“麥吉爾定理”的提出者是美國羅思萊爾德風(fēng)險公司前總經(jīng)理A．麥吉爾。他說“每一位顧客都用他自己的方式看待服務(wù)?！薄@也是麥吉爾定理的完全解釋，更形象 一點的說法是：“有千只舌頭，就有千種口味對于不同的客戶，應(yīng)該采用不同的方法。推銷員在進行推銷的過程中，要仔細分析客戶的類型，然后再采取有效的方法來和客戶達成交易。一般來說，客戶可以分為以下幾大類一是拖延型客戶。這類客戶的特點是能拖則拖，直到萬不得已的時候才作決定。這類客戶也許有購買的意愿，但是不到有迫切需求的時候，是不會購買。因此推銷員應(yīng)該強調(diào)產(chǎn)品的重要性，喚起客戶的購買意識，讓他們自覺地意識到機不可失，時不再來。在針營銷電話卡代理對這類客戶所做的說服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客戶拖延的真正原因或者目的二是當(dāng)機立斷型客戶。這類客戶往往是遇到危急情況，實在沒有多余的時間搜集和分析相關(guān)資料，只能立即作出決定。針對這類客戶的要訣就在于，在平時和他們保持聯(lián)系和良好的關(guān)系，以使他們在一產(chǎn)生產(chǎn)品需求時，便想到了本推銷員，進而購買產(chǎn)品。吉尼斯世界記錄最高推銷成就創(chuàng)造者喬·吉拉德就有這樣一個習(xí)慣；他經(jīng)常把名片送給陌生人。因為對于他來說，一張名片的成本相當(dāng)?shù)牡?，但是對于客戶來說，一張名片意味著在產(chǎn)生需求時，有一個可以滿足需求的途徑，所以他最后能夠取得巨大的成三是人情型客戶。這類客戶往往因為人情關(guān)系而購買產(chǎn)品，即使產(chǎn)品價格并不低。對于這類客戶推銷員所采用的最基本辦法就是和他們保持良好的關(guān)系，最好的辦法就是讓客戶欠你人情。比如，當(dāng)客戶有某種產(chǎn)品需求時，你告知他怎樣做可以滿足這種需求，或者即使客戶不買你的產(chǎn)品，你仍然送給客戶小禮物，表示感謝或者僅為了維持一種關(guān)系。這種做法在日本比較普遍四是主觀型客戶。這類客戶的主觀意識非常強，對產(chǎn)品往往有一定的了解，知道產(chǎn)品的質(zhì)量或者價格等相關(guān)因素，也對推銷員所推銷的產(chǎn)品的競爭對手產(chǎn)品了解比較透徹。遇到這種客戶，推銷員千萬不要自作主張，認為自己非常專業(yè)，對產(chǎn)品的了解遠非客戶所能比。對于這類主觀型客戶，推銷員只有先認同該客戶的某些看法，然后恭維他，適機提出自己的見解，以求和客戶達成共識。在這種情況下，千·萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，這樣對銷售并沒有什么好處

作為銷售人員，你肯定經(jīng)常與客戶面對面，你的表情變化自然就會對客戶產(chǎn)生深刻的影響。如果你對客戶吹胡子瞪眼，客戶肯定不買你的賬。但如果你低三下四，客戶也不會可憐你。那些優(yōu)秀的銷售人員會面帶微笑、表情自然。他們的表情會隨著交談的深入而不斷地變化，他們的表情會同交談的氣氛融為一體。他們用豐富的表情打動營銷電話卡代理客戶，使交易最終成功?？梢?，積極的面部表情對于交談的成功有著重要的作用應(yīng)用指如果留意觀察，你會發(fā)現(xiàn)許多銷售人員與客戶互動時的情形，他們中的大多數(shù)人在與客戶交談的時候都缺乏面部表情。當(dāng)你問他們時，他們可能會說：“這是在談買賣，銷售人員必須保持一本正經(jīng)?！庇幸晃讳N售人員這樣談自己的看法：他在推銷的時候，其實是在抑制自己不要流露太多表情，因為他擔(dān)心客戶會認為他迫不及待地想要推銷。這是完全錯誤的！利用你的面部表情來提高交流的影響力吧！對客戶所說的內(nèi)容表示興趣，為他們提出的問題做些相應(yīng)的反應(yīng)更有利于你的銷售其實，客戶對于你的表情是很敏感的?？蛻魰δ懔髀冻鰜淼拿娌勘砬樽龀龇磻?yīng)，這也是為什么我們在與客戶交談的時候必須時常保持微笑的原因——當(dāng)然，你在談?wù)撘粋€嚴(yán)肅的話題的時候則另當(dāng)別論。銷售人員必須注意自己在銷售介紹過程中的面部表情。如果在介紹過程中經(jīng)常保持微笑，你的客戶也會微笑。這會讓客戶感覺比較輕松和舒服，有助于減輕大家在銷售互動中時常會出現(xiàn)的緊張感。但是，如果你在談?wù)搰?yán)肅話題的時候保持微笑，可能會失去信任提不要忽視了電話交流，電話交流時客戶雖然看不到你的表情，但你的表情卻會反映到你的話語中去，面部表情不佳時你的聲音肯定也不會好聽。許多呼叫中心的培訓(xùn)師都建議在接電話的桌子或墻面上放一面鏡子，這樣可以看到自己在與人交流時的表情。

宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識。有一天，東坡在路上碰見佛印，見他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機一動，笑呵呵地對他說：“佛印啊，你知道你看上去像什么嗎？”佛印一下楞住了，傻傻地問他： “東坡兄，你看我像什么？”東坡哈哈大笑一聲，說： “你呀，看上去像一堆大糞?！狈鹩∥⑽Ⅻc頭，說：“東坡兄，你知道你看上去像什么嗎？”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問： “你看我像什營銷電話卡代理么？”只見佛印一字一句地說道： “東坡兄，你一襲學(xué)士長袍，滿面紅光，活像一尊佛啊！”話畢，深深一鞠躬。東坡聽完，好不高興，心里揣摩： “這和尚傻不傻，連我對他的貶損之言都聽不明白，還修行個啥呀！”東坡找來蘇小妹“分享戰(zhàn)果”，小妹聽完直跺腳，連聲說道：“哥哥，你上當(dāng)了，你被大和尚．涮，了！”東坡一驚，忙問“到底怎么了？”小妹娓娓道來： “哥哥呀，你真糊涂！難道你不知道佛教里有句話叫‘心中有佛，見人是佛’； ‘心中有大糞，見人是大糞’嗎？”東坡頓時滿面羞愧，無言以對。這就反應(yīng)了心理學(xué)上的“投射效應(yīng)”。所謂“投射”是一個人將內(nèi)在生命中的價值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。一位心理大師曾說，人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實上，我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價值觀、自我的需要。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特征（如個性好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說謊，就認為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認為另0人也都認為自己很出色……心理學(xué)家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”。投射效應(yīng)”對推銷來說重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。根據(jù)心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強的親和力。優(yōu)秀的推銷員懂得，其中一個特別有效的方法是：在溝通時與對方保持精神上的同步。首先是情緒同步，也就是你能快速地進入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情，或者體會事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個字

記憶和感情是緊密相連的。在心理學(xué)上，這叫做記憶的“感情一致效應(yīng)”。給客戶一點兒小利益的策略可以調(diào)動客戶的記憶，客戶會感覺受到了實惠。有一家餐具專賣店開業(yè)，由于專賣店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門口發(fā)傳單，并承諾：拿本傳單在開業(yè)當(dāng)天到他的店里去可以領(lǐng)到一個不銹鋼的洗菜盆。結(jié)果開哪里有營銷電話卡代理業(yè)當(dāng)天真的來了許多客戶。不用花錢白白得到了一個洗菜盆，客戶很高興，也因此記住了他的店記憶和感情有著深刻的關(guān)聯(lián)。美國克拉克大學(xué)的心理學(xué)家雷阿德做過一個實驗，他讓學(xué)生們讀一些關(guān)于官員腐敗瀆職的報道和好萊塢戲劇導(dǎo)演伍迪·阿南的幽默隨筆，然后他調(diào)查學(xué)生們在什么時候會回想起這些讀過的內(nèi)容。調(diào)查的結(jié)果是學(xué)生們心情好想要講笑話或是在輕松愉快的氣氛下互相調(diào)侃時會想起伍迪·阿南的幽默隨筆，在心情不太好時會想起官員的丑行等社會丑惡現(xiàn)象。美國斯坦福大學(xué)的鮑威爾等學(xué)者也驗證了在幸?？鞓返臍夥障碌挠洃洺３Ｄ軌蛟谛腋？鞓返臅r候被想起來，悲傷氣氛下的記憶往往在悲傷的情況下會被想起來的結(jié)論。人們在輕松愉快地交談、心情很好時，往往就會想起過去經(jīng)歷過的愉快的往事；要是氣氛沉悶，心情不好時，一些不愉快的往事就會浮現(xiàn)在腦海里。記憶和感情之間的這種關(guān)系在心理學(xué)上叫“感情一致效應(yīng)（一）了解客戶的有關(guān)信息，在他生日或者其他有紀(jì)念意義的日子，送他一個小禮收到禮物會成為潛在的愉快的記憶，在其他快樂的時候就容易被想起來。這就意味著，設(shè)置一個愉快、氣氛好的情形、場面進行商品銷售是很重要（二）在客戶購買了商品以后附送一個小禮如過春節(jié)前送他幾個“?！弊?，或者一張好看的年畫，他會很高興，并且記住你。雖然只是一件小禮物，但是對客戶來說，他會感到自己享受到了實惠，很被商家重視，往往就會和賣家建立良好的聯(lián)系?！笆┬±娌呗浴睂嶋H上也是在利用“感情一致效應(yīng)提示在與客戶相關(guān)的特殊日子送一件禮物，或者是客戶購買了商品后附送一件紀(jì)念品，可以使客戶心情愉快。這對商家有著重要的意義。如：賣電動自行車的會在客戶購買以后，對客戶送頭盔、打氣筒、雨披、鎖等，可以使客戶體會到商家的關(guān)心，對商家充滿了感激。這種“施小利益策略”往往能夠收到很好的效果。

數(shù)據(jù)庫營銷（Data Marketing）就是基于數(shù)據(jù)，尋找具備需求的客戶集，以此展開商務(wù)活動。數(shù)據(jù)庫的來源有兩種：企業(yè)自己積累或從外部購買。它不同于DM。每天塞到郵箱中的廣告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保險的等等，它們被稱為DM（Direct Mail）。DM的反應(yīng)非常低，一般在1%左右，絕大部分DM都直接進了垃圾箱。但是如果根據(jù)調(diào)查到的數(shù)據(jù)只將DM發(fā)給那些有需求，可能成為客戶的人，反應(yīng)率會大大提高，一般可提高10倍～20倍以上營銷電話卡代理。 三個階段 第一個階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，是銷售成功的基礎(chǔ)階段。在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義來介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。 第二個階段就是獲得信任。在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就營銷電話卡是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。 第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的能力等。 電話銷售中的4C定義及FABE法則 FABE法則F-特征 A-優(yōu)點 B-利益 E-數(shù)據(jù)證明 電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是實施技巧，4C是實施技巧的一個標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。 4C的流程是這樣的，迷?？蛻簦–ONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個C是應(yīng)用在第二階段的，第四個C是應(yīng)用在第三階段的。 市場背景

企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中，難免會遭到經(jīng)銷商的抵觸，作為企業(yè)和經(jīng)銷商的中間人，銷售人員如果處理不當(dāng)，則會給自己的工作留下隱患。那么，銷售人員該如何與客戶做好溝通工作呢?下文就介紹了做好與客戶溝通的四個技巧，可供參考!如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不營銷電話卡代理滿情緒，這將考驗銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。與客戶溝通難的原因主要有三點：一，客戶自我意識強，對產(chǎn)品銷售有自己的主見，對企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。二，企業(yè)在制定銷售政策時，沒充分考慮到個別市場的特殊性，存在著執(zhí)行難的問題。三，銷售人員與經(jīng)銷商平時溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責(zé)任都歸結(jié)給經(jīng)銷商。與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：1、對難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強相互間的了解。自我意識強的客戶不是不愿意溝通，只不過他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點罷了。你只有在尊重對方的觀點上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營方針上。你可反問：“你如是我們公司的老板，你會怎么做?”2、要學(xué)會換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過是短期利益和長遠利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的溝通應(yīng)長短利益兼顧。3、對市場的特性狀況，確實存在公司銷售政策與市場不匹配，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場建設(shè)，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。4、有顆正直的心。對客戶做到一視同仁。不以客戶與你關(guān)系的遠近，來決定你管理力度的高低。只有公平，公正;才能建立起你的威信。