宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識。有一天，東坡在路上碰見佛印，見他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機一動，笑呵呵地對他說：“佛印啊，你知道你看上去像什么嗎？”佛印一下楞住了，傻傻地問他： “東坡兄，你看我像什么？”東坡哈哈大笑一聲，說： “你呀，看上去像一堆大糞。”佛印微微點頭，說：“東坡兄，你知道你看上去像什么嗎？”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問： “你看我像什包月電銷卡辦理么？”只見佛印一字一句地說道： “東坡兄，你一襲學士長袍，滿面紅光，活像一尊佛??！”話畢，深深一鞠躬。東坡聽完，好不高興，心里揣摩： “這和尚傻不傻，連我對他的貶損之言都聽不明白，還修行個啥呀！”東坡找來蘇小妹“分享戰(zhàn)果”，小妹聽完直跺腳，連聲說道：“哥哥，你上當了，你被大和尚．涮，了！”東坡一驚，忙問“到底怎么了？”小妹娓娓道來： “哥哥呀，你真糊涂！難道你不知道佛教里有句話叫‘心中有佛，見人是佛’； ‘心中有大糞，見人是大糞’嗎？”東坡頓時滿面羞愧，無言以對。這就反應了心理學上的“投射效應”。所謂“投射”是一個人將內(nèi)在生命中的價值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。一位心理大師曾說，人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實上，我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價值觀、自我的需要。心理學研究發(fā)現(xiàn)，人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特征（如個性好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說謊，就認為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認為另0人也都認為自己很出色……心理學家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應”。投射效應”對推銷來說重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。根據(jù)心理學的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強的親和力。優(yōu)秀的推銷員懂得，其中一個特別有效的方法是：在溝通時與對方保持精神上的同步。首先是情緒同步，也就是你能快速地進入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情，或者體會事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設身處地”這四個字

據(jù)科學分析，左腦和右腦是有明確分工的，左腦負責邏輯思維，右腦負責形象思維，也就是說左腦是理性的，右腦是感性的。所以，在銷售過程中，銷售人員要讓顧客用右腦做出購買。顧客在做出購買決定時，是在用左腦;還是右腦;還是左右腦同時用;還是先左腦，后右腦;還是先右腦，后左腦。對終端導購來講，知道和深入了解顧客大腦在購買決策的中的運作規(guī)律，對促成終端現(xiàn)場的銷售是至關重要的。那如何判斷顧客是在用左腦還是右腦做出購買決策呢?當終端導購聽到顧客在說：“我再看一看”，“我再考慮一下”，“我在征詢一下其他人的意見”時，這些語言信號說明，顧客目前還是在用左腦做購買決策的。顧客左腦購買程序一旦啟動，這個程序是理性的，程序運轉(zhuǎn)也比較復雜，顧客決定購買的考慮因素會非常多，而且這個程序的臭蟲(BUG)也非常多，經(jīng)常會“死機”——顧客比來比去，思前想后，還是舉棋不定，最終有可能選擇放棄了購買。對顧客來講，也不愿意用左腦來做購買決策，因為這個決策過程是復雜和痛苦的，而顧客喜歡簡單和愉悅。對終端導購來講，一旦觸發(fā)了顧客的左腦程序，購買決策就像脫了韁的野馬，馬上會變得撲朔迷離，不好控制。而當顧客的右腦進行購買決策時，相比左腦的決策程序，快了很多。有些終端導購，有時很不解，“我沒怎么介紹，顧客怎么就痛快地買了呢?”其實，很多情況下，是顧客在用自己的右腦進行購買決策。右腦決策的最大特點就是不講理性杭州哪里有，感情用事，沖動購買。　　科學的營銷規(guī)律證明：顧客在做購買決策時，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內(nèi)心的安寧和平靜。也就是說，顧客是先用右腦做出購買決策，然后，再用左腦將這個購買決定合理化，以求得心理上的安寧。所以，對終端導購來講，在終端銷售時，最好是啟動顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購買。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動淹沒理智。(當然，不要去欺騙顧客。)這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率

每個人都會犯錯誤，經(jīng)理和銷售人員也是一樣。不管是經(jīng)理還是銷售人員，在銷售過程中如果發(fā)現(xiàn)錯誤，都要勇敢地承認，主動誠懇地向客戶道歉。但是就這個問題可能有不同的處理方式，出了錯誤后總想捂著蓋著，一怕面子上過不去，二怕失去客戶。絕大多數(shù)人都不愿意承認所犯下的錯誤，是因為他們總是試圖掩蓋或轉(zhuǎn)移指責。然而，優(yōu)秀的銷售人員能夠做到勇敢而誠懇地承認錯誤。承認錯誤并不一定會失去客戶，反之，有錯不承認會給人以不誠實的感覺，使客戶不敢信任你也許，道歉對絕大多數(shù)的人都是一項挑杭州哪里有包月電銷卡戰(zhàn)。許多銷售人員認為，如果承認自己的錯誤，就會失去客戶的信任。這種觀點是錯誤的。不管你是一名經(jīng)理還是一名銷售人員，當你出現(xiàn)錯誤的時候就應當毫不猶豫地向你的客戶道歉——“是的，我的公司沒有做到盡善盡美！”盡管有時候因為錯誤和道歉使有些客戶停止了同你做生意，但有些客戶會因為你的道歉而感受到你為人的真誠，反而會成為你長期的合作伙伴在客戶發(fā)現(xiàn)問題之前做出道歉是極其有利的方式。比如說，你已經(jīng)向客戶承諾了具體交貨日期，但被告知航運延誤，那么與其等到過了交貨日期，客戶找上門來，倒不如事先采取積極的方式，通知客戶情況有變。盡管問題不是出在你的身上，但是從客戶的角度看，畢竟你代表了企業(yè)，你有責任這樣做。許多銷售人員由于害怕失去訂單而對這種策略心有余悸。然而，事實證明，絕大多數(shù)情況下，你的客戶會對你的提前通知心存感激。再者，他們會因你負責任的態(tài)度而接受這個事實。你需要做的是：做出簡短的道歉。為你犯的錯誤對客戶表達歉意，并明確提出即將采取的補救措施。然后，按部就班地確保補救辦法逐一落實。許多人的通病是道歉時解釋得太多，如對客戶解釋錯誤是怎么來的，什么原因造成的，或者為什么會發(fā)生。其實，人們并不真正在意這些——他們需要的是，解決方案！必要的道歉并不會損害你與客戶的關系。相反，道歉能夠彌補你服務的不足，從而取得客戶的諒解。

宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識。有一天，東坡在路上碰見佛印，見他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機一動，笑呵呵地對他說：“佛印啊，你知道你看上去像什么嗎？”佛印一下楞住了，傻傻地問他： “東坡兄，你看我像什么？”東坡哈哈大笑一聲，說： “你呀，看上去像一堆大糞?！狈鹩∥⑽Ⅻc頭，說：“東坡兄，你知道你看上去像什么嗎？”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問： “你看我像什包月電銷卡辦理么？”只見佛印一字一句地說道： “東坡兄，你一襲學士長袍，滿面紅光，活像一尊佛??！”話畢，深深一鞠躬。東坡聽完，好不高興，心里揣摩： “這和尚傻不傻，連我對他的貶損之言都聽不明白，還修行個啥呀！”東坡找來蘇小妹“分享戰(zhàn)果”，小妹聽完直跺腳，連聲說道：“哥哥，你上當了，你被大和尚．涮，了！”東坡一驚，忙問“到底怎么了？”小妹娓娓道來： “哥哥呀，你真糊涂！難道你不知道佛教里有句話叫‘心中有佛，見人是佛’； ‘心中有大糞，見人是大糞’嗎？”東坡頓時滿面羞愧，無言以對。這就反應了心理學上的“投射效應”。所謂“投射”是一個人將內(nèi)在生命中的價值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。一位心理大師曾說，人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實上，我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價值觀、自我的需要。心理學研究發(fā)現(xiàn)，人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特征（如個性好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說謊，就認為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認為另0人也都認為自己很出色……心理學家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應”。投射效應”對推銷來說重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。根據(jù)心理學的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強的親和力。優(yōu)秀的推銷員懂得，其中一個特別有效的方法是：在溝通時與對方保持精神上的同步。首先是情緒同步，也就是你能快速地進入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情，或者體會事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設身處地”這四個字