另外，在語調(diào)和速度上也要同步。這要求先學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通蘇州靠譜包月電銷卡 所謂表象系統(tǒng)，分為五大類。每一個(gè)人在接受外界訊息時(shí)，都是通過五種感官來傳達(dá)及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。而在溝通上，最主要的乃是通過視、聽、觸三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個(gè)人都會特別偏重于使用某一種感官要素來作為頭腦接收處理訊息的主要渠道 1．視覺型的 這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候，大部分通過視覺畫面的儲存來處理。所以，視覺型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫面。因?yàn)橐曈X圖像的變化速度一般較說話速度快，所以視覺型的人說話為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會比較快。視覺型的人第一個(gè)特征是說話速度快；第二個(gè)特征是音調(diào)比較高。因?yàn)?，通常?dāng)一個(gè)人說話速度越快，相對的音調(diào)也就比較高一些了；第三個(gè)特征是胸腔起伏比較明顯；第四個(gè)特征是形體語言比較豐富2．聽覺型的人這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候，大部分通過聲音來處理，聲音變化沒有視覺畫面變化快。相對來講，聽覺型的人比視覺型的人講話速度慢，比較適中，音調(diào)有高有低，比較生動。聽覺型的人對聲音特別敏感。另外聽覺型的人在聽別人說話時(shí)，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向。3．感覺型的 與以上兩種人都不同。感覺型的人第一個(gè)特征是講話速度比較慢；第二個(gè)特征是音調(diào)比較低沉、有磁性；第三個(gè)特征是講話有停頓，若有所思；第四個(gè)特征是聽人講話時(shí)，視線總喜歡往下看 對不同表象系統(tǒng)的人，優(yōu)秀的推銷員會使用不同的速度、語調(diào)來說話，換句話說，就是用客戶的頻率來和他溝通。以聽覺型的人為例，如果你想和他溝通或說服他去做某件事，但是卻用視覺型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一樣用聽覺型的說話方式，不急不緩，用和他一樣的說話速度和語調(diào)，他才能聽得真切：否則你說得再好，他也是聽而不懂。再以視覺型的人為例，若你以感覺型的方式對他說話，慢吞吞而且不時(shí)停頓地說出你的想法，不把他急死才怪。所以優(yōu)秀的推銷員對不同的客戶會用不同的說話方式，對方說話速度快，就跟他一樣快；對方說話聲調(diào)高，就和他一樣高；對方講話時(shí)常停頓，就和他告訴也時(shí)常停頓，這樣才不會出現(xiàn)“各說各話”的尷尬情景。因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn)，所以優(yōu)秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強(qiáng)的親和力，對各種客戶應(yīng)付自如。

每個(gè)人都會犯錯誤，經(jīng)理和銷售人員也是一樣。不管是經(jīng)理還是銷售人員，在銷售過程中如果發(fā)現(xiàn)錯誤，都要勇敢地承認(rèn)，主動誠懇地向客戶道歉。但是就這個(gè)問題可能有不同的處理方式，出了錯誤后總想捂著蓋著，一怕面子上過不去，二怕失去客戶。絕大多數(shù)人都不愿意承認(rèn)所犯下的錯誤，是因?yàn)樗麄兛偸窃噲D掩蓋或轉(zhuǎn)移指責(zé)。然而，優(yōu)秀的銷售人員能夠做到勇敢而誠懇地承認(rèn)錯誤。承認(rèn)錯誤并不一定會失去客戶，反之，有錯不承認(rèn)會給人以不誠實(shí)的感覺，使客戶不敢信任你也許，道歉對絕大多數(shù)的人都是一項(xiàng)挑蘇州靠譜包月電銷卡戰(zhàn)。許多銷售人員認(rèn)為，如果承認(rèn)自己的錯誤，就會失去客戶的信任。這種觀點(diǎn)是錯誤的。不管你是一名經(jīng)理還是一名銷售人員，當(dāng)你出現(xiàn)錯誤的時(shí)候就應(yīng)當(dāng)毫不猶豫地向你的客戶道歉——“是的，我的公司沒有做到盡善盡美！”盡管有時(shí)候因?yàn)殄e誤和道歉使有些客戶停止了同你做生意，但有些客戶會因?yàn)槟愕牡狼付惺艿侥銥槿说恼嬲\，反而會成為你長期的合作伙伴在客戶發(fā)現(xiàn)問題之前做出道歉是極其有利的方式。比如說，你已經(jīng)向客戶承諾了具體交貨日期，但被告知航運(yùn)延誤，那么與其等到過了交貨日期，客戶找上門來，倒不如事先采取積極的方式，通知客戶情況有變。盡管問題不是出在你的身上，但是從客戶的角度看，畢竟你代表了企業(yè)，你有責(zé)任這樣做。許多銷售人員由于害怕失去訂單而對這種策略心有余悸。然而，事實(shí)證明，絕大多數(shù)情況下，你的客戶會對你的提前通知心存感激。再者，他們會因你負(fù)責(zé)任的態(tài)度而接受這個(gè)事實(shí)。你需要做的是：做出簡短的道歉。為你犯的錯誤對客戶表達(dá)歉意，并明確提出即將采取的補(bǔ)救措施。然后，按部就班地確保補(bǔ)救辦法逐一落實(shí)。許多人的通病是道歉時(shí)解釋得太多，如對客戶解釋錯誤是怎么來的，什么原因造成的，或者為什么會發(fā)生。其實(shí)，人們并不真正在意這些——他們需要的是，解決方案！必要的道歉并不會損害你與客戶的關(guān)系。相反，道歉能夠彌補(bǔ)你服務(wù)的不足，從而取得客戶的諒解。

帕累托后來還發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的經(jīng)濟(jì)活動都受80/20定律的支配。根據(jù)這一定律，20%的努力產(chǎn)徨80%的結(jié)果，20%的客戶帶來了80%的銷售額，20%的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)造了80%的利潤，20%的工作能夠體現(xiàn)80%的價(jià)值，等等。這意味著，如果你有10件工作要做，其中2件的價(jià)值比另外8件加起來還要大。 在你剛剛成為一個(gè)推銷新手的時(shí)候，一定要花出80%的時(shí)間和精力去向內(nèi)行學(xué)習(xí)和請教，或用80%的時(shí)間和精力投入一次強(qiáng)化培訓(xùn)。否則，你花了80%的時(shí)間和精力，也只能取得20%的業(yè)績。在你去推銷的時(shí)候， “勤奮”才是你的靈魂。包月電銷卡辦理惟有80%的勤奮和努力，才能有80%的成果。20%的付出，只能有20%的回報(bào)。付出和所得永遠(yuǎn)是均等的。所以，在你的推銷生涯中，80%的時(shí)間是工作，20%的時(shí)間是休息。你可能花80%的精力，得來20%的業(yè)績，但絕不可能花20%的精力，得來80%的輝煌。如果你對目標(biāo)顧客能夠了解80%，并對其個(gè)性、愛好、家庭閱歷有更多的掌握，那么在你對他面對面推銷的時(shí)候，只消花20%的努力，成功的把握就可以達(dá)到80%的精力，得來如果你對推銷對象茫然無知，盡管你在客戶面前極盡80%之努力，也只有20%的成功希望 在你推銷的市場上，真正能夠成為你的客戶、接受你的推銷的人，只有20%。但這些人卻會影響其他80qo的顧客。所以，你要花80%的精力來找到這20%的顧客。如果能夠做到，意味著成功。因?yàn)?0%的業(yè)績，來自20%的老顧客。這20%的老顧客。這20%的老顧客，才是最好的顧客。上帝給了我們兩只耳朵、一個(gè)嘴巴，就是叫我們少說多聽，推銷的一個(gè)秘決，就是使用80%的耳朵去傾聽顧客的話，使用20%的嘴巴去說服顧客。如果在顧客面前，80%的時(shí)間你都在嘮叨個(gè)不停，推銷成功的希望將隨著你滔滔不絕講解，從80%慢慢滑向20%。顧客的拒絕心理，將從20%慢慢爬到80%。八成你將從那里灰溜溜地退出去推銷員沒有第二次機(jī)會在顧客面前改變自己的第一印象。第一印象80%來自儀表。所以，花20%的時(shí)間，修飾一番再出門是必要的。在顧客面前，你一定要有80%的時(shí)間是微笑的。微笑，是友好的信號，它勝過你用80%的言辭所建立起來的形象。如果在顧客面前，你只有20%的時(shí)間是微笑的，那么，會有80%的顧客認(rèn)為你是嚴(yán)肅的，不易接近的 推銷的成功，80%來自交流、建立感情的成功，20%來自演示、介紹產(chǎn)品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顧客，設(shè)法與他友好；這樣，你只消花20%的時(shí)間去介紹產(chǎn)品的利益，就有八成的成功希望了。但假如你只用20%的努力去與顧客談交情，那么，你用80%的努力去介紹產(chǎn)品，八成是白費(fèi)勁推銷，是從被顧客拒絕開始。在你的推銷實(shí)踐中，80%的將是失敗，20%的將是成功。除非是賣方市場，不可能倒置。在剛剛加入推銷這一行列的人當(dāng)中，將有80%的人會因四處碰壁畏難而退，留下來的200/0的人將成為推銷界的精英。這 20%的人，將為他們的企業(yè)帶來80%的利益。 作為推銷員本人，在你的一生中，你可能只有20%的時(shí)間是在推銷產(chǎn)品，但是這為你80%的人生創(chuàng)造財(cái)富，取得成功。在你推銷的過程中，你會發(fā)現(xiàn)，你推銷的顧客當(dāng)中，會有80%的人眾口一詞，說你的產(chǎn)品價(jià)格太高，但是，機(jī)會大量地存在于這800/0的顧客中。

作為銷售人員，你肯定經(jīng)常與客戶面對面，你的表情變化自然就會對客戶產(chǎn)生深刻的影響。如果你對客戶吹胡子瞪眼，客戶肯定不買你的賬。但如果你低三下四，客戶也不會可憐你。那些優(yōu)秀的銷售人員會面帶微笑、表情自然。他們的表情會隨著交談的深入而不斷地變化，他們的表情會同交談的氣氛融為一體。他們用豐富的表情打動包月電銷卡辦理客戶，使交易最終成功?？梢?，積極的面部表情對于交談的成功有著重要的作用應(yīng)用指如果留意觀察，你會發(fā)現(xiàn)許多銷售人員與客戶互動時(shí)的情形，他們中的大多數(shù)人在與客戶交談的時(shí)候都缺乏面部表情。當(dāng)你問他們時(shí)，他們可能會說：“這是在談買賣，銷售人員必須保持一本正經(jīng)?！庇幸晃讳N售人員這樣談自己的看法：他在推銷的時(shí)候，其實(shí)是在抑制自己不要流露太多表情，因?yàn)樗麚?dān)心客戶會認(rèn)為他迫不及待地想要推銷。這是完全錯誤的！利用你的面部表情來提高交流的影響力吧！對客戶所說的內(nèi)容表示興趣，為他們提出的問題做些相應(yīng)的反應(yīng)更有利于你的銷售其實(shí)，客戶對于你的表情是很敏感的?？蛻魰δ懔髀冻鰜淼拿娌勘砬樽龀龇磻?yīng)，這也是為什么我們在與客戶交談的時(shí)候必須時(shí)常保持微笑的原因——當(dāng)然，你在談?wù)撘粋€(gè)嚴(yán)肅的話題的時(shí)候則另當(dāng)別論。銷售人員必須注意自己在銷售介紹過程中的面部表情。如果在介紹過程中經(jīng)常保持微笑，你的客戶也會微笑。這會讓客戶感覺比較輕松和舒服，有助于減輕大家在銷售互動中時(shí)常會出現(xiàn)的緊張感。但是，如果你在談?wù)搰?yán)肅話題的時(shí)候保持微笑，可能會失去信任提不要忽視了電話交流，電話交流時(shí)客戶雖然看不到你的表情，但你的表情卻會反映到你的話語中去，面部表情不佳時(shí)你的聲音肯定也不會好聽。許多呼叫中心的培訓(xùn)師都建議在接電話的桌子或墻面上放一面鏡子，這樣可以看到自己在與人交流時(shí)的表情。

企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中，難免會遭到經(jīng)銷商的抵觸，作為企業(yè)和經(jīng)銷商的中間人，銷售人員如果處理不當(dāng)，則會給自己的工作留下隱患。那么，銷售人員該如何與客戶做好溝通工作呢?下文就介紹了做好與客戶溝通的四個(gè)技巧，包月電銷卡辦理可供參考!如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒，這將考驗(yàn)銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。與客戶溝通難的原因主要有三點(diǎn)：一，客戶自我意識強(qiáng)，對產(chǎn)品銷售有自己的主見，對企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。二，企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，沒充分考慮到個(gè)別市場的特殊性，存在著執(zhí)行難的問題。三，銷售人員與經(jīng)銷商平時(shí)溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責(zé)任都?xì)w結(jié)給經(jīng)銷商。與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：1、對難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強(qiáng)相互間的了解。自我意識強(qiáng)的客戶不是不愿意溝通，只不過他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點(diǎn)罷了。你只有在尊重對方的觀點(diǎn)上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營方針上。你可反問：“你如是我們公司的老板，你會怎么做?”2、要學(xué)會換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過是短期利益和長遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的溝通應(yīng)長短利益兼顧。3、對市場的特性狀況，確實(shí)存在公司銷售政策與市場不匹配，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場建設(shè)，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。4、有顆正直的心。對客戶做到一視同仁。不以客戶與你關(guān)系的遠(yuǎn)近，來決定你管理力度的高低。只有公平，公正;才能建立起你的威信

記憶和感情是緊密相連的。在心理學(xué)上，這叫做記憶的“感情一致效應(yīng)”。給客戶一點(diǎn)兒小利益的策略可以調(diào)動客戶的記憶，客戶會感覺受到了實(shí)惠。有一家餐具專賣店開業(yè)，由于專賣店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門口發(fā)傳單，并承諾：拿本傳單在開業(yè)當(dāng)天到他的店里去可以領(lǐng)到一個(gè)不銹鋼的洗菜盆。結(jié)果開靠譜包月電銷卡辦理業(yè)當(dāng)天真的來了許多客戶。不用花錢白白得到了一個(gè)洗菜盆，客戶很高興，也因此記住了他的店記憶和感情有著深刻的關(guān)聯(lián)。美國克拉克大學(xué)的心理學(xué)家雷阿德做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓學(xué)生們讀一些關(guān)于官員腐敗瀆職的報(bào)道和好萊塢戲劇導(dǎo)演伍迪·阿南的幽默隨筆，然后他調(diào)查學(xué)生們在什么時(shí)候會回想起這些讀過的內(nèi)容。調(diào)查的結(jié)果是學(xué)生們心情好想要講笑話或是在輕松愉快的氣氛下互相調(diào)侃時(shí)會想起伍迪·阿南的幽默隨筆，在心情不太好時(shí)會想起官員的丑行等社會丑惡現(xiàn)象。美國斯坦福大學(xué)的鮑威爾等學(xué)者也驗(yàn)證了在幸福快樂的氣氛下的記憶常常能夠在幸?？鞓返臅r(shí)候被想起來，悲傷氣氛下的記憶往往在悲傷的情況下會被想起來的結(jié)論。人們在輕松愉快地交談、心情很好時(shí)，往往就會想起過去經(jīng)歷過的愉快的往事；要是氣氛沉悶，心情不好時(shí)，一些不愉快的往事就會浮現(xiàn)在腦海里。記憶和感情之間的這種關(guān)系在心理學(xué)上叫“感情一致效應(yīng)（一）了解客戶的有關(guān)信息，在他生日或者其他有紀(jì)念意義的日子，送他一個(gè)小禮收到禮物會成為潛在的愉快的記憶，在其他快樂的時(shí)候就容易被想起來。這就意味著，設(shè)置一個(gè)愉快、氣氛好的情形、場面進(jìn)行商品銷售是很重要（二）在客戶購買了商品以后附送一個(gè)小禮如過春節(jié)前送他幾個(gè)“?！弊?，或者一張好看的年畫，他會很高興，并且記住你。雖然只是一件小禮物，但是對客戶來說，他會感到自己享受到了實(shí)惠，很被商家重視，往往就會和賣家建立良好的聯(lián)系?！笆┬±娌呗浴睂?shí)際上也是在利用“感情一致效應(yīng)提示在與客戶相關(guān)的特殊日子送一件禮物，或者是客戶購買了商品后附送一件紀(jì)念品，可以使客戶心情愉快。這對商家有著重要的意義。如：賣電動自行車的會在客戶購買以后，對客戶送頭盔、打氣筒、雨披、鎖等，可以使客戶體會到商家的關(guān)心，對商家充滿了感激。這種“施小利益策略”往往能夠收到很好的效果。