金斧頭定律一個(gè)工人把斧頭掉進(jìn)了河里，他坐在河邊傷心地哭起來。財(cái)神便跳進(jìn)水中幫他打撈，很快拿出了一把金斧頭，工人卻搖頭說： “這不是我的?！必?cái)神又拿出一把銀 斧頭來，工人還是搖頭。最后，他拿出一把鐵斧頭，工人說： “這才是我失去的斧- 頭?！必?cái)神就把金斧頭和銀斧頭一起送給了他 一個(gè)貪心的家伙知道了，他故意包月電銷卡辦理把斧頭扔進(jìn)河里。很快，財(cái)神拿出一把金斧頭來，沒等財(cái)神問他，他馬上說： “這就是我丟失的那一把?！必?cái)神恨他不誠實(shí)，便與金斧頭一起消失了。貪心人最終連自己的斧頭也找不到了沒有誠實(shí)，哪里來金斧頭？甚至連自己的老本也會(huì)賠上。誠實(shí)是一個(gè)社會(huì)的話 題，誠實(shí)賦予一個(gè)人公平處世的品格，使人生誠實(shí)可靠，使靈魂之間不會(huì)彼此利用、 互相欺騙這個(gè)故事就是我們所說的“金斧頭定律”。作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，在商品經(jīng)濟(jì)愈加完善的今天，必須具有很強(qiáng)的職業(yè)道德規(guī)范意識(shí)，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應(yīng)特別注意的事。不要說成為優(yōu)秀的推銷員了，就是只把目標(biāo)集中于做好自己的本職工作的一般推銷員，也應(yīng)該具備下述道德規(guī)1．以最好的外觀呈現(xiàn)產(chǎn)品不能夠作出對(duì)自己、公司或產(chǎn)品不正當(dāng)?shù)年愂?。即便在你心中?duì)公司存有抱怨， 也不能在客戶面前抱怨2．說話算數(shù)即便是很小的事，也要守信，譬如說過要打電話就一定要打，你說過會(huì)什么時(shí)候在哪里出現(xiàn)就一定要去。不要輕易承諾，但一旦作出承諾就必須信守諾言。不要有一次失約的事情發(fā)生。因?yàn)椋銣?zhǔn)時(shí)赴約200次才能樹立起來一個(gè)誠信，而它卻可能因?yàn)橐淮问Ъs轟然崩塌。3．要懂得拒絕如果潛在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用或者理解不對(duì)，優(yōu)秀推銷員應(yīng)當(dāng)及早告知，而不是利用潛在客戶的不理解促成交易。負(fù)責(zé)任的推銷員應(yīng)當(dāng)在銷售達(dá)成之前主動(dòng)提出，這么做可以省去雙方很多時(shí)間，而且會(huì)給對(duì)方留下好的印象，并且使其成為你忠實(shí)的潛在客戶。否則，待客戶發(fā)現(xiàn)問題后，會(huì)認(rèn)為你有欺瞞行為。4．懂得負(fù)責(zé)善后如果潛在客戶確實(shí)買了用途不對(duì)的產(chǎn)品的話，推銷員不要把黃金銷售時(shí)間浪費(fèi)在更正上，而更應(yīng)該懂得如何善后，否則會(huì)給客戶留下永遠(yuǎn)除不去的壞印象。5．要培養(yǎng)對(duì)客戶的個(gè)人責(zé)任感你的客戶因有信心和對(duì)你的信任而選擇購買你推薦的東西。那么你的回饋就是讓那些答應(yīng)過的承諾一一兌現(xiàn)。做一個(gè)成功的人，首先要能夠履行自己的諾言 6．不要自作聰明搞隱瞞當(dāng)發(fā)生你能力所能控制的范圍之外的情況時(shí)，立刻通知客戶。諸如，生產(chǎn)線損壞導(dǎo)致工廠完全無法按照交貨進(jìn)度完工等，你的能力不能處理或者控制的情況發(fā)生的時(shí)候．一旦會(huì)影響出貨時(shí)間，就要盡早告知客戶。記住下面的忠告， “最后必須透露的，應(yīng)該立刻透露”。如果你坦白，你的客戶也可能會(huì)通情達(dá)理，會(huì)有耐心。記住，一旦遇到事故，你又想隱瞞，那么除非你有2倍的把握能夠在曝光之前完全解決，否則千萬不要自作聰明搞隱瞞。7．不要提供回扣千萬不要提供回扣給客戶的決策者以換取定單，也許有的同事是這樣做的。但是，作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，首先應(yīng)該是一個(gè)守法的人。偶爾可請(qǐng)客戶吃頓午飯或喝杯咖啡，在過年過節(jié)的時(shí)候，贈(zèng)送一些不是過于貴重的禮品。但每一分傭金還是留給你自己。提供回扣給客戶的決策者和你的業(yè)務(wù)工作無關(guān)，并且，它有個(gè)不好聽的名字，叫做賄賂8．不貶抑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因?yàn)檫@樣做的話可能會(huì)招致相反效果。優(yōu)秀的推銷員在作簡(jiǎn)單陳述的時(shí)候要專心強(qiáng)調(diào)自己公司的能力和產(chǎn)品線的正面特點(diǎn)。你的潛在客戶給你的時(shí)間很少，所以，不要浪費(fèi)在談?wù)撈渌镜纳砩稀?．先描述自己是個(gè)好的推銷方式因?yàn)椋瑵撛诳蛻舨恢幌蚬举徺I，也在向業(yè)務(wù)代表購買。同時(shí)，你不能以“為了公司好”而有不道德的行為。因?yàn)?，不道德的行為絕對(duì)不符合公司睜長(zhǎng)期利益，只會(huì)破壞公司的形象，產(chǎn)生長(zhǎng)久的負(fù)面效應(yīng)1 0．始終不放松道德標(biāo)準(zhǔn)因?yàn)樵碌捉?，而還沒達(dá)到業(yè)績(jī)配額，也應(yīng)該用道德標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。放松道德標(biāo)準(zhǔn)，在任何時(shí)候都是錯(cuò)誤的事，月初或月底沒有區(qū)別

肢體語言是一種無意識(shí)性、原始的、比言語更能真實(shí)地反映人類某些內(nèi)在感受和想法的非語言信息和交流系統(tǒng)。肢體語言反映的是人的真實(shí)感情。每一個(gè)手勢(shì)和動(dòng)作都清晰地傳達(dá)出你的真實(shí)感受。銷售人員在進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)要注意自己的肢體動(dòng)作，不要讓一些習(xí)慣性的動(dòng)作使客戶產(chǎn)生誤解。同時(shí)，當(dāng)你想掩飾自己的心理活動(dòng)時(shí)也要對(duì)自己的肢體動(dòng)作加以控制，以免讓客戶推斷出你的想法，給你造成不利的影響。包月電銷卡辦理（一）同客戶交流時(shí)的禁忌有關(guān)肢體語言的問題，銷售人員在同客戶交流的時(shí)候要注意以下幾點(diǎn)。1．手臂交叉：當(dāng)客戶在說話的時(shí)候，不要交叉手臂，尤其是在客戶說某些反對(duì)意見時(shí)更要注意。2．坐立不安：包括搖腿和晃腳，這往往反映了你缺乏耐心或緊張。如果在客戶會(huì)議上表現(xiàn)出這些舉動(dòng)的話，就會(huì)影響你的職業(yè)形象。3．打呵欠：當(dāng)我們疲憊、昏昏欲睡或厭倦的時(shí)候就會(huì)打呵欠。為避免在開會(huì)的過程中打呵欠，建議在開會(huì)前多喝水。4．站立：在等待約見客戶的時(shí)候保持站立姿勢(shì)。如果客戶突然進(jìn)門的話，這有助于消除因急于起身而發(fā)生的某些拙劣表現(xiàn)（二）使用好自己的肢體語言肢體語言是銷售人員不可缺少的表達(dá)手段1．用微笑接待客戶。微笑是傳遞和善、友好信息的一種特殊的無聲語言，是最具有吸引力和魅力的肢體語言。2．用眼神拉住客戶。眼睛是心靈的窗口，人們可以用眼神和目光來表達(dá)情感、傳遞信息、參與交流。銷售人員在為客戶服務(wù)時(shí)，目光應(yīng)是和善友好、清澈坦蕩的，要從目光中表現(xiàn)出你的熱情與真誠。提示破譯肢體語言密碼1．頭部、臉部和眼部運(yùn)動(dòng)。當(dāng)頭部、臉部和眼部一起運(yùn)動(dòng)時(shí)，最能明確地表明你對(duì)別人的態(tài)度。銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)運(yùn)用自己的頭部、臉部、眼部與客戶進(jìn)行交流，使你顯得更有魅力。伴隨著眼神交流會(huì)讓你的信息更有利于被對(duì)方理解。2．站姿。姿勢(shì)反映的是你對(duì)自己和對(duì)他人的看法。那些優(yōu)秀的銷售人員，姿勢(shì)看上去很自信。他們和客戶交流的時(shí)候，會(huì)很生動(dòng)地用雙手和手臂來幫助表達(dá)自己的觀點(diǎn)。3．點(diǎn)頭。當(dāng)你說話的時(shí)候不停地點(diǎn)頭表示贊同的人可能都是些討人喜歡的人，他們想讓你感到很舒服。銷售人員在與客戶會(huì)談的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)不失時(shí)機(jī)地對(duì)客戶精彩的發(fā)言點(diǎn)頭表示贊許4．聳肩。正在撒謊的人往往會(huì)有快速的聳肩動(dòng)作。在這種情況下，聳肩不是故意的，而且它的含義和不在乎或無所謂也完全不同。

據(jù)科學(xué)分析，左腦和右腦是有明確分工的，左腦負(fù)責(zé)邏輯思維，右腦負(fù)責(zé)形象思維，也就是說左腦是理性的，右腦是感性的。所以，在銷售過程中，銷售人員要讓顧客用右腦做出購買。顧客在做出購買決定時(shí)，是在用左腦;還是右腦;還是左右腦同時(shí)用;還是先左腦，后右腦;還是先右腦，后左腦。對(duì)終端導(dǎo)購來講，知道和深入了解顧客大腦在購買決策的中的運(yùn)作規(guī)律，對(duì)促成終端現(xiàn)場(chǎng)的銷售是至關(guān)重要的。那如何判斷顧客是在用左腦還是右腦做出購買決策呢?當(dāng)終端導(dǎo)購聽到顧客在說：“我再看一看”，“我再考慮一下”，“我在征詢一下其他人的意見”時(shí)，這些語言信號(hào)說明，顧客目前還是在用左腦做購買決策的。顧客左腦購買程序一旦啟動(dòng)，這個(gè)程序是理性的，程序運(yùn)轉(zhuǎn)也比較復(fù)雜，顧客決定購買的考慮因素會(huì)非常多，而且這個(gè)程序的臭蟲(BUG)也非常多，經(jīng)常會(huì)“死機(jī)”——顧客比來比去，思前想后，還是舉棋不定，最終有可能選擇放棄了購買。對(duì)顧客來講，也不愿意用左腦來做購買決策，因?yàn)檫@個(gè)決策過程是復(fù)雜和痛苦的，而顧客喜歡簡(jiǎn)單和愉悅。對(duì)終端導(dǎo)購來講，一旦觸發(fā)了顧客的左腦程序，購買決策就像脫了韁的野馬，馬上會(huì)變得撲朔迷離，不好控制。而當(dāng)顧客的右腦進(jìn)行購買決策時(shí)，相比左腦的決策程序，快了很多。有些終端導(dǎo)購，有時(shí)很不解，“我沒怎么介紹，顧客怎么就痛快地買了呢?”其實(shí)，很多情況下，是顧客在用自己的右腦進(jìn)行購買決策。右腦決策的最大特點(diǎn)就是不講理性福建誠信，感情用事，沖動(dòng)購買?！　】茖W(xué)的營銷規(guī)律證明：顧客在做購買決策時(shí)，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內(nèi)心的安寧和平靜。也就是說，顧客是先用右腦做出購買決策，然后，再用左腦將這個(gè)購買決定合理化，以求得心理上的安寧。所以，對(duì)終端導(dǎo)購來講，在終端銷售時(shí)，最好是啟動(dòng)顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購買。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動(dòng)淹沒理智。(當(dāng)然，不要去欺騙顧客。)這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率

所以，對(duì)終端導(dǎo)購來講，在終端銷售時(shí)，最好是啟動(dòng)顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購買。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動(dòng)淹沒理智。(當(dāng)然，不要去欺騙顧客。)這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率。顧客的情感世界是豐富多彩的，也是因人而異的。在零售終端比較短的時(shí)間內(nèi)，想深入探尋顧客的情感世界，了解顧客的情感喜好，是非常困難的。但這并不代表，終端導(dǎo)購無能為力，無所作為。顧客右腦的啟動(dòng)，是有“情感快捷鍵”的。優(yōu)秀的終端導(dǎo)購就能夠非常迅速的找到這個(gè)“情感快捷鍵”，并準(zhǔn)確地按下這個(gè)快捷鍵，讓顧客乖乖“就范”，自動(dòng)進(jìn)入右腦的購買決策程序。有一個(gè)成功導(dǎo)購的故事，一位售樓小姐，帶著一對(duì)夫妻看一套二手房。這套二手房的狀態(tài)不是很好。但這套房子的前面，有個(gè)小池塘，池塘邊上楊柳依依。當(dāng)他們繞過這個(gè)池塘?xí)r，這位看房的女士對(duì)她的老公不經(jīng)意的說：“我小的時(shí)候，家前面就有一個(gè)池塘，池塘的里總是荷塘月色，蛙聲一片，我好懷念那段無憂無慮的生活啊”。說者無心，聽著有意。售樓小姐聽到了女士的感慨。當(dāng)售樓小姐引領(lǐng)他們走入這套房子，丈夫開始挑剔地看著房子?！斑@套戶型不太合理，餐廳位置太偏了。”售樓小姐說：“是的，沒錯(cuò)。不過從這里只需一瞥，就能看到外邊的那個(gè)美麗的小池塘了?！蹦俏慌苛⒓磸牟蛷d的后窗看出去，看著那片美麗的小池塘，微笑起來。他們又走進(jìn)了臥室，這個(gè)臥室非常小，而且是不朝陽的。售樓小姐說：“是的，您說的不錯(cuò)。不過請(qǐng)注意，從主臥室往外看，你們可以看到那片小池塘，池塘的美景盡收眼底?！笨赐攴?a href="/tag/%E5%8C%85%E6%9C%88%E7%94%B5%E9%94%80%E5%8D%A1" target="_blank">包月電銷卡辦理子，那位女士對(duì)小池塘是如此鐘情，其它的東西都沒太在意。最終，這對(duì)夫婦，按照這位女士的意見(對(duì)大部分中國人來講，是男人選車，女人選房)，如愿以償?shù)馁I下了這套房產(chǎn)。很明顯，這位終端導(dǎo)購?fù)ㄟ^自己的觀察，找到了顧客“情感的快捷鍵”——重溫兒時(shí)無憂無慮生活，重溫兒時(shí)夢(mèng)想的沖動(dòng)和情感。對(duì)顧客“情感快捷鍵”的捕捉，絕非一日之功。需要終端導(dǎo)購，針對(duì)不同的顧客類型，不斷地在終端實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)和提升。優(yōu)秀的終端導(dǎo)購應(yīng)該非常清楚，顧客決定不購買，可能有很多不購買的理由;但是顧客決定購買，大部分情況下，只需要一條理由——一條觸動(dòng)顧客“情感快捷鍵”的理由，一條讓顧客沖動(dòng)、感情用事的理由。終端導(dǎo)購，去發(fā)現(xiàn)和利用這條理由吧

1986年，美國職業(yè)藍(lán)球聯(lián)賽開始之初，洛杉磯湖人隊(duì)面臨重大的挑戰(zhàn)。在前一年湖人隊(duì)有很好的機(jī)會(huì)贏得冠軍，當(dāng)時(shí)所有的球員都處于巔峰，可是決賽時(shí)卻輸給了波士頓凱爾特人隊(duì)，這使得教練派特·雷利和所有的球員都極為沮喪雷利為了使球員相信自己有能力登上冠軍寶座，便告訴大家：只要能在球技上進(jìn)步1%，下個(gè)賽季便包月電銷卡辦理會(huì)有出人意料的好成1%的成績(jī)似乎是微不足道的，可是，如果12個(gè)球員都進(jìn)步1%．整個(gè)球隊(duì)便能比以前進(jìn)步120/0，湖人隊(duì)便足以贏得冠軍寶座。結(jié)果，在后來的比賽中，大部分球員進(jìn)步不止5%，有的甚至高達(dá)50%以上，這一年居然是湖人隊(duì)奪冠最容易的一年如果一個(gè)人每天進(jìn)步1%，一年進(jìn)步了多少，連你自己都無法想像。如果一民族里的每個(gè)公民都這樣做，那么這個(gè)民族在世界中的地位將是什么樣子，這更叫人難以想像。喬·吉拉德曾經(jīng)說過： “成功的人有時(shí)候也是被逼出來的。我想大多數(shù)人都會(huì)承認(rèn)，他們之所以成功，是因?yàn)樗麄兊膱?jiān)韌不拔，不斷追求成功，事實(shí)上，堅(jiān)忍不拔便是成功的保證每個(gè)人從小到大一定都聽過許多堅(jiān)持不懈最后取得成功的故事。那么現(xiàn)在，你需要去學(xué)習(xí)這些經(jīng)過艱苦奮斗最后獲得成就的名人。曾經(jīng)在雜志上看到一個(gè)年僅十幾歲的女孩子的故事?；顫娍蓯鄣乃懿恍?，因?yàn)橐淮尾⊥?，頭部以下整個(gè)癱瘓了，這樣的打擊對(duì)于一個(gè)十幾歲左右的孩子來說幾乎是致命的。所有的人都覺得這個(gè)女孩的一生注定要和悲慘及無止境的病痛聯(lián)系在一起，那些曾經(jīng)用在她身上“活潑、可愛、聰明”將遠(yuǎn)離她，輝煌的字眼將拋棄她。然而，一個(gè)意志堅(jiān)強(qiáng)的人，一旦對(duì)于心中的理想有著恒久的堅(jiān)持，一定能夠創(chuàng)造奇跡。就是這樣一個(gè)女孩，在床上自己學(xué)習(xí)了電腦，用嘴巴含著電子筆，一筆一畫地做網(wǎng)絡(luò)動(dòng)畫Flash。當(dāng)她拿到第一筆自己用生命和意志換回來的稿費(fèi)的時(shí)候，她的生命從此再度精彩！如今，她已經(jīng)是自己用生命和意志換回來的稿費(fèi)的時(shí)候，她的生命從此再度精彩！如今，她已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)上一個(gè)有名氣的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)畫作者了