，完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì)給客戶留下不良印象，直接影響推銷談判的進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致推銷的失敗。修飾儀容就以中庸、大方為原則照照鏡子，面對(duì)自己的影像，仔細(xì)觀察端詳，針對(duì)自己儀容的特點(diǎn)，作出修飾計(jì)劃并付諸實(shí)行。男推銷員：頭發(fā)不可太長(zhǎng)，也不可過(guò)短；發(fā)型不要太新潮，也不要太老式，比如平頭或光頭；頭油和香水要少用或不用；胡子要刮凈，鬢角要剪齊。 女推銷員：發(fā)型也以中庸為原則。比如，不要梳理過(guò)高的發(fā)髻和其他怪異形狀；頭飾、耳飾、項(xiàng)鏈不可華麗，珠光寶氣會(huì)使入覺得俗不可耐；眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的使用，總以淡雅清香為宜，切不可濃妝艷抹，香氣襲人，這樣會(huì)使客戶望而卻步，生意當(dāng)然也就談不上了。不要戴墨鏡和變色鏡，因?yàn)橹挥凶尶蛻艨吹靡娡其N員的眼珠，才能使他相信你的言行。上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配服顏色不可太鮮艷奪目，素色會(huì)使人感覺清爽。衣服大小要合身，太寬太窄均不宜配合季節(jié)：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會(huì)使人覺得太寒磣；夏天若穿黑西服，系黑領(lǐng)帶，會(huì)給人以壓迫感。因地制宜：訪問(wèn)辦公室的客戶與工廠的客戶，所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領(lǐng)帶，后者適宜穿夾克。如果可能，推銷員應(yīng)該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過(guò)分暴露的服裝。不要配戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記，如社團(tuán)徽章、宗教標(biāo)記等，除非推銷員十分準(zhǔn)確地知道自己所拜訪的對(duì)象與自己具有同一種身份或信仰。推銷員不要穿綠色的衣服要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對(duì)禁忌的物品?？梢耘浯髂骋环N能代表公司的標(biāo)記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對(duì)本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。如果可能，推銷員可以攜帶一個(gè)大方的公事包。要帶一支比較高級(jí)的圓珠筆、鋼筆或銅筆，不要使用那種粗俗的圓珠筆。如果可能，系一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶。盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的尊嚴(yán)。推銷員在拜訪顧客之前，應(yīng)該對(duì)鏡自照，檢查一下領(lǐng)帶是否整齊，扣子是否扣好，衣服是否已經(jīng)干凈挺括，皮鞋是否已經(jīng)擦亮，鞋帶是否已經(jīng)系好