抗封電銷卡

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有人說(shuō)：“電話銷售是進(jìn)入門(mén)檻 低的一個(gè)行當(dāng)，和其他行業(yè)相比，該領(lǐng)域的從業(yè)人員 多，基本薪資水平也是當(dāng)前 低的?！笔聦?shí)的確如此。

    如果單純從從業(yè)者的規(guī)模和數(shù)量上來(lái)說(shuō)，電話銷售無(wú)疑是進(jìn)入門(mén)檻比較低的一個(gè)行業(yè)。然而，越是進(jìn)入門(mén)檻低的行業(yè)，就越意味著競(jìng)爭(zhēng)的激烈和殘酷。作為基層的電話銷售人，要想實(shí)現(xiàn)從 到卓越，由量變到質(zhì)變的提升，成為 銷售員，除了要具備“性格外向、膽大臉糙”的基本從業(yè)素質(zhì)之外，還需具備以下五個(gè)方面的技能。以下五個(gè)技能，也是基層電話銷售人員和銷售管理人員區(qū)別的根本所在

    1．執(zhí)行力——簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，銷售人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力

    執(zhí)行力可分為狹義與廣義，狹義的執(zhí)行力是指一個(gè)人對(duì)于組織交待得實(shí)情的完成過(guò)程和完成程度；廣義的執(zhí)行力是指企業(yè)、組織或者個(gè)人在達(dá)成目標(biāo)過(guò)程中，所有影響 終目標(biāo)達(dá)成效果的因素，以及對(duì)這些影響效果的因素進(jìn)行規(guī)范、控制、整合的過(guò)程。     的電話銷售人所具備的執(zhí)行力，主要表現(xiàn)之一為跟蹤力。關(guān)于跟蹤力，借用富士康老板郭臺(tái)銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場(chǎng)空。”有的電話銷售人，工作表面上很積極主動(dòng)，但是工作了很長(zhǎng)時(shí)間仍然沒(méi)有客戶落單，一個(gè)重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。我們不妨把電話業(yè)務(wù)過(guò)程做一個(gè)簡(jiǎn)單的歸納為：收集目標(biāo)客戶——電話溝通——初次拜訪——產(chǎn)品送達(dá)——商務(wù)談判——訂單落實(shí)

    通常來(lái)講，電話銷售人在完成該過(guò)程的前四個(gè)階段，產(chǎn)品送達(dá)客戶手中之后，剩下的工作從原理上來(lái)講，理應(yīng)是等待對(duì)方給

予明確的回復(fù)，然后再具體商談合作的條款事宜。然而，產(chǎn)品送達(dá)之后到商務(wù)談判之前這個(gè)階段，卻出現(xiàn)了大多數(shù)銷售人業(yè)務(wù)擱淺的現(xiàn)象。缺乏跟蹤是業(yè)務(wù)無(wú)法進(jìn)一步發(fā)展的根本原因。

    聰明的電話銷售人，在產(chǎn)品送達(dá)客戶之后，首先要做的是到客戶品質(zhì)部門(mén)及時(shí)了解產(chǎn)品的測(cè)試結(jié)果，然后發(fā)動(dòng)公司品質(zhì)部門(mén)及時(shí)解決客戶在試用產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)的技術(shù)問(wèn)題。其次是充分了解該客戶的產(chǎn)品或者是服務(wù)，通過(guò)電子郵件或者是電話向客戶提出一些建設(shè)性的意見(jiàn)，或者是站在行業(yè)高度，向客戶灌輸一些行業(yè)動(dòng)態(tài)。在所有條件都具備的情況下，適時(shí)促成公司高層互訪，從上往下掃清雙方合作的障礙，那么接下來(lái)的合作，應(yīng)該是順理成章的事情了。至于具體的訂單數(shù)量及商務(wù)條款，就看業(yè)務(wù)人員和對(duì)方采購(gòu)的溝通結(jié)果了。

    執(zhí)行力的第二個(gè)方面，主要表現(xiàn)為承諾的兌現(xiàn)能力。一般來(lái)講，客戶和銷售人公司接口的部門(mén)應(yīng)該是采購(gòu)部，通常采購(gòu)人員在考察一個(gè)新供應(yīng)商的時(shí)候，他們對(duì)于公司的 初印象是從銷售人的談吐和舉止開(kāi)始的。在產(chǎn)品送達(dá)到商務(wù)談判這個(gè)階段中，由于雙方對(duì)彼此的產(chǎn)品、服務(wù)均缺乏系統(tǒng)的了解，因此，銷售人的言談、舉止、行動(dòng)，在一定程度上就是產(chǎn)品品質(zhì)的集中反映。

    對(duì)于一個(gè)比較成熟的客戶采購(gòu)人員，每天都會(huì)接觸形形色色的上門(mén)推銷人員，對(duì)那些油嘴滑舌類業(yè)務(wù)員有一定的免疫力，因此，要想獲得他們的好感，切忌漫無(wú)邊際地亂承諾，更不應(yīng)隨意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正確的做法應(yīng)該是：

    (1)初次見(jiàn)面嚴(yán)格遵守雙方約定的時(shí)間。

    (2)承諾交給對(duì)方的資料或者是產(chǎn)品，一定要提前或者是準(zhǔn)時(shí)交付。

    (3)杜絕不可能做到的承諾， 好超值交付。

    (4)談吐穩(wěn)健、大方，杜絕似是而非的含糊性詞匯。