宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識(shí)。有一天，東坡在路上碰見(jiàn)佛印，見(jiàn)他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機(jī)一動(dòng)，笑呵呵地對(duì)他說(shuō)：“佛印啊，你知道你看上去像什么嗎？”佛印一下楞住了，傻傻地問(wèn)他： “東坡兄，你看電銷(xiāo)不封號(hào)卡代理我像什么？”東坡哈哈大笑一聲，說(shuō)： “你呀，看上去像一堆大糞?！狈鹩∥⑽Ⅻc(diǎn)頭，說(shuō)：“東坡兄，你知道你看上去像什么嗎？”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問(wèn)： “你看我像什么？”只見(jiàn)佛印一字一句地說(shuō)道： “東坡兄，你一襲學(xué)士長(zhǎng)袍，滿(mǎn)面紅光，活像一尊佛??！”話(huà)畢，深深一鞠躬。東坡聽(tīng)完，好不高興，心里揣摩： “這和尚傻不傻，連我對(duì)他的貶損之言都聽(tīng)不明白，還修行個(gè)啥呀！”東坡找來(lái)蘇小妹“分享戰(zhàn)果”，小妹聽(tīng)完直跺腳，連聲說(shuō)道：“哥哥，你上當(dāng)了，你被大和尚．涮，了！”東坡一驚，忙問(wèn)“到底怎么了？”小妹娓娓道來(lái)： “哥哥呀，你真糊涂！難道你不知道佛教里有句話(huà)叫‘心中有佛，見(jiàn)人是佛’； ‘心中有大糞，見(jiàn)人是大糞’嗎？”東坡頓時(shí)滿(mǎn)面羞愧，無(wú)言以對(duì)。 這就反應(yīng)了心理學(xué)上的“投射效應(yīng)”。所謂“投射”是一個(gè)人將內(nèi)在生命中的價(jià)值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。 一位心理大師曾說(shuō)，人們往往錯(cuò)誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實(shí)上，我們每個(gè)人的周?chē)际且幻婢薮蟮溺R子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價(jià)值觀、自我的需要。 心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谌粘Ｉ钪谐３２蛔杂X(jué)地把自己的心理特征（如個(gè)性、好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認(rèn)為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說(shuō)謊，就認(rèn)為別人也總是在騙自己；自己自我感覺(jué)良好，就認(rèn)為另0人也都認(rèn)為自己很出色……心理學(xué)家們稱(chēng)這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”?！巴渡湫?yīng)”對(duì)推銷(xiāo)來(lái)說(shuō)重要的一條啟示是：保持與客戶(hù)思維的同步，只有你的想法、你的行動(dòng)與客戶(hù)的想法相一致，才能讓客戶(hù)更容易接受你。根據(jù)心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認(rèn)識(shí)一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長(zhǎng)的時(shí)間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強(qiáng)的親和力。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員懂得，其中一個(gè)特別有效的方法是：在溝通時(shí)與對(duì)方保持精神上的同步。首先是情緒同步，也就是你能快速地進(jìn)入客戶(hù)的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽(tīng)事情、感受事情，或者體會(huì)事情。做到與客戶(hù)情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個(gè)字。

如果汽車(chē)交易商準(zhǔn)備賣(mài)一輛舊汽車(chē)的話(huà)，他會(huì)怎樣做呢？首先，他把車(chē)送到車(chē)間里，將表面的擦痕都磨光，并重新噴漆。然后，再將車(chē)內(nèi)裝飾一新，換上新輪胎，調(diào)整好發(fā)動(dòng)機(jī)，總之，使車(chē)重新煥發(fā)光彩。為什么要這樣做呢？因?yàn)槠?chē)交易商知道外表鮮亮的汽車(chē)一定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷(xiāo)售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風(fēng)度翩翩將使你在客戶(hù)的眼中身價(jià)倍增，為成功打下基礎(chǔ)電銷(xiāo)不封號(hào)卡代理當(dāng)別人注視你時(shí)，他們將看到什么呢？請(qǐng)站到鏡子前面看一下，你所見(jiàn)到的也恰是你的客戶(hù)所見(jiàn)到的。要保證你自己能夠?qū)@個(gè)“鏡中人”滿(mǎn)意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的客戶(hù)能夠感興趣。第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因?yàn)槟悴豢赡茉儆械诙螜C(jī)會(huì)了?？蛻?hù)對(duì)你的第一印象是依據(jù)外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以認(rèn)為外表就是一種表面語(yǔ)言，正如聲音所表達(dá)的一樣。服飾對(duì)于推銷(xiāo)員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。良好的感覺(jué)和品位是推銷(xiāo)中成功的關(guān)鍵。服裝應(yīng)該與推銷(xiāo)環(huán)境相適合，也要能與所拜訪的客戶(hù)類(lèi)型相一致。例如，一個(gè)向農(nóng)民推銷(xiāo)飼料的推銷(xiāo)員的服飾就應(yīng)該與向醫(yī)生推銷(xiāo)藥品器材的推銷(xiāo)員的服飾不同，這就叫因人而宜。一項(xiàng)研究表明，客戶(hù)更青睞那些穿著得體的推銷(xiāo)員，而另一項(xiàng)研究表明，身著商務(wù)制服和領(lǐng)帶的推銷(xiāo)員所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)要比身著便裝，不拘小節(jié)的推銷(xiāo)員高大約60%?，F(xiàn)在想一想，你的服裝看來(lái)怎樣呢？或許添置衣服要花一些錢(qián)，但是它就像一項(xiàng)高明的投資一樣，遲早要為你帶來(lái)豐厚的回報(bào)在服飾中，除了服裝，裝飾也是很重要的一項(xiàng)。如香水、發(fā)型和面部化妝等都必須精心選擇，力求與環(huán)境相配，令人感覺(jué)協(xié)調(diào)舒適。在通常的距離以?xún)?nèi)，客戶(hù)不僅看見(jiàn)你、聽(tīng)到你，同時(shí)還會(huì)嗅到你身上散發(fā)出來(lái)的氣息，因此，應(yīng)非常得體的裝飾自己。不要因?yàn)樽约旱膬x表、面容給顧客留下不好的印象而制造不必要的障礙作為推銷(xiāo)員，應(yīng)不停地與客戶(hù)進(jìn)行交流，哪怕無(wú)話(huà)可說(shuō)時(shí)——例如，微笑一下或聳肩、皺皺眉頭。愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分，會(huì)拉近與客戶(hù)的情感距離，而且立竿見(jiàn)影。良好的舉止對(duì)于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。要知道，客戶(hù)是通過(guò)觀察你的外部表情和舉止神態(tài)來(lái)觀察你的內(nèi)心思想的。最后，一定要避免做出有損你的形象的舉止，比如不要嘴里叨著香煙、煙斗等走進(jìn)客戶(hù)的辦公室。如果客戶(hù)不喜歡抽煙，那么你會(huì)給他留下一個(gè)極其討厭的印象，再想挽回就很難了。衣服的穿著應(yīng)與所做的工作相配合。原則上無(wú)論是西服還是便服均忌諱奇裝異服和過(guò)于花哨。衣服的穿著要整潔體面，打扮要干凈利落，這樣行動(dòng)起來(lái)才會(huì)顯得中規(guī)中矩，胡亂穿著顯得粗野，給人一種不年輕的推銷(xiāo)員，一般來(lái)講應(yīng)該穿著清雅、樸素，使人看起來(lái)穩(wěn)重踏實(shí)，但個(gè)性不太活潑的年輕人則最好穿得花哨一點(diǎn)，以彌補(bǔ)性格方面的缺失而中年的推銷(xiāo)人員，服裝的顏色和款式可以新穎一點(diǎn)，如果衣服稍嫌樸素，則可系條別致的領(lǐng)帶或穿件時(shí)髦的襯衫來(lái)彌

記憶和感情是緊密相連的。在心理學(xué)上，這叫做記憶的“感情一致效應(yīng)”。給客戶(hù)一點(diǎn)兒小利益的策略可以調(diào)動(dòng)客戶(hù)的記憶，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)受到了實(shí)惠。有一家餐具專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)，由于專(zhuān)賣(mài)店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門(mén)口發(fā)傳單，并承諾：拿本傳單在開(kāi)業(yè)當(dāng)天到他的店里去可以領(lǐng)到一個(gè)不銹鋼的洗菜盆。結(jié)果開(kāi)哪里有電銷(xiāo)不封號(hào)卡代理業(yè)當(dāng)天真的來(lái)了許多客戶(hù)。不用花錢(qián)白白得到了一個(gè)洗菜盆，客戶(hù)很高興，也因此記住了他的店記憶和感情有著深刻的關(guān)聯(lián)。美國(guó)克拉克大學(xué)的心理學(xué)家雷阿德做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓學(xué)生們讀一些關(guān)于官員腐敗瀆職的報(bào)道和好萊塢戲劇導(dǎo)演伍迪·阿南的幽默隨筆，然后他調(diào)查學(xué)生們?cè)谑裁磿r(shí)候會(huì)回想起這些讀過(guò)的內(nèi)容。調(diào)查的結(jié)果是學(xué)生們心情好想要講笑話(huà)或是在輕松愉快的氣氛下互相調(diào)侃時(shí)會(huì)想起伍迪·阿南的幽默隨筆，在心情不太好時(shí)會(huì)想起官員的丑行等社會(huì)丑惡現(xiàn)象。美國(guó)斯坦福大學(xué)的鮑威爾等學(xué)者也驗(yàn)證了在幸?？鞓?lè)的氣氛下的記憶常常能夠在幸?？鞓?lè)的時(shí)候被想起來(lái)，悲傷氣氛下的記憶往往在悲傷的情況下會(huì)被想起來(lái)的結(jié)論。人們?cè)谳p松愉快地交談、心情很好時(shí)，往往就會(huì)想起過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的愉快的往事；要是氣氛沉悶，心情不好時(shí)，一些不愉快的往事就會(huì)浮現(xiàn)在腦海里。記憶和感情之間的這種關(guān)系在心理學(xué)上叫“感情一致效應(yīng)（一）了解客戶(hù)的有關(guān)信息，在他生日或者其他有紀(jì)念意義的日子，送他一個(gè)小禮收到禮物會(huì)成為潛在的愉快的記憶，在其他快樂(lè)的時(shí)候就容易被想起來(lái)。這就意味著，設(shè)置一個(gè)愉快、氣氛好的情形、場(chǎng)面進(jìn)行商品銷(xiāo)售是很重要（二）在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了商品以后附送一個(gè)小禮如過(guò)春節(jié)前送他幾個(gè)“?！弊郑蛘咭粡埡每吹哪戤?huà)，他會(huì)很高興，并且記住你。雖然只是一件小禮物，但是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他會(huì)感到自己享受到了實(shí)惠，很被商家重視，往往就會(huì)和賣(mài)家建立良好的聯(lián)系?！笆┬±娌呗浴睂?shí)際上也是在利用“感情一致效應(yīng)提示在與客戶(hù)相關(guān)的特殊日子送一件禮物，或者是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了商品后附送一件紀(jì)念品，可以使客戶(hù)心情愉快。這對(duì)商家有著重要的意義。如：賣(mài)電動(dòng)自行車(chē)的會(huì)在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)以后，對(duì)客戶(hù)送頭盔、打氣筒、雨披、鎖等，可以使客戶(hù)體會(huì)到商家的關(guān)心，對(duì)商家充滿(mǎn)了感激。這種“施小利益策略”往往能夠收到很好的效果。

如果汽車(chē)交易商準(zhǔn)備賣(mài)一輛舊汽車(chē)的話(huà)，他會(huì)怎樣做呢？首先，他把車(chē)送到車(chē)間里，將表面的擦痕都磨光，并重新噴漆。然后，再將車(chē)內(nèi)裝飾一新，換上新輪胎，調(diào)整好發(fā)動(dòng)機(jī)，總之，使車(chē)重新煥發(fā)光彩。為什么要這樣做呢？因?yàn)槠?chē)交易商知道外表鮮亮的汽車(chē)一定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷(xiāo)售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風(fēng)度翩翩將使你在客戶(hù)的眼中身價(jià)倍增，為成功打下基礎(chǔ)電銷(xiāo)不封號(hào)卡代理當(dāng)別人注視你時(shí)，他們將看到什么呢？請(qǐng)站到鏡子前面看一下，你所見(jiàn)到的也恰是你的客戶(hù)所見(jiàn)到的。要保證你自己能夠?qū)@個(gè)“鏡中人”滿(mǎn)意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的客戶(hù)能夠感興趣。第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因?yàn)槟悴豢赡茉儆械诙螜C(jī)會(huì)了?？蛻?hù)對(duì)你的第一印象是依據(jù)外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以認(rèn)為外表就是一種表面語(yǔ)言，正如聲音所表達(dá)的一樣。服飾對(duì)于推銷(xiāo)員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。良好的感覺(jué)和品位是推銷(xiāo)中成功的關(guān)鍵。服裝應(yīng)該與推銷(xiāo)環(huán)境相適合，也要能與所拜訪的客戶(hù)類(lèi)型相一致。例如，一個(gè)向農(nóng)民推銷(xiāo)飼料的推銷(xiāo)員的服飾就應(yīng)該與向醫(yī)生推銷(xiāo)藥品器材的推銷(xiāo)員的服飾不同，這就叫因人而宜。一項(xiàng)研究表明，客戶(hù)更青睞那些穿著得體的推銷(xiāo)員，而另一項(xiàng)研究表明，身著商務(wù)制服和領(lǐng)帶的推銷(xiāo)員所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)要比身著便裝，不拘小節(jié)的推銷(xiāo)員高大約60%?，F(xiàn)在想一想，你的服裝看來(lái)怎樣呢？或許添置衣服要花一些錢(qián)，但是它就像一項(xiàng)高明的投資一樣，遲早要為你帶來(lái)豐厚的回報(bào)在服飾中，除了服裝，裝飾也是很重要的一項(xiàng)。如香水、發(fā)型和面部化妝等都必須精心選擇，力求與環(huán)境相配，令人感覺(jué)協(xié)調(diào)舒適。在通常的距離以?xún)?nèi)，客戶(hù)不僅看見(jiàn)你、聽(tīng)到你，同時(shí)還會(huì)嗅到你身上散發(fā)出來(lái)的氣息，因此，應(yīng)非常得體的裝飾自己。不要因?yàn)樽约旱膬x表、面容給顧客留下不好的印象而制造不必要的障礙作為推銷(xiāo)員，應(yīng)不停地與客戶(hù)進(jìn)行交流，哪怕無(wú)話(huà)可說(shuō)時(shí)——例如，微笑一下或聳肩、皺皺眉頭。愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分，會(huì)拉近與客戶(hù)的情感距離，而且立竿見(jiàn)影。良好的舉止對(duì)于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。要知道，客戶(hù)是通過(guò)觀察你的外部表情和舉止神態(tài)來(lái)觀察你的內(nèi)心思想的。最后，一定要避免做出有損你的形象的舉止，比如不要嘴里叨著香煙、煙斗等走進(jìn)客戶(hù)的辦公室。如果客戶(hù)不喜歡抽煙，那么你會(huì)給他留下一個(gè)極其討厭的印象，再想挽回就很難了。衣服的穿著應(yīng)與所做的工作相配合。原則上無(wú)論是西服還是便服均忌諱奇裝異服和過(guò)于花哨。衣服的穿著要整潔體面，打扮要干凈利落，這樣行動(dòng)起來(lái)才會(huì)顯得中規(guī)中矩，胡亂穿著顯得粗野，給人一種不年輕的推銷(xiāo)員，一般來(lái)講應(yīng)該穿著清雅、樸素，使人看起來(lái)穩(wěn)重踏實(shí)，但個(gè)性不太活潑的年輕人則最好穿得花哨一點(diǎn)，以彌補(bǔ)性格方面的缺失而中年的推銷(xiāo)人員，服裝的顏色和款式可以新穎一點(diǎn)，如果衣服稍嫌樸素，則可系條別致的領(lǐng)帶或穿件時(shí)髦的襯衫來(lái)彌