如果汽車交易商準(zhǔn)備賣一輛舊汽車的話，他會(huì)怎樣做呢？首先，他把車送到車間里，將表面的擦痕都磨光，并重新噴漆。然后，再將車內(nèi)裝飾一新，換上新輪胎，調(diào)整好發(fā)動(dòng)機(jī)，總之，使車重新煥發(fā)光彩。為什么要這樣做呢？因?yàn)槠嚱灰咨讨劳獗眭r亮的汽車一定能賣個(gè)好價(jià)錢的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風(fēng)度翩翩將使你在客戶的眼中身價(jià)倍增，為成功打下基礎(chǔ)防封電銷卡辦理當(dāng)別人注視你時(shí)，他們將看到什么呢？請(qǐng)站到鏡子前面看一下，你所見到的也恰是你的客戶所見到的。要保證你自己能夠?qū)@個(gè)“鏡中人”滿意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的客戶能夠感興趣。第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因?yàn)槟悴豢赡茉儆械诙螜C(jī)會(huì)了?？蛻魧?duì)你的第一印象是依據(jù)外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以認(rèn)為外表就是一種表面語言，正如聲音所表達(dá)的一樣。服飾對(duì)于推銷員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。良好的感覺和品位是推銷中成功的關(guān)鍵。服裝應(yīng)該與推銷環(huán)境相適合，也要能與所拜訪的客戶類型相一致。例如，一個(gè)向農(nóng)民推銷飼料的推銷員的服飾就應(yīng)該與向醫(yī)生推銷藥品器材的推銷員的服飾不同，這就叫因人而宜。一項(xiàng)研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的推銷員，而另一項(xiàng)研究表明，身著商務(wù)制服和領(lǐng)帶的推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績要比身著便裝，不拘小節(jié)的推銷員高大約60%?，F(xiàn)在想一想，你的服裝看來怎樣呢？或許添置衣服要花一些錢，但是它就像一項(xiàng)高明的投資一樣，遲早要為你帶來豐厚的回報(bào)在服飾中，除了服裝，裝飾也是很重要的一項(xiàng)。如香水、發(fā)型和面部化妝等都必須精心選擇，力求與環(huán)境相配，令人感覺協(xié)調(diào)舒適。在通常的距離以內(nèi)，客戶不僅看見你、聽到你，同時(shí)還會(huì)嗅到你身上散發(fā)出來的氣息，因此，應(yīng)非常得體的裝飾自己。不要因?yàn)樽约旱膬x表、面容給顧客留下不好的印象而制造不必要的障礙作為推銷員，應(yīng)不停地與客戶進(jìn)行交流，哪怕無話可說時(shí)——例如，微笑一下或聳肩、皺皺眉頭。愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分，會(huì)拉近與客戶的情感距離，而且立竿見影。良好的舉止對(duì)于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。要知道，客戶是通過觀察你的外部表情和舉止神態(tài)來觀察你的內(nèi)心思想的。最后，一定要避免做出有損你的形象的舉止，比如不要嘴里叨著香煙、煙斗等走進(jìn)客戶的辦公室。如果客戶不喜歡抽煙，那么你會(huì)給他留下一個(gè)極其討厭的印象，再想挽回就很難了。衣服的穿著應(yīng)與所做的工作相配合。原則上無論是西服還是便服均忌諱奇裝異服和過于花哨。衣服的穿著要整潔體面，打扮要干凈利落，這樣行動(dòng)起來才會(huì)顯得中規(guī)中矩，胡亂穿著顯得粗野，給人一種不年輕的推銷員，一般來講應(yīng)該穿著清雅、樸素，使人看起來穩(wěn)重踏實(shí)，但個(gè)性不太活潑的年輕人則最好穿得花哨一點(diǎn)，以彌補(bǔ)性格方面的缺失而中年的推銷人員，服裝的顏色和款式可以新穎一點(diǎn)，如果衣服稍嫌樸素，則可系條別致的領(lǐng)帶或穿件時(shí)髦的襯衫來彌

要想說服你的顧客，首先要對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的性能、功效、價(jià)位等了解得清清楚楚，甚至親自使用過，平時(shí)注意搜集顧客使用過的感受、變化等，這就是所謂的“知己”。 “知彼”就是你要了解顧客的真正需要，知道他想要什么，結(jié)合自己的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)背景，滿足他的需求。防封電銷卡辦理般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些內(nèi)容，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問題可能帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。如：誰、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……這些容易回答并能提供那些能獲得信息的問題，它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時(shí)了解顧客的特殊需求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此，對(duì)于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枰簿褪钦f隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。聆聽顧客的陳述時(shí)，應(yīng)該注意，保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉，也不要隨意打斷顧客的話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。還有就是盡量避免否定的價(jià)值判斷，如“你這話就不對(duì)了”……在提問和聆聽之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例如顧客說： “我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇?，所以我……?！闭犞?，顧客似乎并沒有什么需要，但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品小品中高秀敏道出趙本山的強(qiáng)項(xiàng)： “聽說人家買馬上人家那兒賣車套，聽說人家買摩托上那兒賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”趙本山： “這叫市場，抓好提前量！”最快速的銷售就是根據(jù)客人的需求來推薦。很多門店的導(dǎo)購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉(zhuǎn)身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認(rèn)為很漂亮的服，結(jié)果客人來一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務(wù)反而造成障礙。有一天，促銷員李彤在產(chǎn)品架前看到一個(gè)老大媽在牛奶區(qū)轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，看看這個(gè)，看看那個(gè)，好像自己拿不定注意。李彤迎上去問： “大媽，您要買哪一種牛奶？”．。隨便看看！，，其實(shí)呢，這位大媽是要買牛奶，但她究竟買哪一種？給誰買的？這時(shí)’就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了譜。她上前又問： “大媽，您經(jīng)常喝哪一種牛奶？，，大媽說： “我不經(jīng)常喝牛奶，今天是想給孫子買，但不知道他好喝哪一種。，，李彤明白了。結(jié)合自己的產(chǎn)品知識(shí)，給這位大媽推薦了兒童高鈣酸奶和兒童鈣鐵鋅酸奶，價(jià)位都是24元，又分別介紹了各自的優(yōu)點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了鈣鐵鋅酸奶的礦物質(zhì)含量更全。通過比較，這位大媽很高興地買了一箱鈣鐵鋅酸奶，還直夸李彤懂得多，說下次還來買

1、企業(yè)形象代表：常與顧客面對(duì)面溝通，一舉一動(dòng)，一言一行除了代表個(gè)人的修養(yǎng)/素質(zhì)外，在顧客的眼中就代表著公司的的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌，所以要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的言行舉止，使顧客信賴，樂于再次光臨。2、信息傳播溝通者：對(duì)公司的各種促銷信息、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)期限了如指掌，在向顧客介紹商品，應(yīng)做出詳細(xì)介紹，如果顧客有問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，都能詳細(xì)解答，以便給顧客更多的購買理由。3、顧客的生活顧問：要充分了解自己所銷售商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值及每一件商品的給顧客帶來的好處。才防封電銷卡辦理能夠適時(shí)地為顧客提供最好的建議與幫助。因此優(yōu)秀的4、導(dǎo)購不僅在服務(wù)上，業(yè)績上有最好的表現(xiàn)，同時(shí)還是顧客的生活顧問，應(yīng)站在顧客的立場上給他們咨詢和建議。5、消費(fèi)者的服務(wù)大使：在現(xiàn)代的競爭中，優(yōu)勢(shì)來自于無形的服務(wù)，一系列的小細(xì)節(jié)都能征服顧客，壓倒競爭對(duì)手、導(dǎo)購的職業(yè)理念一名成功的導(dǎo)購人員，除了對(duì)自己職業(yè)和工作有明確認(rèn)識(shí)外，還需要具備成為一名成功導(dǎo)購的職業(yè)理念：態(tài)度、責(zé)任、誠信、服務(wù)、和專業(yè)1、態(tài)度第一：良好的心態(tài)和健康的心理是職業(yè)化生涯中必備的內(nèi)在素質(zhì)。對(duì)導(dǎo)購來說，踏實(shí)、勤奮、謙虛、親切的心理姿態(tài)都是須具備的。責(zé)任最寶貴：任何一個(gè)公司花錢雇人，賦于員工的不僅是一份工作，更是一種責(zé)任，“責(zé)任比能力更寶貴”2、學(xué)會(huì)尊重，信守承諾：在與顧客的交流中，要學(xué)會(huì)忍耐和尊重，學(xué)會(huì)傾聽，一分耕耘一分收獲，無論買與不買，無論本地他鄉(xiāng)，無論顧客觀點(diǎn)對(duì)與錯(cuò)，都應(yīng)尊重對(duì)方，誠實(shí)介紹企業(yè)和產(chǎn)品，實(shí)事求是，不貶低對(duì)手，信守對(duì)顧客的承諾。3、服務(wù)至上：消費(fèi)不僅僅是產(chǎn)品，更重要是文化、服務(wù)、享受、成交固然很好，不成交同樣需要全力服務(wù)。(麻煩是自己處理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果，困難是學(xué)習(xí)不夠的反射，挫折是自己努力不夠的代價(jià)。)專業(yè)、所以自信：一名導(dǎo)購必須充滿自信，樂觀向上，只有不斷的學(xué)習(xí)和積累，有必的知識(shí)儲(chǔ)備，培養(yǎng)對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，才能自信五、導(dǎo)購的職責(zé)作為一名導(dǎo)購，最主要的工作是把產(chǎn)品賣出去，為公民事賺取利潤，也只有這樣，導(dǎo)購才有其存在的價(jià)值。但這一點(diǎn)也包括很多內(nèi)容，首先我們導(dǎo)購要充分了解產(chǎn)品的及其相關(guān)信息，比如料子好在那里，衣服款形那些地方是精心設(shè)計(jì)的，最近流行什么款式，要懂的東西可多，這樣才不會(huì)問倒。1、如何幫助顧客呢詢問顧客對(duì)商品的興趣、愛好、幫助選擇自己喜歡的商品。向顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)，說明買到此產(chǎn)品將會(huì)帶來什么樣的益處?；卮鹪陬櫩蛯?duì)產(chǎn)品的疑問。說服顧客夠買的決心。向顧客推存別的項(xiàng)目讓顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇。向顧客提供很多有用的信息，出許多的好主意，好建議，能夠幫顧客選擇中意的商品

金斧頭定律一個(gè)工人把斧頭掉進(jìn)了河里，他坐在河邊傷心地哭起來。財(cái)神便跳進(jìn)水中幫他打撈，很快拿出了一把金斧頭，工人卻搖頭說： “這不是我的?！必?cái)神又拿出一把銀 斧頭來，工人還是搖頭。最后，他拿出一把鐵斧頭，工人說： “這才是我失去的斧- 頭?！必?cái)神就把金斧頭和銀斧頭一起送給了他 一個(gè)貪心的家伙知道了，他故意防封電銷卡辦理把斧頭扔進(jìn)河里。很快，財(cái)神拿出一把金斧頭來，沒等財(cái)神問他，他馬上說： “這就是我丟失的那一把。”財(cái)神恨他不誠實(shí)，便與金斧頭一起消失了。貪心人最終連自己的斧頭也找不到了沒有誠實(shí)，哪里來金斧頭？甚至連自己的老本也會(huì)賠上。誠實(shí)是一個(gè)社會(huì)的話 題，誠實(shí)賦予一個(gè)人公平處世的品格，使人生誠實(shí)可靠，使靈魂之間不會(huì)彼此利用、 互相欺騙這個(gè)故事就是我們所說的“金斧頭定律”。作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，在商品經(jīng)濟(jì)愈加完善的今天，必須具有很強(qiáng)的職業(yè)道德規(guī)范意識(shí)，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應(yīng)特別注意的事。不要說成為優(yōu)秀的推銷員了，就是只把目標(biāo)集中于做好自己的本職工作的一般推銷員，也應(yīng)該具備下述道德規(guī)1．以最好的外觀呈現(xiàn)產(chǎn)品不能夠作出對(duì)自己、公司或產(chǎn)品不正當(dāng)?shù)年愂觥＜幢阍谀阈闹袑?duì)公司存有抱怨， 也不能在客戶面前抱怨2．說話算數(shù)即便是很小的事，也要守信，譬如說過要打電話就一定要打，你說過會(huì)什么時(shí)候在哪里出現(xiàn)就一定要去。不要輕易承諾，但一旦作出承諾就必須信守諾言。不要有一次失約的事情發(fā)生。因?yàn)?，你?zhǔn)時(shí)赴約200次才能樹立起來一個(gè)誠信，而它卻可能因?yàn)橐淮问Ъs轟然崩塌。3．要懂得拒絕如果潛在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用或者理解不對(duì)，優(yōu)秀推銷員應(yīng)當(dāng)及早告知，而不是利用潛在客戶的不理解促成交易。負(fù)責(zé)任的推銷員應(yīng)當(dāng)在銷售達(dá)成之前主動(dòng)提出，這么做可以省去雙方很多時(shí)間，而且會(huì)給對(duì)方留下好的印象，并且使其成為你忠實(shí)的潛在客戶。否則，待客戶發(fā)現(xiàn)問題后，會(huì)認(rèn)為你有欺瞞行為。4．懂得負(fù)責(zé)善后如果潛在客戶確實(shí)買了用途不對(duì)的產(chǎn)品的話，推銷員不要把黃金銷售時(shí)間浪費(fèi)在更正上，而更應(yīng)該懂得如何善后，否則會(huì)給客戶留下永遠(yuǎn)除不去的壞印象。5．要培養(yǎng)對(duì)客戶的個(gè)人責(zé)任感你的客戶因有信心和對(duì)你的信任而選擇購買你推薦的東西。那么你的回饋就是讓那些答應(yīng)過的承諾一一兌現(xiàn)。做一個(gè)成功的人，首先要能夠履行自己的諾言 6．不要自作聰明搞隱瞞當(dāng)發(fā)生你能力所能控制的范圍之外的情況時(shí)，立刻通知客戶。諸如，生產(chǎn)線損壞導(dǎo)致工廠完全無法按照交貨進(jìn)度完工等，你的能力不能處理或者控制的情況發(fā)生的時(shí)候．一旦會(huì)影響出貨時(shí)間，就要盡早告知客戶。記住下面的忠告， “最后必須透露的，應(yīng)該立刻透露”。如果你坦白，你的客戶也可能會(huì)通情達(dá)理，會(huì)有耐心。記住，一旦遇到事故，你又想隱瞞，那么除非你有2倍的把握能夠在曝光之前完全解決，否則千萬不要自作聰明搞隱瞞。7．不要提供回扣千萬不要提供回扣給客戶的決策者以換取定單，也許有的同事是這樣做的。但是，作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，首先應(yīng)該是一個(gè)守法的人。偶爾可請(qǐng)客戶吃頓午飯或喝杯咖啡，在過年過節(jié)的時(shí)候，贈(zèng)送一些不是過于貴重的禮品。但每一分傭金還是留給你自己。提供回扣給客戶的決策者和你的業(yè)務(wù)工作無關(guān)，并且，它有個(gè)不好聽的名字，叫做賄賂8．不貶抑競爭對(duì)手因?yàn)檫@樣做的話可能會(huì)招致相反效果。優(yōu)秀的推銷員在作簡單陳述的時(shí)候要專心強(qiáng)調(diào)自己公司的能力和產(chǎn)品線的正面特點(diǎn)。你的潛在客戶給你的時(shí)間很少，所以，不要浪費(fèi)在談?wù)撈渌镜纳砩稀?．先描述自己是個(gè)好的推銷方式因?yàn)?，潛在客戶不只向公司購買，也在向業(yè)務(wù)代表購買。同時(shí)，你不能以“為了公司好”而有不道德的行為。因?yàn)?，不道德的行為絕對(duì)不符合公司睜長期利益，只會(huì)破壞公司的形象，產(chǎn)生長久的負(fù)面效應(yīng)1 0．始終不放松道德標(biāo)準(zhǔn)因?yàn)樵碌捉?，而還沒達(dá)到業(yè)績配額，也應(yīng)該用道德標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。放松道德標(biāo)準(zhǔn)，在任何時(shí)候都是錯(cuò)誤的事，月初或月底沒有區(qū)別

要避免穿著顯眼的高級(jí)服飾?？蛻艨赡軙?huì)認(rèn)為，一個(gè)普普通通的推銷員都穿得這么高級(jí)，那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢，價(jià)錢也一定貴得不合理。所以，給人過分講究穿戴的印象對(duì)推銷人員并沒有什么好處防封電銷卡辦理推銷人員的服裝雖說不要太高級(jí)，但也不能隨便。即使低薪的推銷人員也不能老穿同一套衣服去拜訪客戶，那會(huì)顯得你太寒酸，像個(gè)窮光蛋。對(duì)于推銷人員來說，衣服是其推銷產(chǎn)品的工具，根據(jù)不同季節(jié)起碼應(yīng)該備三四套衣服，每天更換，而且經(jīng)常更換衣服也會(huì)給人一種新鮮感。一個(gè)人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會(huì)責(zé)怪。但是，在社交場合，完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì)給客戶留下不良印象，直接影響推銷談判的進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致推銷的失敗。修飾儀容就以中庸、大方為原則照照鏡子，面對(duì)自己的影像，仔細(xì)觀察端詳，針對(duì)自己儀容的特點(diǎn)，作出修飾計(jì)劃并付諸實(shí)行。男推銷員：頭發(fā)不可太長，也不可過短；發(fā)型不要太新潮，也不要太老式，比如平頭或光頭；頭油和香水要少用或不用；胡子要刮凈，鬢角要剪齊。 女推銷員：發(fā)型也以中庸為原則。比如，不要梳理過高的發(fā)髻和其他怪異形狀；頭飾、耳飾、項(xiàng)鏈不可華麗，珠光寶氣會(huì)使入覺得俗不可耐；眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的使用，總以淡雅清香為宜，切不可濃妝艷抹，香氣襲人，這樣會(huì)使客戶望而卻步，生意當(dāng)然也就談不上了。不要戴墨鏡和變色鏡，因?yàn)橹挥凶尶蛻艨吹靡娡其N員的眼珠，才能使他相信你的言行。上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配服顏色不可太鮮艷奪目，素色會(huì)使人感覺清爽。衣服大小要合身，太寬太窄均不宜配合季節(jié)：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會(huì)使人覺得太寒磣；夏天若穿黑西服，系黑領(lǐng)帶，會(huì)給人以壓迫感。因地制宜：訪問辦公室的客戶與工廠的客戶，所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領(lǐng)帶，后者適宜穿夾克。如果可能，推銷員應(yīng)該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過分暴露的服裝。不要配戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記，如社團(tuán)徽章、宗教標(biāo)記等，除非推銷員十分準(zhǔn)確地知道自己所拜訪的對(duì)象與自己具有同一種身份或信仰。推銷員不要穿綠色的衣服要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對(duì)禁忌的物品?？梢耘浯髂骋环N能代表公司的標(biāo)記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對(duì)本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。如果可能，推銷員可以攜帶一個(gè)大方的公事包。要帶一支比較高級(jí)的圓珠筆、鋼筆或銅筆，不要使用那種粗俗的圓珠筆。如果可能，系一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶。盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的尊嚴(yán)。推銷員在拜訪顧客之前，應(yīng)該對(duì)鏡自照，檢查一下領(lǐng)帶是否整齊，扣子是否扣好，衣服是否已經(jīng)干凈挺括，皮鞋是否已經(jīng)擦亮，鞋帶是否已經(jīng)系好